Bài tập Marketing căn bản - Chương 5

Tầm quan trọng của phân phối Các chức năng của nhà phân phối Hoạt động bán sỉ, bán lẻ Các đại lý môi giới Hệ thống kênh phân phối

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Marketing căn bản - Chương 5; Chiến lược phân phối sản phẩm, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

CHƯƠNG V: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Tầm quan trọng của phân phối Các chức năng của nhà phân phối Hoạt động bán sỉ, bán lẻ Các đại lý môi giới Hệ thống kênh phân phối Mong muốn của khách hàng Mua một lần được nhiều thứ Giao hàng nhanh chóng Địa điểm mua thuận lợi Đủ chủng loại sản phẩm Dịch vụ kèm theo [tín dụng, giao hàng, lắp đặt và sửa chữa] VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI Là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời điểm, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng Tập trung sản phẩm, điều hòa và phân phối sản phẩm Gián tiếp làm tăng giá trị sản phẩm: thời gian, không gian và hình thể sản phẩm Tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ? Hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối lúa gạo tỉnh Trà Vinh CHỨC NĂNG CỦA QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI NHÀ BUÔN SỈ Cung cấp sản phẩm cho khách hàng để khách hàng đó bán lại hoặc sử dụng lại Nhà buôn sỉ giúp tổ chức bán hàng hiệu quả, giảm bớt số thương vụ và tiết kiệm chi phí lưu thông cho cả hệ thống phân phối BẢN CHẤT CỦA NHÀ BUÔN LẺ Bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng, với mục đích sử dụng cho cá nhân, phi mậu dịch Phục vụ đắc lực và mang lại sự hữu ích cho người tiêu dùng [chia nhỏ sp đến mức cần thiết, không giới hạn thời gian] ĐẠI LÝ CHO NHÀ SẢN XUẤT Nhận bán hàng cho nhà sản xuất để hưởng hoa hồng Kinh doanh độc lập không phải là bộ phận của nhà sản xuất Có rất ít quyền kiểm soát giá Giúp nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm khi nhà sản xuất: không đủ lực lượng bán hàng, muốn giới thiệu nhanh sp mới, thâm nhập thị trường mới nhưng nguồn lực kinh doanh còn hạn chế NGƯỜI MÔI GIỚI TRUNG GIAN Thương lượng mua bán cho một thương vụ nào đó Cung cấp thông tin về giá cả, loại sp, các điều kiện bán hàng Người môi giới trung gian không quản lý trực tiếp sp, chỉ giới thiệu và hưởng hoa hồng KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh Nhu cầu của khách hàng Quy mô lô hàng: số lượng mua trung bình/lần Sự thuận tiện về địa điểm Đa dạng chủng loại: muốn chuyên môn hóa hay đa dạng hóa Yêu cầu nhiều hay ít về các dịch vụ hỗ trợ [giao hàng, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành,…] Ví dụ: cửa hàng 1S hay 3S 1S = Sales 3S = Sales, Spare parts, Service Đặc điểm của sản phẩm Tính kỹ thuật của sản phẩm [phức tạp/đơn giản] Tính dễ hỏng Khối lượng, thể tích sản phẩm [cồng kềnh/nhẹ] Tần suất mua [nhiều/ít] Yêu cầu về dịch vụ cao/thấp Mức độ tập trung về mặt địa lý [tập trung/phân tán] Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh [tt] Lựa chọn kiểu kênh Kênh trực tiếp truyền thống Bán trực tiếp từ kho của nhà sx Lực lượng bán hàng của nhà sx Cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm của nhà sx Kênh trực tiếp mới Bán hàng từ xa: qua điện thoại, internet Kênh phân phối gián tiếp a] Ưu điểm - Nhân lực của đơn vị cung ứng hạn chế vẫn có thể tận dụng khả năng phân phối của nhà bán lẻ địa phương. - Tận dụng uy tín của các đại lý bán lẻ ở địa phương - Không tốn chi phí xây dựng ban đầu[văn phòng, cơ sở vật chất, đội ngũ bán hàng,…] b] Nhược điểm - Khó kiểm soát các thành viên trong kênh - Khó thực hiện đồng loạt và thống nhất các chương trình chiêu thị, tư vấn về sản phẩm - Khó thu được thông tin phản hồi từ khách hàng: sở thích, phản ứng khách hàng về sp mới,… - Khó liên kết giữa các đối tượng - Nếu đối thủ trả hoa hồng cao  không ưu tiên bán sản phẩm của mình Các hình thức lựa chọn nhà phân phối Đây là kênh phân phối mà công ty phục vụ khách hàng vừa theo kênh trực tiếp, vừa theo kênh gián tiếp. Vì đơn vị cung ứng phải phục vụ khách trên những thị trường, khu vực khác nhau với những đặc tính kinh tế, Marketing khác nhau.  Tránh tình trạng tắc nghẽn trong cung cấp sản phẩm Ngoài kênh trực tiếp mà đơn vị cung ứng tự thiết lập, các đại lý trung gian giúp cung cấp sản phẩm đến những nơi mà đơn vị chưa vươn tới. Phân phối kép AI CHỊU CHI PHÍ VẬN CHUYỂN 1. Đối với nhà phân phối trung gian Khi chi phí vận chuyển tăng [giảm] thì nhà trung gian sẽ cộng thêm khoảng tăng đó vào chi phí marketing. Khách hàng phải gánh chịu. 2. Đối với người tiêu dùng Nhà sx phải chịu chi phí vì đã nhận được lợi ích là bán hàng ở nhiều nơi 3. Đối với nhà sx Họ không phải gánh chịu chi phí vận chuyển vì họ chỉ nhận phần giá trị của sp tại nơi sản xuất, không liên quan gì đến chi phí vận chuyển MÔ HÌNH BIÊN TẾ MARKETING MÔ HÌNH BIÊN TẾ MARKETING Nếu đường cầu và đường cung có cùng độ dốc [e=1] thì nhà sx và người tiêu dùng chia đôi chi phí tăng thêm Nếu đường cầu co giãn nhiều hơn thì người tiêu dùng chịu chi phí ít hơn nhà sx. Có thể giải thích trường hợp này là do sp có giá trị cao, nhà sx phải chịu chi phí tăng thêm để kích cầu Nếu đường cầu co giãn ít hơn cung thì người tiêu dùng chịu chi phí nhiều hơn nhà sx. www.themegallery.com

Tóm tắt nội dung tài liệu

1. CHƯƠNG 5: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU I. THỊ TRƯỜNG II. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG III. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU IV. ĐỊNH VỊ
2. MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG Trình bày lợi ích của phân khúc thị trường Giới thiệu một số tiêu thức phân khúc Trình bày cách lựa chọn thị trường mục tiêu Giới thiệu về định vị sản phẩm
3. THỊ TRƯỜNG 1- KHÁI NIỆM [CHƯƠNG 1] 2- PHÂN LOẠI: Dựa trên số lượng người mua người bán tham gia TT: * Thị trường cạnh tranh hoàn toàn * Thị trường cạnh tranh - độc quyền * Thị trường độc quyền Dựa trên đặc điểm tiêu dùng: * Thị trường hàng công nghiệp * Thị trường hàng tiêu dùng Dựa trên vị trí diễn ra mối quan hệ mua bán: * Thị trường trong nước * Thị trường ngoài nước Dựa trên mặt hàng mua bán: gạo, thép...
4. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm – Lợi ích 2. Các biến số phân khúc 3. Yêu cầu 4. Phương pháp
5. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 1- KHÁI NIỆM: • Là phân chia thị trường thành nhiều nhóm có những điểm khác biệt. Lợi ích của PKTT: Nhu cầu của KH được phân loại và thỏa mãn tốt hơn Nguồn lực marketing được sử dụng hiệu quả hơn Cạnh tranh tốt hơn Giới hạn của PKTT: Làm tăng chi phí tăng trong một số trường hợp
6. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG BIẾN SỐ PHÂN KHÚC TT HÀNG TIÊU DÙNG Địa lý: thành thị, nông thôn,… Nhân khẩu: tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, nghề nghiệp, tôn giáo,…
7. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG BIẾN SỐ PHÂN KHÚC TT HÀNG TIÊU DÙNG Hành vi mua: thời điểm Tâm lý: cá tính, mua, mức độ trung thành động cơ, lối sống… NH, lợi ích mua…
8. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG BIẾN SỐ PHÂN KHÚC HÀNG CÔNG NGHIỆP Qui Loại hình kinh doanh mô Mức độ mua, Lợi ích mua: giá, chất trung thành.. lượng, dịch vụ…
9. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG YÊU CẦU: Đồng nhất Phân biệt Qui mô PHƯƠNG PHÁP: Chọn biến số Phương pháp chia cắt Phân tích tính phân biệt
10. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Khái niệm Các chiến lược thị trường mục tiêu Căn cứ lựa chọn TTMT
11. KHÁI NIỆM • Thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng có những nhu cầu, mong muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng
12. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU MARKETING KHÔNG PHÂN BIỆT UNDIFFERENTIATED MARKETING – MASS MARKETING Marketing mix Thị trường
13. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU MARKETING PHÂN BIỆT DIFFERENTIATED MARKETING – MULTIPLE SEGMENTATION Marketing mix 1 Phân khúc TT 1 Marketing mix 2 Phân khúc TT 2 Marketing mix 3 Phân khúc TT 3
14. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU MARKETING TẬP TRUNG [CONCENTRATED MARKETING] Phân khúc TT 1 Marketing mix Phân khúc TT 2 Phân khúc TT 3
15. CĂN CỨ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Nguồn lực của doanh nghiệp Các biến số của sản phẩm Các giai đoạn trong chu kỳ tồn tại của sản phẩm Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh
16. ĐỊNH VỊ [POSITIONING] KHÁI NIỆM: • Là việc đưa những ấn tượng tốt, đăïc sắc, khó quên về công ty, về nhãn hiệu vào tâm trí khách hàng bằng những chiến lược Marketing mix. Sự khác biệt Định vị Tâm trí Sự nổi trội khách hàng
17. ĐỊNH VỊ [POSITIONING] CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ: o Định vị theo thị trường mục tiêu o Định vị theo lợi ích, công dụng sản phẩm o Định vị theo giá, chất lượng o Định vị so sánh với cạnh tranh…

Page 2

LAVA

Chương 5 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu thuộc bài giảng marketing căn bản, cùng tìm hiểu chương học này với mục tiêu trình bày lợi ích của phân khúc thị trường, giới thiệu một số tiêu thức phân khúc, trình bày cách lựa chọn thị trường mục tiêu, giới thiệu về định vị sản phẩm.

19-05-2014 215 34

Download

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2009-2019 TaiLieu.VN. All rights reserved.

popupslide2=3Array [ [0] => Array [ [banner_bg] => [banner_picture] => 269_1658931051.jpg [banner_picture2] => [banner_picture3] => [banner_picture4] => [banner_picture5] => [banner_link] => //kids.hoc247.vn/bai-viet/tai-mien-phi-bo-ebook-1001-bai-toan-tu-duy-danh-cho-hoc-sinh-tieu-hoc-30.html?utm_source=TaiLieuVN&utm_medium=banner&utm_content=bannerlink&utm_campaign=popup [banner_startdate] => 2021-10-01 14:43:00 [banner_enddate] => 2022-12-31 23:59:59 ] ]

Câu hỏi Trắc nghiệm [15 câu]:

• • A.Định vị thị trường.
  • B.Soạn thảo hệ thống Marketing Mix cho thị trường mục tiêu
  • C.Phân đoạn thị trường
  • D.Phân chia sản phẩm.
• • A.40%
  • B.42,5%
  • C.37,5%
  • D.35%
• • A.Địa lý
  • B.Xã hội.
  • C.Tâm lý
  • D.Hành vi
• • A.Thị trường
  • B.Khách hàng
  • C.Doanh nghiệp
  • D.Người tiêu dùng
• • A.Diễn ra khi một doanh nghiệp quyết định hoạt động trong một số đoạn thị trường và thiết kế chương trình Marketing Mix cho riêng từng đoạn thị trường đó.
  • B.Có thể làm tăng doanh số bán ra so với áp dụng Marketing không phân biệt.
  • C.Có thể làm tăng chi phí so với Marketing không phân biệt.
  • D.Tất cả các điều trên.
• • A.Tuổi tác
  • B.Thu nhập
  • C.Giới tính
  • D.Lối sống
• • A.Mang tính rủi ro cao hơn mứa độ thông thường.
  • B.Đòi hỏi chi phí lớn hơn bình thường
  • C.Bao hàm việc theo đuổi một đoạn thị trường trong một thị trường lớn
  • D.Tất cả các điều trên
• • A.Chiến lược Marketing phân biệt
  • B.Chiến lược Marketing không phân biệt
  • C.Chiến lược Marketing tập trung
  • D.Chiến lược phát triển sản phẩm.
• • A.Giúp tiết kiệm chi phí.
  • B.Gặp phải cạnh tranh khốc liệt
  • C.Đặc biệt phù hợp với những doanh nghiệp bị hạn chế về nguồn lực.
  • D.Tất cả các điều nêu trên
• • A.Mức tăng trưởng phù hợp
  • B.Quy mô càng lớn càng tốt
  • C.Phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp
  • D.Mức độ cạnh tranh thấp.
• • A.Marketing không phân biệt
  • B.Marketing phân biệt
  • C.Marketing tập trung.
  • D.Bất kì chiến lược nào cũng được.
• • A.Khách hàng.
  • B.Người sản xuất.
  • C.Người bán buôn.
  • D.Người bán lẻ
• • A.Đa dạng hoá sản phẩm
  • B.Đại trà.
  • C.Mục tiêu
  • D.Thống nhất.
• • A.Marketing đại trà
  • B.Marketing mục tiêu
  • C.Marketing đa dạng hoá sản phẩm.
  • D.Marketing phân biệt theo người tiêu dùng.
• • A.Quảng cáo đơn thuần
  • B.Nhắc nhở sinh viên và giảng viên cần cố gắng
  • C.Định vị hình ảnh của trường trong xã hội.
  • D.Không có các tác dụng trên

"Việc làm nhỏ, ý nghĩa lớn." → Không nghừng cố gắng, thành công sẽ đến.