Biết cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp bạn tối ưu được thời gian chốt sale với khách hàng. Đồng thời, đây cũng cách thức hiệu quả nhất giúp bạn có những mối quan hệ tốt cho công việc. Cùng FASTDO tìm hiểu 5 cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả nhất từ chia sẻ của các chuyên gia sale.
>>> XEM THÊM:
Để tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp, bạn phải hoạch định chiến lược tiếp cận rõ ràng:
Tìm kiếm được các đối tượng khách hàng trong thời đại bùng nổ công nghệ 4.0 là điều vô cùng dễ dàng. Tuy nhiên, để sàng lọc, tiếp cận được nhóm khách hàng mục tiêu trong số đó lại là một bài toán khó đặt ra cho các doanh nghiệp. Vì thế, các doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch chi tiết để có lời giải cho vấn đề này. Trong đó, nghiên cứu khách hàng mục tiêu là bước không thể thiếu.
Bạn cần phân tích để tiếp nhận được các dữ liệu liên quan đến khách hàng mục tiêu. Để từ các thông tin này, bạn mới thực hiện được các bước tiếp theo để tiếp cận đối tượng này.
>>> CẬP NHẬT NGAY: 3 xu hướng xây dựng chính sách phúc lợi trong bối cảnh đại dịch
Là một người bán nhưng không nắm được các kiến thức về sản phẩm thì cũng giống như việc bạn đi đốn cây mà quên mang rìu vậy. Khi thiếu các kiến thức, bạn không thể nào cho khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm. Và đương nhiên, sẽ chẳng có khách hàng nào dám bỏ tiền của mình ra để mua một sản phẩm mà họ không biết nó mang lại lợi ích gì.
Vì thế, việc trau dồi các kiến thức về sản phẩm, dịch vụ là cực kỳ quan trọng, kể cả khi tiếp cận khách hàng thông thường. Ngoài ra, khi nắm vững được các kiến thức về sản phẩm và các chính sách bán hàng có liên quan thì bạn mới thật sự tự tin, linh động khiến khách hàng chốt sale.
>>>> ĐỌC NGAY: 7 Cách tiếp cận khách hàng online đơn giản trong thời đại 4.0
Sau khi đã xác định được khách hàng tiềm năng, chuẩn bị các kiến thức cần thiết thì vấn đề tiếp theo doanh nghiệp cần giải quyết là Làm thế nào để tiếp cận được khách hàng?
Để làm được điều này, bạn hãy lần lượt thực hiện các nguyên tắc sau:
- Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Đặt mình vào vị trí của một người tư vấn chứ không phải người bán hàng. Đặc biệt, bạn không tìm cách bán hàng ngay lập tức nhé.
- Cho khách hàng nhìn thấy được các giải pháp tốt nhất cho doanh nghiệp. Bước này, bạn có thể định hướng khách hàng chọn được giải pháp tốt nhất.
- Cuối cùng, đưa ra lời đề nghị dựa trên giá trị về lợi ích lâu dài.
>>> ĐỌC NGAY: MBO là gì? So sánh ưu nhược của phương pháp MBO và MBP
Thông thường, khách hàng sẽ đưa ra các thắc mắc có liên quan đến sản phẩm và chính sách bán hàng nhằm xác định deal bạn đưa ra có phù hợp với họ hay không. Giải đáp các thắc mắc này đồng nghĩa với việc khẳng định sản phẩm, dịch vụ của bạn là điều khách đang tìm kiếm. Đồng thời, nó cũng giúp củng cố niềm tin của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ. Điều này thúc đẩy bạn tiến gần hơn đến việc giao kết hợp đồng và bán hàng.
>>>> ĐỌC NGAY: 13 chính sách nhân sự quan trọng trong Doanh nghiệp
5 cách tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp mà chúng tôi chia sẻ dưới đây sẽ giúp bạn rút ngắn hơn khoảng cách với đối tượng khách hàng này:
“Nhất quan hệ – Nhì tiền tệ” nên việc sử dụng các mối quan hệ để tiếp cận được khách hàng là cách thức đầu tiên bạn nên áp dụng. Đó có thể là mối quan hệ trực tiếp của bạn hoặc thông quan bạn bè, người thân. Một mối quan hệ gần gũi, thân thiết sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian để tiếp cận và tạo lập niềm tin nơi khách hàng.
Tùy thuộc vào mức độ thân thiết của các mối quan hệ, bạn sẽ có cách thức tiếp cận riêng; kết quả nhận được cũng sẽ có sự khác nhau đáng kể đấy.
Chẳng hạn: khách hàng tiềm năng là bạn bè hoặc người thân của mình thì việc tiếp cận đã quá dễ dàng. Nhưng nếu khách hàng tiềm năng là bạn của bạn bè, thì buộc bạn phải thông qua người bạn đó rồi mới từ từ tạo dựng mối quan hệ. Sau khi có mối quan hệ quen biết, bạn lại phải tiếp tục xây dựng niềm tin rồi mới thực hiện các bước bán hàng tiếp theo.
>>> TÌM HIỂU NGAY: Doanh số và doanh thu là gì? Bí quyết thúc đẩy doanh số
Nếu biết cách khai thác thì khách hàng cũ chính là một kênh truyền thông hiệu quả đấy. Được khách hàng cũ giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ thì bạn sẽ không cần mất quá nhiều thời gian để tạo sự tin cậy với khách hàng mới. Bởi sẽ chẳng có lý do gì thuyết phục hơn việc sử dụng chính các trải nghiệm của mình để giới thiệu cho người khác. Vì thế, đừng bỏ quên việc duy trì mối quan hệ gắn bó, thân thiết với những người đã từng là đối tác của mình.
>>> TÌM HIỂU NGAY: Các phương pháp tính lương cơ bản trong doanh nghiệp mới nhất năm 2021
Sử dụng các hình thức marketing là cách thức tiếp cận khách hàng mà mọi doanh nghiệp đều phải áp dụng. Marketing đóng vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nhờ các hình thức marketing, doanh nghiệp nắm bắt được mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Và việc đáp ứng được các mong muốn nhu cầu của khách sẽ rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Những hình thức marketing mang lại hiệu quả cao hiện nay có thể kể ra như: blog, sách điện tử, hội thảo, mạng xã hội, …
>>> XEM NGAY: Tư duy thiết kế là gì? Bước đột phá tạo ra những giá trị mới
Làm thế nào để khách hàng biết đến thương hiệu của bạn trong muôn vàn đối thủ? Câu trả lời sẽ được thể hiện trong cách thức PR [Public Relation] thương hiệu của doanh nghiệp. Bạn cần biết rằng, thương hiệu của bạn không phải là sự lựa chọn duy nhất của khách hàng. Vì thế, ngay từ giai đoạn đầu, bạn phải chú trọng đầu tư PR sao cho thông tin tự tìm đến được với khách; tức tiếp nhận thông tin một cách thụ động. Khi thông tin xuất hiện với tần suất dày đặc ở mọi nơi sẽ kích thích khách hàng tò mò, tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ của bạn.
>>>> BỎ TÚI NGAY: Hướng Dẫn Thực Hiện Quy Trình Bán Hàng B2B Từ A-Z
Thời đại bùng nổ công nghệ thông tin khiến các kênh online trở nên phổ biến nhưng không vì thế mà bạn bỏ qua tiềm năng tiếp cận khách hàng tại các sự kiện offline. Tại các buổi hội thảo, triển lãm ra mắt sản phẩm hay đến các chương trình phát quà dùng thử đều là những nơi bạn có thể gặp mặt, tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng. Việc gặp mặt trực tiếp này có thể giúp bạn đưa ra những đánh giá về thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp hay sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có sự điều chỉnh phù hợp, tiệm cận hơn với mong muốn của khách hàng.
Tuy nhiên, sử dụng cách tiếp cận này khiến doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí lớn, thời gian chuẩn bị công phu. Bởi chất lượng của sự kiện cũng là một trong những yếu tố khách hàng dùng để đánh giá tính chuyên nghiệp, uy tín của doanh nghiệp.
>>> TÌM HIỂU NGAY: Bức tranh tương lai của quy trình chăm sóc khách hàng
Khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, bạn cần lưu ý các vấn đề sau:
Thái độ phục vụ là một trong những yếu tố quyết định sự phát triển kinh doanh về lâu dài. Hiện nay, yếu tố chất lượng sản phẩm đều được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu nên nếu muốn tạo ra sự cạnh tranh, ưu thế hơn so với đối thủ thì doanh nghiệp phải quan tâm đến vấn đề chăm sóc khách hàng.
>>> ĐỌC NGAY: Tất tần tật những điều cần biết về nhóm tính cách ESFP
Việc chỉ luyên thuyên nói về thương hiệu, về sản phẩm mà quên mất khách hàng là sai lầm thường thấy của nhiều seller. Bạn nên nhớ rằng, điều khách hàng cần là việc doanh nghiệp của bạn có đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của mình không. Và nếu bạn chỉ nói mà không lắng nghe thì bạn chẳng thể nào xác định được điều khách cần. Như vậy, việc đáp ứng nhu cầu của khách là điều rất khó thỏa mãn.
Vậy nên, khi trao đổi với khách, bạn chỉ nên nói tham gia 30% cuộc nói chuyện và phần còn lại hãy lắng nghe nhiều hơn.
>>> ĐỌC THÊM: Năng lực công tác là gì? Cách đánh giá chi tiết nhất
Cùng một nội dung tư vấn nhưng sử dụng các phương pháp riêng sẽ dẫn đến các kết quả khác nhau. Vì thế, bạn cần xác định rõ đối tượng khách hàng là ai, cách thức làm việc, tính cách, ngữ cảnh, … để linh hoạt trong phương pháp tư vấn. Đồng thời hãy cho khách hàng nhận thấy được sự hữu ích từ các nội dung mà bạn tư vấn.
Đây là câu hỏi được đặt ra dành cho các doanh nghiệp. Dưới đây là câu trả lời bạn có thể tham khảo:
Khách hàng lớn mang đến cho bạn nhiều sự thành công. Song song với đó, yêu cầu của họ với đối tác cũng cao hơn rất nhiều. Vì thế, bạn cần dùng mọi nguồn lực để đảm bảo cho mối quan hệ này. Hãy có mặt ngay khi khách hàng cần và nhanh chóng khắc phục, đáp ứng các yêu cầu của khách một cách nhanh nhất có thể.
>>> TÌM HIỂU NGAY: Các chỉ số tài chính quan trọng – 6 nhóm chỉ số cần nắm vững
Các công ty lớn thường có quy trình làm việc riêng tuân theo nguyên tắc nhất định. Và hiển nhiên họ sẽ không thay đổi quy trình làm việc của mình chỉ vì ích lợi của một nhà cung cấp nho. Vậy nên, việc điều chỉnh quy trình làm việc của bạn để đạt được các lợi ích lớn hơn là sự lựa chọn cần thiết.
Một số thay đổi bạn có thể điều chỉnh cho phù hợp thường về quy trình sản xuất, phương thức giao hàng, quy trình thanh toán, …
Cuối cùng, giữ được sự cân đối trong cung cách làm việc giữa khách hàng mới và khách hàng cũ, giữa khách hàng lớn và khách hàng nhỏ cũng là điều bạn phải làm tốt. Việc tập trung quá nhiều cho khách hàng mới có thể khiến bạn mất khách hàng cũ, khách hàng nhỏ hơn. Nó đồng nghĩa với mức độ phụ thuộc của bạn vào khách hàng lớn mới cũng tăng lên. Điều này thật sự nguy hiểm trong kinh doanh vì khi họ ngừng hợp tác, bạn sẽ không có sự lựa chọn nào nữa.
Vậy nên, phân bổ nguồn lực hợp lý cho mọi khách hàng, phải chắc chắn rằng việc dành nguồn lực cho khách hàng mới không lấy đi quá nhiều từ các khách hàng đã có. Đồng thời, phát triển các sản phẩm không chỉ nhắm đến riêng khách hàng lớn nào, mà còn phải hướng đến những khách hàng nhỏ lẻ.
Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp giúp bạn có cơ hội mở rộng quy mô kinh doanh của mình. 5 cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả nhất mà FASTDO chia sẻ trên đây chắc chắn là những bài học kinh nghiệm giúp bạn thành công hơn trong công việc sale.
Hiện FASTDO đang triển khai giảm giá 50% cho 100 khách hàng đăng ký đặt trước phần mềm quản trị Doanh nghiệp trước ngày 30/04/2022, liên hệ ngay:
Đăng ký đặt trước ngay!
Đơn vị phát triển phần mềm FASTDO
- Địa chỉ:
- Văn phòng trụ sở Hà Nội: Tầng 5, toà S21T1, 83 Vũ Trọng Phụng, Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
- Văn phòng chi nhánh Đà Nẵng: Tầng 3, toà QB, 23 Trường Thi 1, Quận Hải Châu, Đà Nẵng.
>>> ĐỌC THÊM:
Để tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp, bạn phải hoạch định chiến lược tiếp cận rõ ràng: Nghiên cứu khách hàng mục tiêu; Nắm vững kiến thức sản phẩm ; Tiếp cận khách hàng; Giải đáp thắc mắc, bán hàng và ký kết hợp đồng.
5 cách tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp mà chúng tôi chia sẻ sau đây sẽ giúp bạn rút ngắn hơn khoảng cách với đối tượng khách hàng này: Tận dụng những mối quan hệ bản thân; Liên kết thông qua khách hàng cũ; Hình thức marketing mang lại hiệu quả cao; Sử dụng các hình thức PR; Chủ động tham gia các sự kiện offline.
Khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, bạn cần lưu ý các vấn đề sau: Chu đáo và nhiệt tình với khách hàng; Ưu tiên nghe hơn nói; Sử dụng phương pháp tư vấn phù hợp.