September 25, 2020
Phương pháp định giá sản phẩm phổ biến nhất là dựa vào giá bán mà đối thủ cạnh tranh đưa ra. Tuy nhiên, chiến lược này chỉ hiệu quả trên một vài phương diện, nhưng khiến cho nhiều cơ hội khác bị bỏ lỡ. Cụ thể là vì không xem xét đến những cơ sở định giá khác, nên các chủ cửa hàng sẽ bỏ qua bước thăm dò khả năng chi trả của khách hàng.
Để giúp bạn không phải rơi vào trường hợp này, chúng tôi đã chia ra các nhân tố cụ thể mà bạn cần dựa vào để định giá một cách có chiến lược, sao cho thu về lợi nhuận nhiều nhất có thể.
1. Nghiên cứu thị trường
Hãy dành thời gian để tìm hiểu thêm về khách hàng mục tiêu của bạn. Khi bạn đã hiểu khách hàng của mình, thì bạn sẽ biết được động cơ mua sắm của họ. Để làm được điều này, bạn cần phải dựa vào các thông tin có giá trị như: vị trí, độ tuổi, sở thích, thu nhập bình quân hoặc thu nhập của mỗi hộ gia đình, giới tính, v.v. Những dữ liệu này sẽ giúp bạn xác định được khả năng mà khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn.
Lấy ví dụ từ một trang web trong ngành làm đẹp. Sở Bảo Vệ Quyền Lợi Người Tiêu Dùng của New York đã thực hiện một cuộc nghiên cứu có tên “Từ Thuở Ấu Thơ Đến Tuổi Lão Niên: Cái Giá Mà Một Người Tiêu Dùng Nữ Phải Trả” trong năm 2015. Theo đó, cùng là những sản phẩm tương tự nhưng phụ nữ lại chi trả nhiều hơn nam giới. Sự chênh lệch lớn nhất rơi vào những sản phẩm chuyên về thẩm mỹ và chăm sóc cá nhân,
Mẹo: Bạn sẽ phải tốn một ngân sách marketing kha khá khi thuê một bên chuyên nghiên cứu thị trường tổng hợp thông tin cho bạn. Vì vậy, trước tiên, hãy thử bắt đầu với nguồn thông tin có sẵn, chẳng hạn như số liệu thống kê về tiền lương và việc làm của chính phủ tại www.census.gov.
2. Ngân sách và kế toán
Bạn có biết chi phí vận hành doanh nghiệp của mình không? Khi định giá, đừng quên rằng mục tiêu đầu tiên của bạn là trang trải các chi phí như:
- Lương của nhân viên toàn thời gian
- Tiền lương theo giờ cho nhà thầu
- Giá thành sản phẩm
- Chi phí marketing
- Chi phí phần mềm
Nếu bạn không am hiểu về mảng ngân sách và kế toán, thì hãy mua một phần mềm kế toán dễ sử dụng hoặc thuê kế toán viên để hỗ trợ bạn.
3. Mục tiêu doanh thu
Doanh nghiệp của bạn cần kiếm bao nhiêu tiền để hòa vốn? Bạn có thể tìm thấy một ví dụ với các công thức và các bước thực hiện tại đây
Việc duy trì mục tiêu doanh thu hàng tháng, hàng quý và hàng năm có thể ảnh hưởng đến chiến lược định giá sản phẩm của bạn.
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Như chúng tôi đã đề cập ngay từ đầu, bạn không nên lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm nhân tố then chốt trong việc định giá của mình. Tuy nhiên, đây vẫn là một yếu tố quan trọng đáng được xem xét trong chiến lược tổng thể của bạn.
Phân tích đối thủ cạnh tranh cũng dễ dàng như thực hiện tìm kiếm các sản phẩm trên Google thông qua từ khóa của bạn vậy. Bạn cần xem xét cả danh sách kết quả miễn phí lẫn trả phí để đánh giá chiến lược định giá của họ. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng công cụ lập kế hoạch từ khóa của Google để suy ra chi phí mà đối thủ cạnh tranh đang trả để được hiển thị ở đó.
5. Lập kế hoạch trước
Bất kể là bán sản phẩm gì, thì việc lập kế hoạch trước luôn khiến các doanh nghiệp mới phải đau đầu. Nhưng cũng đừng lấy đó làm lý do để bỏ qua công đoạn này. Các dự toán tài chính cho quý tiếp theo, năm sau hoặc thậm chí 3-5 năm tới sẽ giúp bạn có được sự chuẩn bị tốt nhất khi đối mặt với tình trạng kinh doanh có lãi lẫn thua lỗ. Hãy nhớ rằng bạn luôn có thể thay đổi các dự toán của mình khi ngành thay đổi.
7 Phương pháp định giá
Chiến lược định giá đúng đắn sẽ có thể giúp bạn thu hút được nhiều khách hàng hơn, có được các đơn đặt hàng lớn hơn và tạo ra các giao dịch mua hàng trung thành. Tham khảo hướng dẫn này để chọn ra phương pháp định giá tốt nhất trong 7 phương pháp định giá mà doanh nghiệp của bạn có thế áp dụng.
MẸO: Kết hợp hoặc điều chỉnh các chiến lược này sao cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh riêng biệt của bạn.
1. Định giá Keystone
Định giá Keystone là một trong những chiến lược định giá phổ biến nhất vì mức độ đơn giản của nó. Phương pháp này quan niệm giá bán cuối cùng phải cao gấp đôi giá thành sản phẩm.
Định giá Keystone là một lựa chọn tốt nhất dành cho những người mới bắt đầu. Tuy nhiên, đây chưa hẳn đã là chiến lược định giá duy nhất của bạn. Trên thực tế, phương pháp định giá này mắc phải rào cản về thực tế cạnh tranh giá cả trên mặt bằng chung của thị trường.
Hãy xem xét một chiến lược định giá khác nếu doanh nghiệp của bạn đang thuộc về một trong 2 cực giá – từ mức giá ưu đãi được các đối thủ cạnh tranh áp dụng đến giá mà các thương hiệu cao cấp đưa ra. Nếu bạn áp dụng chiến lược định giá trong trường hợp này thì khả năng thua lỗ của bạn sẽ rất cao.
TÓM LƯỢC
Định giá Keystone là một phương pháp đơn giản và dễ hiểu. Tuy nhiên, điểm hạn chế của nó là chưa tính đến quan hệ cung và cầu, một thành phần quan trọng để tối đa hóa doanh thu.
2. Đặt nhiều mức giá
Đặt giá trên mỗi đơn vị, đặt nhiều mức giá, hoặc đặt giá theo gói là khi số tiền mà khách hàng tiêu trên mỗi một đơn vị sản phẩm sẽ thấp hơn khi họ mua 2 hoặc nhiều sản phẩm cùng loại trở lên.
Phương pháp này đặc biệt hiệu quả để giải phóng hàng tồn kho hoặc giới thiệu sản phẩm mới. Tuy nhiên, bạn cần sử dụng chiến lược này một cách có chừng mực, nếu không khách hàng sẽ cho rằng mức giá thông thường mà bạn đưa ra là quá cao và chẳng sớm thì muộn bạn cũng phải giảm giá.
TÓM LƯỢC
Thời điểm lý tưởng để đặt nhiều mức giá là vào cuối mùa đối với những sản phẩm bán không chạy hoặc khi bạn cần giới thiệu sản phẩm mới mà khách hàng có thể do dự khi trải nghiệm.
MẸO: Đọc kỹ các quy định mà tiểu bang của bạn đưa ra trước khi cân nhắc sử dụng các chiến lược này. Ví dụ, một số tiểu bang sẽ không cho phép bạn bán sản phẩm dưới mức giá quy định hoặc tặng sản phẩm miễn phí.
3. Giảm giá
Giảm giá là khi bạn bán sản phẩm với giá thấp hơn cho khách hàng thông qua các sự kiện giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt.
Giảm giá sản phẩm để khuyến khích mua hàng là một chiến lược thông thường được áp dụng trong mọi lĩnh vực bán hàng. Tuy nhiên nếu chỉ thông báo cho khách hàng biết về đợt giảm giá mới nhất của bạn thì vẫn chưa đủ. Điều này thậm chí còn có thể gây phản tác dụng nếu khách hàng của bạn xem giá chiết khấu là giá trị thực của sản phẩm. Ngược lại, giảm giá hiệu quả có thể xua tan suy nghĩ này và tạo ra cảm giác cấp bách cho khách hàng.
Ưu đãi giảm giá không phải lúc nào cũng có thể mang ra áp dụng được. Hãy để sản phẩm của bạn góp phần tạo nên sự ảnh hưởng trong chiến lược của bạn – cụ thể là hãy dựa vào mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường và lịch sử bán hàng để cân nhắc.
TÓM LƯỢC
Giảm giá là một cách dễ dàng để thu hút khách hàng mới và sẽ mang lại hiệu quả cao nhất khi được sử dụng vào đúng thời điểm như các sự kiện hoặc ngày lễ đặc biệt.
MẸO: Hãy đề cập đến lý do của mỗi lần giảm giá. Nếu không, thương hiệu và giá trị sản phẩm của bạn vẫn sẽ mờ nhạt trong tâm trí của khách hàng.
4. Bán lỗ
Bán lỗ là phương pháp định giá sản phẩm thấp hơn mặt bằng chung của thị trường với mục đích kích thích doanh số của những hàng hóa hoặc dịch vụ có lợi nhuận cao hơn.
Chiến lược bán lỗ sẽ phát huy tác dụng rất lớn trong việc tăng trưởng lưu lượng và giới thiệu sản phẩm. Ví dụ:
- Các nhà xuất bản tạp chí sẽ bán một vài ấn phẩm đầu tiên với giá rất thấp hoặc tặng không cho khách hàng để thu hút những người đăng ký mua tạp chí dài hạn.
- Các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình cáp có thể đưa ra mức giá thấp hơn đối với một tính năng đang có sự cạnh tranh để thu về những hợp đồng đăng ký thường niên mới.
- Các cửa hàng phần cứng có xu hướng bán các công cụ lớn hơn với giá bằng hoặc thấp hơn, với mong muốn khách hàng sẽ mua phụ kiện cùng với công cụ mới. Các mặt hàng phụ kiện có xu hướng mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn nhiều, và thường được mua theo kiểu bốc đồng.
Thành công trong quá khứ của phương pháp định giá bán lỗ đã khiến nhiều bang ban hành luật hạn chế rất nghiêm khắc – hoặc cấm hẳn – đôie với hành vi bán các sản phẩm dưới giá quy định. Đối với một số người, những hạn chế này hóa ra lại là một điều may mắn. Tuy nhiên, chiến lược bán lỗ có thể phản tác dụng đối với khách hàng chỉ mua những sản phẩm có giá gần bằng hoặc thấp hơn giá quy định. Hành vi mua hàng này vô hình chung sẽ vô hiệu hóa chiến lược định giá bán lỗ.
TÓM LƯỢC
Chiến lược bán lỗ mang lại hiệu quả rất lớn cho các nỗ lực marketing và thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, hãy xem xét cẩn thận các sản phẩm sử dụng trong chiến lược bán lỗ của bạn và cách bạn dự định quảng bá các dịch vụ khác song song để chuyển lỗ thành lời. Quan trọng hơn, bạn cần nắm rõ luật về bán lỗ mà tiểu bang của bạn ban hành.
5. Định giá theo tâm lý
Định giá theo tâm lý căn cứ vào bản chất về tâm lý của con người để khiến giá cả trông hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng.
Có một số kiểu định giá tâm lý như: định giá chẵn-lẻ, định giá uy tín, định giá neo và định giá theo dòng sản phẩm.
- Đặt giá chẵn-lẻ: Là một cách đặt giá theo số lẻ ngay dưới giá chẵn. Ví dụ: đưa ra giá 19,99 đô la thay vì giá chẵn là 20 đô la cho một mặt hàng. Chiến lược này khiến cho giá có vẻ thấp hơn đáng kể so với giá hiện tại.
- Định giá uy tín: Ngược lại, định giá uy tín lại tăng giá bán lên để tạo ra cảm giác sản phẩm có giá trị lớn hơn giá trị thực tế của nó. Ví dụ: một bức tranh canvas “phiên bản giới hạn” nên có giá bán là 70 đô la thay vì 30 đô la để khách hàng có cảm giác rằng đây là một sản phẩm hiếm và có chất lượng tốt hơn.
- Định giá neo: Phương pháp định giá neo dựa trên xu hướng mà ở đó người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định mua hàng chủ yếu dựa trên phần tin thông đầu tiên mà sản phẩm cung cấp. Cụ thể là, hãy đặt các sản phẩm và dịch vụ cao cấp gần các sản phẩm và dịch vụ tiêu chuẩn để khách hàng có thể cảm nhận sự khác biệt trong giá trị mà chúng mang lại cho họ. Theo đó, họ sẽ lấy những sản phẩm và dịch vụ có giá thấp hơn để làm cơ sở so sánh và xem chúng như một món hời.
- Định giá theo dòng sản phẩm: Phương pháp này phù hợp hơn với các doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm, mà ở đó mỗi dòng sản phẩm cụ thể đều có một khoảng giá nhất định. Ví dụ, Brandless.com đã xây dựng toàn bộ hoạt động kinh doanh dựa trên chiến lược này để tất cả các mặt hàng của họ đều có giá 3 đô la.
TÓM LƯỢC
Định giá theo tâm lý cho phép chủ doanh nghiệp tác động đến cách người tiêu dùng cảm nhận giá trị của sản phẩm mà không cần phải thay đổi sản phẩm. Theo đó, họ vừa tiết kiệm được chi phí vừa tác động được đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng.
MẸO: Nghiên cứu cho thấy giá bán có tận cùng là “9” sẽ giúp thu về nhiều doanh số hơn.
6. Định giá thấp hơn giá bán của đối thủ
Chiến lược định giá này yêu cầu các nhà bán lẻ phải niêm yết các sản phẩm cạnh tranh với giá thấp hơn giá của đối thủ.
Khi đưa ra giá thấp hơn đối thủ thì các doanh nghiệp sẽ tạo ra thị trường ngách của chính mình, nơi quy tụ những người tiêu dùng mê giá rẻ. Tuy nhiên, khi cam kết bán giá thấp thì biên lợi nhuận của bạn cũng sẽ không cao, điều này có nghĩa là bạn sẽ không thể thu được lợi nhuận đáng kể bằng chiến lược này nếu bạn không thu về khối lượng doanh thu đủ lớn. Thêm vào đó, ngay cả khi chi phí vận hành của bạn thấp thì bạn khó tránh khỏi bị cuốn vào cuộc chạy đua với các đối thủ, ví nhụ như cuộc chiến về giá.
Một trong những kết quả tồi tệ nhất của việc định giá thấp hơn giá bán của đối thủ là “cuộc chiến về giá”, nơi các đối thủ cạnh tranh lao vào cuộc đua để cắt giảm chi phí và cuối cùng làm tổn hại đến lợi nhuận ròng lẫn nhận thức thương hiệu của họ. Một số công ty đã giải quyết cuộc chiến về giá trong khi vẫn duy trì mức giá cạnh tranh thấp hơn bằng cách thiết kế lại sản phẩm của mình để quá trình sản xuất diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn.
TÓM LƯỢC
Chiến lược định giá thấp hơn giá bán của đối thủ là một chiến lược định giá phổ biến vì nó khá dễ dàng sử dụng. Tuy nhiên chiến lược này sẽ là một con dao hai lưỡi nếu bạn không nắm rõ tình hình tài chính của doanh nghiệp mình.
7. Định giá cao hơn giá bán của đối thủ
Các nhà bán lẻ định giá cao hơn giá bán của đối thủ khi họ có lợi thế rõ ràng về các yếu tố phi định giá có trong sản phẩm, dịch vụ và danh tiếng của họ.
Để đưa ra giá cao hơn đối thủ, bạn phải khiến cho thương hiệu và sản phẩm của mình trở nên khác biệt. Ví dụ: Apple có thể liên tục tính phí người tiêu dùng nhiều hơn vì họ đã tạo dựng được danh tiếng là một nhà sản xuất các sản phẩm có chất lượng cao, và được thị trường công nhận là độc đáo và đột phá.
TÓM LƯỢC
Bạn cần phải có lý do đủ thuyết phục để có cơ sở định giá cao hơn rất nhiều so với đối thủ.
Chương 2: Xây dựng cửa hàng