Bán hàng và kinh doanh khác nhau thê nào năm 2024

Bán hàng và Tiếp thị là hai thành phần chính cần có để vận hành một doanh nghiệp thành công. Cả tiếp thị và bán hàng đều hoạt động song song với mục tiêu cuối cùng là tìm kiếm, thu hút và giữ chân khách hàng cho một công ty. Hai bộ phận này có những mục tiêu giống nhau, nhưng phương pháp đạt được chúng khác nhau.

Trong khi tiếp thị tập trung nhiều hơn vào đầu phễu TOFU, như tiếp cận đối tượng mục tiêu hoặc tạo khách hàng tiềm năng, bộ phận bán hàng tập trung nhiều hơn vào các giao dịch cuối kênh BOFU, đảm bảo khách hàng hoàn thành việc mua hàng của họ. Tìm hiểu về bán hàng và tiếp thị, cùng với giá trị mà mỗi lĩnh vực mang lại cho doanh nghiệp, có thể xây dựng hiệu suất của công ty theo thời gian.

Xem thêm:

• Kinh nghiệm mở agency quảng cáo digital marketing
• Mẹo thuê văn phòng cho công ty Marketing Agency

SALES LÀ GÌ?

Bán hàng đề cập đến toàn bộ quá trình liên quan đến việc tạo điều kiện thuận lợi và hoàn thành một giao dịch bán hàng. Các nhóm bán hàng giải quyết mọi giai đoạn của quy trình bán hàng, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến giáo dục cho đến chuyển đổi. Một tổ chức bán hàng có thể có quy mô từ một người đến một bộ phận được chia nhỏ thành các nhóm.

• Đại diện bán hàng [Sales representatives]. Đại diện bán hàng là những nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng. Các đại diện bán hàng bên trong làm việc từ xa, trong khi các đại diện bán hàng bên ngoài làm việc trực tiếp với khách hàng. Các đại diện bán hàng có thể được giao nhiệm vụ bất cứ điều gì, từ gọi điện thoại đến tạo và gửi tài liệu giáo dục đến tham gia các cuộc họp trực tiếp để đạt được thỏa thuận.
• Quản lý kinh doanh [Sales manager]. Nhóm bán hàng gồm nhiều người thường cần người quản lý để giám sát quá trình bán hàng. Các nhà quản lý đảm bảo các đại diện bán hàng của họ có tất cả các công cụ họ cần và tuân theo chiến lược bán hàng. Họ có thể đặt mục tiêu và chiến lược bán hàng, phân tích dữ liệu khách hàng và đào tạo các đại diện bán hàng mới cho công ty.
• Chuyên viên bán hàng [Sales specialist]. Chuyên gia bán hàng [hoặc nhà tư vấn bán hàng - các thuật ngữ thường được sử dụng thay thế cho nhau] là người có kiến ​​thức chuyên sâu nhất về sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ thường chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường cụ thể về sản phẩm, thực hiện các bản demo sản phẩm và khắc phục sự cố.
• Quan hệ khách hàng [Account executive]. Đây là những đại diện bán hàng cấp cao hơn thường tập trung vào việc kinh doanh mới, viết đề xuất bán hàng, thương lượng với khách hàng và chốt giao dịch. Những người quản lý quan hệ khách hàng thường không tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mặc dù trong một doanh nghiệp nhỏ hơn, họ có thể chịu trách nhiệm về vô số trách nhiệm cả cấp cao và cấp thấp. Đối với các loại hình kinh doanh khác, chẳng hạn như doanh nghiệp B2B, người Acount Executive có thể là người đại diện bán hàng theo chu kỳ, người quản lý quan hệ khách hàng từ ban đầu cho đến khi bán hàng.
• Customer success. Đôi khi, vai trò của bán hàng không kết thúc bằng một giao dịch. Bán hàng cũng có thể bao gồm chức năng thành công của khách hàng, trong đó tập trung vào việc giữ chân. Họ có trách nhiệm thúc đẩy mối quan hệ tích cực với khách hàng hiện tại của họ và đổi mới doanh số bán hàng, cũng như tạo điều kiện cho các giao dịch mua mới.

.jpg]Sales vs. Marketing

Xem thêm:

• Chi phí bán hàng là gì?
• Công việc của chuyên viên tư vấn

MARKETING LÀ GÌ?

Tiếp thị là một tập hợp các chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng đến với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Tiếp thị tốt tập trung vào bốn yếu tố chính, được gọi là “4P” — sản phẩm [product], giá cả [price], phân phối [place] và khuyến mại [promotion].

Sản phẩm là bản thân hàng hóa hoặc dịch vụ, giá cả là những gì người tiêu dùng trả, phân phối là ở đâu và làm thế nào để hàng hóa được tiếp thị, và khuyến mại là chiến lược quảng cáo.

Các hoạt động của nhóm tiếp thị có thể bao gồm:

• Nghiên cứu thị trường [Market research]. Các nhóm tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty.
• Chiến lược thương hiệu [Brand strategy]. Tiếp thị phải trả lời câu hỏi "Who are we as a company?" Điều này ảnh hưởng đến cách công ty thể hiện bản thân — từ thiết kế các sản phẩm và trang web của mình đến ngôn ngữ mà công ty sử dụng khi nói chuyện với khách hàng.
• Các chiến lược kênh truyền thông. Tiếp thị tận dụng “các kênh” để tiếp cận đối tượng của doanh nghiệp, bao gồm mạng xã hội, email, quảng cáo kỹ thuật số, thư trực tiếp, v.v.
• Quan hệ công chúng [PR]. Các chuyên gia PR sẽ tiếp cận với các phương tiện truyền thông để nâng cao nhận thức.
• Mua lại và giữ chân khách hàng. Điều này liên quan đến các chiến thuật cụ thể để khiến ai đó mua hàng lần đầu tiên — và hơn thế nữa.

Các hoạt động này thường được giao cho các chuyên gia khác nhau trong nhóm tiếp thị — từ các nhà chiến lược truyền thông xã hội đến giám đốc thương hiệu — hoặc, đối với các doanh nghiệp nhỏ, có thể được hợp nhất thành một vai trò giám đốc tiếp thị duy nhất.

Xem thêm:

• Brand Voice
• Market Intelligence
• Marketing Strategy
• Integrated Marketing Strategy
• Cách viết kế hoạch tiếp thị B2B
• Cách viết chiến lược Marketing cho công ty SME

SỰ KHÁC BIỆT CHÍNH GIỮA TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG

Bán hàng và tiếp thị có thể trùng lặp về một số mục tiêu và trách nhiệm, nhưng có một số điểm khác biệt quan trọng giữa hai mục tiêu và trách nhiệm.

Phạm vi

• Giống nhau: Mỗi chiến lược tiếp thị và bán hàng đều hoạt động để nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền. Bán hàng và tiếp thị chia sẻ mục tiêu cuối cùng là bán hàng, giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp.
• Khác nhau: Phạm vi của nhóm bán hàng và nhóm tiếp thị có thể khác nhau về việc ai sở hữu phần nào của kênh. Theo truyền thống, các chiến lược tiếp thị tập trung vào phần trên của phễu và có một phần tiếp theo là bán hàng ở đâu đó ở giữa kênh. Bán hàng sau đó xử lý phần cuối của kênh.

Chiến thuật

• Giống nhau: Cả bán hàng và tiếp thị đều thu hút được mong muốn và nhu cầu của khách hàng.
• Khác nhau: Thông thường, các chiến thuật bán hàng có thể liên quan đến việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, bao gồm các cuộc gặp gỡ trực tiếp, giới thiệu sản phẩm hoặc tham dự các hội nghị để tương tác trực tiếp với khách hàng. Các chiến thuật tiếp thị liên quan đến các hành động tiếp cận rộng rãi như chiến dịch thư trực tiếp, đài phát thanh, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm [SEO], quảng cáo trên mạng xã hội hoặc đại sứ thương hiệu để tiếp cận nhiều đối tượng. Các chiến thuật tiếp thị cũng có thể liên quan đến tự động hóa, để cho phép các nhà tiếp thị phân phối nội dung đến khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.

Công cụ

• Giống nhau: Bán hàng và tiếp thị đều được hưởng lợi từ nhiều công cụ kỹ thuật số giúp tổ chức và theo dõi dữ liệu.
• Khác nhau: Vì bán hàng thường tập trung vào các tương tác trực tiếp với khách hàng, họ cần các công cụ để quản lý mối quan hệ. Các công cụ quản lý quan hệ khách hàng [CRM], thu thập, tổ chức và phân tích thông tin về khách hàng và hành trình của họ, thường là nền tảng trong bộ công cụ của họ. Vì tiếp thị tạo ra một mạng lưới rộng lớn hơn để tiếp cận khách hàng trên các kênh khác nhau, họ cần các công cụ để có được thông tin chi tiết, đo lường hiệu suất và quản lý các chiến dịch.

Nhóm / vai trò

• Giống nhau: Các chuyên gia bán hàng và tiếp thị tuân theo hệ thống phân cấp trách nhiệm, trong đó mỗi cấp nhân viên có mục tiêu và mục tiêu riêng cần đáp ứng để thúc đẩy mức độ tương tác và lợi nhuận. Trong một số trường hợp, cả hai bộ phận đều chịu trách nhiệm tạo ra khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng lâu dài sau khi bán hàng.
• Khác nhau: Bán hàng và tiếp thị yêu cầu các lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm khác nhau. Các nhóm tiếp thị có thể bao gồm các vai trò như nhà văn, nhà thiết kế đồ họa và họa sĩ, và có các cá nhân chuyên về truyền thông xã hội, video, chiến lược nội dung vàSEO. Nhóm bán hàng thực hiện công việc của nhóm tiếp thị, đảm bảo khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng là đầu tư vào một sản phẩm hoặc dịch vụ. Những người đại diện bán hàng giỏi là những người kể chuyện lão luyện với sự tự tin cao và kỹ năng giao tiếp tuyệt vời. Các chuyên gia bán hàng phải biết cả cách quảng cáo sản phẩm và cách đối phó với mọi người trực tiếp.

QUẢN LÝ TEAM BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ

Có một số chiến lược để quản lý nhóm bán hàng và tiếp thị để giúp hợp lý hóa thành công của bạn.

Xác định căng thẳng

Tiếp thị và bán hàng đôi khi có thể thúc đẩy nhau. Nếu doanh số bán hàng tổng thể thấp hoặc một sản phẩm mới không hoạt động như mong đợi, các nhà tiếp thị có thể đổ lỗi cho các chuyên gia bán hàng về các chiến lược bán hàng không hiệu quả của họ. Mặt khác, nếu doanh số bán hàng kém, nhân viên bán hàng có thể cảm thấy như hoạt động tiếp thị không cung cấp đủ khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn hoặc thậm chí tiếp cận đúng đối tượng. Việc thiếu giao tiếp hoặc thiếu hiểu biết về vai trò cụ thể của từng bộ phận cũng có thể gây ra căng thẳng, khiến cả hai bên không rõ trách nhiệm của bên kia.

Điều chỉnh giao tiếp

Giao tiếp căng thẳng có thể là một cách hiệu quả để sắp xếp đội ngũ tiếp thị và bán hàng của bạn. Điều chỉnh cả hai bộ phận liên quan đến hành trình của khách hàng và phân định rõ ràng những gì mong đợi của mỗi nhóm có thể giúp làm rõ các mục tiêu và sử dụng tốt hơn các nguồn lực sẵn có. Các thỏa thuận cấp độ dịch vụ, xác định rõ các điều khoản của quan hệ đối tác và vạch ra các mục tiêu cụ thể của từng bộ phận cùng với các tùy chọn trách nhiệm giải trình nếu các mục tiêu không đạt được, có thể hữu ích. Đảm bảo rằng dữ liệu và nghiên cứu được chia sẻ giữa các nhóm cũng rất quan trọng.

Biết những gì cần ưu tiên

Không phải tất cả các công ty đều có thể — hoặc muốn — có cả bán hàng và tiếp thị. Một số doanh nghiệp tập trung vào các nỗ lực tiếp thị và tính phí các nhà tiếp thị có trách nhiệm vừa tăng phạm vi tiếp cận của họ vừa chuyển đổi mọi người sang mua hàng.

Đối với một số người, sự gia tăng của thương mại kỹ thuật số đã làm giảm nhu cầu về các bộ phận bán hàng chuyên dụng. Nhiều khách hàng [đặc biệt trong thị trường làm đẹp và thời trang] không còn cần một người giúp bán sản phẩm cho họ khi họ có thể tự mua hàng trực tuyến.

Đối với một số doanh nghiệp, điều này có thể giúp họ sắp xếp hợp lý các khoản chi tiêu cần thiết và tìm ra nơi khác để phân bổ thời gian và sự chú ý của họ.

Các công ty khác tập trung vào nỗ lực bán hàng — ví dụ: một công ty B2B bán một sản phẩm chuyên biệt cho một đối tượng thích hợp, trước tiên có thể đầu tư vào đội ngũ bán hàng. Đối với những công ty này, một lần bán hàng có thể mang lại doanh thu cao và mối quan hệ lâu dài.

KẾT LUẬN

Bán hàng và tiếp thị là những lĩnh vực gắn bó với nhau rất nhiều với những mục tiêu riêng biệt của chúng. Về cơ bản, tiếp thị là bệ phóng của kế hoạch bán hàng, trong khi bán hàng là hoạt động thực tế. Việc sắp xếp các phòng ban này có thể tạo điều kiện hợp tác hài hòa, có thể giúp công ty phát triển và thành công theo thời gian.