Tomorrow Marketers – Marketing B2C [Business to Customer] và B2B [Business to Business] có một số điểm khác biệt rất quan trọng mà các marketer cần nắm được để có thể chạy các chiến dịch quảng cáo hiệu quả. Hãy cùng TM tìm hiểu trong bài viết sau nhé!
B2B và B2C là gì?
B2C là hình thức bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng với mục đích sử dụng cá nhân hoặc cho gia đình. Một vài ví dụ có thể kể đến như là siêu thị, các cửa hàng quần áo, nhà bán lẻ thiết bị gia đình hoặc thiết bị điện tử, cửa hiệu làm tóc, công ty tư vấn bất động sản và dịch vụ phát nhạc trực tuyến.
B2B là mô hình kinh doanh trong đó các công ty sẽ bán sản phẩm và dịch vụ của mình cho khách hàng doanh nghiệp [không phải là người tiêu dùng cuối cùng]. Thông thường, các doanh nghiệp đóng vai trò là bên mua sẽ sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ trong tổ chức của họ. Ngoài ra, họ có thể là các doanh nghiệp bán hàng theo kênh: nhà bán buôn bán lại cho các công ty khác, hoặc nhà bán lẻ bán ra đại chúng. Một vài ví dụ của hình thức này là các công ty cung cấp thiết bị văn phòng phẩm, nhà sản xuất lốp xe ô tô hay công ty công nghệ thông tin cung cấp các giải pháp phần mềm.
Sự khác nhau giữa Marketing B2C và B2B
1. Người ra quyết định
Đối với B2C, các doanh nghiệp sẽ nhắm tới những người ra quyết định trong các hộ gia đình. Tuy nhiên họ không cần thiết phải tiếp cận một đối tượng cụ thể nào và có thể quảng cáo sản phẩm cho bất cứ ai có nhu cầu. Trong khi đó, với B2B, người ra quyết định là một cá nhân hoặc một nhóm những người đứng đầu tổ chức. Chẳng hạn như dù cho 20 nhân viên công ty họ đều có nhu cầu mua ghế mới, chỉ có quản lý văn phòng mới có quyền tham gia vào quá trình tìm kiếm sản phẩm và đưa ra quyết định mua hàng.
2. Động lực và quá trình mua hàng
Đối với khách hàng B2C, họ tìm kiếm các sản phẩm đáp ứng nhu cầu hàng ngày như đồ ăn, quần áo, phương tiện đi lại, giải trí,v.v. Những quyết định mang tính cá nhân này thường diễn ra khá nhanh chóng [có thể chỉ trong vòng vài giây hoặc vài phút], thường dễ chịu tác động bởi nhiều yếu tố xung quanh như quảng cáo, truyền miệng, các bình luận mua hàng và các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Đặc biệt, yếu tố cảm xúc cũng góp phần khá quan trọng trong quyết định mua hàng.
Tuy nhiên, khách hàng B2B luôn đứng trên góc độ của tổ chức nên quyết định mua hàng thường sẽ áp lực ngay từ lần đầu tiên. Quan trọng hơn, sản phẩm/dịch vụ B2B thường đòi hỏi quy trình tương đối phức tạp, bao gồm việc đào tạo đội ngũ nhân viên về cách thức vận hành/sử dụng. Việc thay đổi sản phẩm cũng khó khăn hơn bởi các vấn đề liên quan đến ngân sách [giá trị đơn hàng B2B thường rất lớn]. Do đó, người mua hàng cần phải cân nhắc, thu nhập thông tin từ nhiều bên, dùng thử sản phẩm rồi mới có thể đưa ra kết luận. Và từ đó mà quy trình ra quyết định của khách hàng B2B cũng tốn nhiều thời gian hơn [có thể kéo dài trong nhiều tuần hoặc nhiều tháng].
Đối với khách hàng B2B, quá trình ra quyết định ít bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc, mà chủ yếu là dựa trên lý tính. Chìa khoá tác động đến họ là tính năng [functional benefit] của sản phẩm, lợi ích thực tiễn mà sản phẩm đem lại, lời tư vấn, giới thiệu từ các bên có uy tín.
Trong khi khách hàng B2C tìm kiếm các sản phẩm giúp đời sống của họ trở nên tốt hơn, khách hàng B2B muốn sản phẩm giải quyết trực tiếp các vấn đề của doanh nghiệp họ. Khi mua hàng, họ thường đặt một số câu hỏi như: Tại sao phải mua sản phẩm này? Chúng có giúp gia tăng lợi nhuận không? Chúng có giúp tiết kiệm thời gian và nhân lực không? Chúng có giúp cải thiện sự hài lòng của khách hàng và lợi thế cạnh tranh không?
3. Cách tiếp cận Marketing
Do quyết định mua hàng của khách hàng B2C thường diễn ra nhanh chóng, dựa theo cảm tính và mức độ trung thành có thể không cao nên marketing B2C cần truyền đạt thông điệp đơn giản, dễ hiểu, đồng thời cũng cần sự sáng tạo để khách hàng luôn nhớ tới và lựa chọn sản phẩm của thương hiệu mình.
Bên cạnh đó, bởi sản phẩm B2C cần thiết với nhiều người, marketing B2C thường được thực hiện trên nhiều kênh khác nhau [như tại các cửa hàng bán lẻ, TVC, website, mạng xã hội, các sàn thương mại điện tử] để thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Đặc biệt, ngày nay, các nền tảng mạng xã hội như Facebook và Instagram trở nên rất phổ biến [với 3,8 tỷ người dùng tính đến tháng 1 năm 2020]. Do vậy, việc các B2C marketer cần làm là theo dõi những xu hướng mới nhất và tìm cách tương tác, kết nối, và chia sẻ để có thể hiểu hơn về khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội.
Trong khi đó, với các giao dịch B2B, khách hàng muốn chắc chắn sản phẩm phải giúp họ giải quyết vấn đề. Họ ít khi chấp nhận rủi ro để thử một sản phẩm mới khi chưa nhìn thấy lợi ích thực sự đem lại. Tuy nhiên, khi đã tin tưởng lựa chọn, mức độ trung thành của khách hàng B2B khá cao, bởi họ muốn duy trì sự ổn định, và tìm kiếm giải pháp lâu dài. Bởi vậy mà marketing B2B cần tập trung đem lại những thông điệp thuyết phục khách hàng về những tính năng, lợi ích của sản phẩm đáng để doanh nghiệp đầu tư, đồng thời cần xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng. Trọng tâm của Marketing B2B xuất phát từ chữ P – Product và sử dụng content marketing, PR như vũ khí chính yếu để “chốt hạ” khách hàng.
Một số hoạt động marketing các doanh nghiệp B2B có thể thực hiện như:
- Các kênh digital marketing giúp tạo ra, kết nối và chăm sóc khách hàng tiềm năng [LinkedIn là mạng xã hội phổ biến hướng đến người dùng là các doanh nghiệp]
- Các chiến lược email marketing giúp chăm sóc khách hàng tiềm năng đã được tạo ra
- Các công cụ giúp theo dõi lượt truy cập website từ các công ty
- Nội dung marketing giúp củng cố kiến thức, thông báo cho khách hàng tiềm năng hoặc hỗ trợ các cuộc họp mặt bán hàng [đặc biệt chú ý đến video giới thiệu sản phẩm, các báo cáo, tính toán về lợi tức ROI, case study và lời chứng thực testimonials từ khách hàng]
Cần lưu ý rằng, đối tượng khách hàng doanh nghiệp khá khó tiếp cận. Vì vậy, làm Marketing B2B, doanh nghiệp cần “vẽ” chính xác chân dung khách hàng mục tiêu, tìm hiểu xem họ là ai, điều gì quan trọng với họ và nắm rõ họ đang ở đâu trong quá trình ra quyết định [đang ở bước tìm kiếm các giải pháp, cân nhắc các lựa chọn hay đã đi đến quyết định cuối cùng về sản phẩm].
4. Ví dụ cụ thể
Đối với khách hàng B2C, Coca-Cola cần xây dựng thương hiệu và chạy các chiến dịch truyền thông liên tục nhằm nuôi dưỡng cảm xúc, khiến khách hàng luôn nhớ tới thương hiệu. Các hoạt động như TVC, tổ chức sự kiện, các chiến dịch sáng tạo… là để nhắm tới đối tượng khách hàng B2C.
Nhưng để phân phối hàng vào các siêu thị – khách hàng B2B, Coca-Cola cần đưa ra những số liệu về sản phẩm như mức tiêu thụ, độ phủ trên thị trường,… và đề xuất thương lượng giá bán. Các siêu thị cần Coca-Cola chứng minh rằng khi họ nhập sản phẩm này vào thì sẽ bán được [không bị ế], và đưa ra quyết định dựa trên chất lượng sản phẩm và mức chiết khấu mà thương hiệu đề xuất.
Đọc thêm: Điều gì khiến cách làm Marketing giữa các ngành hàng khác nhau?
Tạm Kết
Marketing B2B và B2C có nhiều điểm khác biệt đặc thù, nhưng nhìn chung, cả hai đều xuất phát từ cái gốc Marketing căn bản. Vì vậy, muốn làm Marketing B2B hay B2C, bạn cũng cần phải có kiến thức Marketing bài bản, và có hệ thống để thực chiến một cách hiệu quả.
TM tin rằng khóa học Marketing Foundation sẽ trang bị cho bạn đầy đủ những kiến thức nền tảng về Marketing theo chuẩn từ các tập đoàn lớn, kết hợp học lý thuyết – làm thực hành để bạn trải nghiệm Marketing thực tế. Nếu bạn đang lạc trôi trong thế giới Marketing rộng lớn và chưa tìm thấy lối ra cho mình, hãy tham khảo ngay lộ trình chi tiết 10 buổi học của khóa Marketing Foundation tại đây.
Bài viết thuộc bản quyền của Tomorrow Marketers, vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức!
B2C là gì? Lợi ích mà mô hình B2C đem lại trong thị trường hiện nay? Các loại hình kinh doanh của B2C? Nó có đặc điểm gì khác với mô hình B2B không?
Hãy cùng POS365 tìm hiểu tất tần tật về mô hình kinh doanh B2C và xem những ví dụ về mô hình này đang có mặt ở Việt Nam nhé!
I. B2C là gì?
B2C là viết tắt của tên tiếng anh Business to Consumer, hay còn gọi là mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Giống với ý nghĩa tên của nó, B2C được định nghĩa là mô hình đề cập về quá trình bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp của doanh nghiệp và người tiêu dùng [người cuối cùng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp].
Đa số những công ty đang bán trực tiếp sản phẩm/dịch vụ cho người tiêu dùng cũng có thể được gọi là các doanh nghiệp B2C.
Tìm hiểu tất tần tật về doanh nghiệp B2C
Hiện nay, B2C được dùng để chỉ những doanh nghiệp, công ty bán lẻ online về sản phẩm/dịch vụ cho người dùng thông qua nền tảng Internet.
Ngoài ra, B2C có nhiều những đặc điểm khác biệt so với mô hình B2B [Business to Business] - nói về quá trình thương mại giữa 2 hay nhiều doanh nghiệp với nhau.
| Nội dung tóm tắt:
|
II. Lợi ích của doanh nghiệp B2C
Trong mô hình kinh doanh Doanh nghiệp và khách hàng, bạn đang bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Mô hình này ngày càng phát triển, bởi nó đem lại những lợi ích sau:
2.1. Tiết kiệm chi phí
Đối với mô hình kinh doanh B2C, bạn có thể tiết kiệm nhiều chi phí liên quan đến cơ sở hạ tầng, điện nước, nhân viên,... Điều này giúp bạn tăng lợi nhuận hàng tháng, tiết kiệm chi phí.
Bạn cũng dễ dàng quản lý hàng tồn kho bằng phần mềm quản lý kho và số lượng nhân viên phải thuê là ít hơn. Mô hình này cũng có thể thực hiện cách tiếp thị sản phẩm rộng rãi, thực hiện mã giảm giá trên phạm vi rộng. Chi phí tiếp cận phạm vi rộng cũng tốn ít chi phí hơn.
Doanh nghiệp B2C có lợi ích về chi phí
2.2. Giao tiếp trực tiếp với người mua
Các công ty B2C cho phép bạn có thể thực hiện tương tác trực tiếp với người mua theo nhiều cách như email, SMS, thông báo đẩy. Hãy thực hiện thử nghiệm để biết cách làm nào đem lại hiệu quả tốt nhất. Bằng cách này, bạn sẽ chuyển đổi lượng lớn khách truy cập hơn vào website bán hàng của mình.
Giao tiếp với khách hàng thông qua email, gọi điện, thông báo đẩy
2.3. Phạm vi tiếp cận rộng hơn
Ngày càng nhiều người sử dụng mạng xã hội, mua hàng trực tuyến. Do đó, bạn ngày càng có nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng trên phạm vi rộng hơn. Hơn nữa, lượng người sử dụng điện thoại di động ngày càng tăng, đồng nghĩa với việc bán tốn ít tiền hơn so với chi phí quảng cáo trên các biển quảng cáo ngoài trời.
Người tiêu dùng có thể mua hàng của bạn chỉ bằng một cú nhấp chuột và hoàn thành giao dịch trong khoảng vài giây.
Mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng tiềm năng lớn hơn
2.4. Chu kỳ bán hàng ngắn
Chu kỳ của mô hình B2C là chu kỳ bán hàng ngắn. Khác với mô hình B2B - nơi các doanh nghiệp mất nhiều thời gian để phân bổ ngân sách. Trong mô hình doanh nghiệp B2C, khách hàng mất ít thời gian hơn để mua hàng.
Bởi vì khách hàng có thể mua từ bất kỳ đâu và bất kỳ thời điểm nào trong ngày. Điều này giúp bạn có thể tăng hiệu quả đơn hàng 24/7, hầu như các cửa hàng trực tuyến đều có thể nhận đơn cả ngày.
Chu kỳ bán hàng của doanh nghiệp B2C ngắn hơn B2B
III. 5 Mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C phổ biến nhất
Thông thường, có 5 loại mô hình B2C online đang được đa phần các doanh nghiệp sử dụng để nhắm mục tiêu đến khách hàng tiềm năng.
3.1. Người bán hàng trực tiếp
Người bán hàng trực tiếp là mô hình kinh doanh B2C trực tuyến phổ biến nhất hiện nay khi mọi người có thể mua sản phẩm/dịch vụ từ các cửa hàng bán lẻ online. Mô hình này bao gồm:
-
Các doanh nghiệp nhỏ
-
Các cửa hàng bách hóa bán nhiều sản phẩm từ các nhà sản xuất khác
-
Nhà sản xuất
Mô hình B2C bán hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc trực tuyến
3.2. Mô hình B2C trực tuyến qua trung gian
Mô hình này bán hàng thông qua những người trung gian hoặc qua các sàn trung gian, cung cấp thị trường, gắn kết người mua và người bán.
Ví dụ: Shopee, Lazada, Esty, Ebay.
Shopee là doanh nghiệp B2C nổi tiếng tại Việt Nam
3.3. Mô hình B2C dựa trên quảng cáo
Đây là mô hình dựa trên các nội dung cung cấp miễn phí, thu hút khách hàng vào website bán hàng của mình. Về cơ bản, mô hình này sử dụng SEO để tăng thứ hạng tìm kiếm trên google và thu hút những lượt truy cập miễn phí.
Ví dụ: HuffPost
Huffpost
3.4. B2C dựa vào cộng đồng
Các mô hình kinh doanh B2C sẽ thực hiện xây dựng các cộng đồng trên các nền tảng mạng xã hội trên Facebook, Instagram, các hội nhóm, fanpage,.... Các cộng đồng này được xây dựng dựa trên các sở thích của một nhóm đối tượng tiềm năng. Từ đó, giúp các nhà kinh doanh B2C tiếp cận đến người tiêu dùng, quảng cáo và tiếp thị đúng với mục tiêu.
Ví dụ: Facebook, Instagram,...
Phát triển cộng đồng khách hàng tiềm năng trên Facebook
3.5. Mô hình kinh doanh B2C dựa trên tính phí
Netflix là ví dụ điển hình cho mô hình này. Netflix là nền tảng xem video trực tuyến có trả phí với hàng triệu bộ phim hay, chương trình giải trí. Trang web này cũng cung cấp nội dung miễn phí cho người xem nhưng bị giới hạn.
Ngoài ra, các gói tính phí được tính theo tháng, theo quý, theo năm. Với số lượng kho phim ảnh, chương trình giải trí khổng lồ. Netflix là nền tảng xem trực tuyến được yêu thích nhất hiện nay. Không chỉ về tốc độ truy cập nhanh, phiên bản này còn được sử dụng cho nhiều quốc gia khác nhau.
Mô hình kinh doanh đăng ký trả phí Netflix rất phổ biến hiện nay
IV. So sánh B2C và B2B
Thông thường, nhiều người thường bị nhầm lẫn với 2 thuật ngữ này. Thực tế, hai loại mô hình này có cách thức hoạt động và đối tượng mục tiêu là khác nhau. Trong khi B2C bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thì B2B lại bán cho các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp khác đó sau này có thể tiếp tục để phục vụ cho các doanh nghiệp/khách hàng khác.
So sánh B2C và B2B
Hãy cùng xem bảng so sánh khái quát giữa B2C và B2B để có cái nhìn rõ hơn:
| Đặc tính | B2C | B2B |
| Hình thức kinh doanh | Kinh doanh trực tiếp từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng | Doanh nghiệp với Doanh nghiệp |
| Khách hàng mục tiêu | Khách hàng | Doanh nghiệp |
| Ý định của người mua | Cá nhân sử dụng sản phẩm | Quy mô lớn cho các doanh nghiệp hay ngành công nghiệp |
| Nhóm khách hàng tiềm năng | Lớn | Nhỏ và có mục tiêu |
| Thời gian mối quan hệ kinh doanh | Ngắn, kết thúc khi giao dịch mua hoàn thành | Lâu dài với sản phẩm/dịch vụ cung cấp |
| Cách tiếp cận kinh doanh | Theo định hướng sản phẩm | Theo hướng mối quan hệ |
| Quy mô mua hàng | Nhỏ hơn và số tiền thấp hơn | Lớn hơn và số tiền nhiều hơn |
| Khả năng quyết định mua hàng | Nhanh, dựa theo cảm tính | Tính toán cao, quyết định mua hàng hợp lý |
| Chi phí tiếp thị | Chiếm tỷ lệ lớn trong tổng chi phí | Chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng chi phí |
V. Ví dụ về các doanh nghiệp B2C phổ biến hiện nay
Đối với các mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp và khách hàng truyền thống phổ biến hiện nay có thể kể đến: Costco, H&M, Walmart.
Các ví dụ về doanh nghiệp B2C trong thực tế có:
-
Các nhà hàng
-
Quán cafe
-
Cửa hàng tiện lợi
-
Cửa hàng tạp hóa
-
Tiệm làm tóc, nail
-
Spa
-
Cửa hàng cho thú cưng
-
Văn phòng bác sĩ
Các ví dụ về thương mại điện tử B2C có:
-
HuffPost
-
Shopee
-
Lazada
-
Tiki
-
Facebook
-
Google
-
eBay
-
Baidu
-
Uber
-
Alibaba
-
Airbnb
-
Youtube
-
Netflix
VI. Chiến lược tiếp thị cho doanh nghiệp thương mại điện tử B2C
Để cửa hàng thương mại điện tử B2C được thành công, hãy tuân thủ những ứng dụng thực tiễn được áp dụng trong toàn ngành. Dưới đây, POS365 đã tổng hợp những chiến lược tiếp thị hay nhất dành cho bạn:
Việc cá nhân hóa thương mại điện tử là điều vô cùng cần thiết để mang đến trải nghiệm mua sắm tuyệt vời cho khách hàng.
Ví dụ: Sản xuất sản phẩm dựa trên các sản phẩm bán chạy nhất và các sản phẩm bổ sung đi kèm.
Cá nhân hóa thói quen, trải nghiệm mua sắm khách hàng trên website
Ngoài ra, các trang web thương mại điện tử E-commerce nên có thêm các ưu đãi theo vị trí cụ thể dành cho người mua hàng online.
-
Hình ảnh sản phẩm đẹp mắt
Hình ảnh sản phẩm có tính quyết định lớn với việc mua hàng. Nếu sản phẩm đẹp mắt nhưng không đúng với mô tả trong ảnh, điều này sẽ khiến người mua cảm thấy bị lừa. Do đó, luôn đảm bảo hình ảnh phải chân thực, có chất lượng cao và đẹp mắt.
Chụp ảnh sản phẩm đẹp mắt, chân thực là điểm cộng khi bán hàng
Mô tả sản phẩm giống như quảng cáo chiêu hàng cho sản phẩm của bạn. Trong phần mô tả sản phẩm cần có các thông tin như: Tên sản phẩm, giá cả, màu sắc, hướng dẫn sử dụng, số đo, kích thước nếu có,... Ngoài ra, bạn có thể mục đánh giá sản phẩm, số lượng hàng hóa đã mua theo thời gian thực để phần mô tả trông hấp dẫn hơn.
Mô tả sản phẩm sát với thực tế và đúng với hình ảnh
-
Quy trình mua hàng dễ dàng
Vì chu kỳ mua hàng của người mua đối với mô hình kinh doanh B2C là ngắn, vì vậy đừng để những ưu đãi và các tính năng khác làm khách hàng phân tâm.
-
Quảng cáo từ Google Ads
-
Tối ưu hóa SEO
-
Chương trình khách hàng thân thiết và phần thưởng
Có hơn 80% khách hàng B2C quay trở lại mua vì chương trình tích điểm khách hàng thân thiết. Để chương trình này được tối ưu nhất, hãy sử dụng phần mềm quản lý bán hàng online từ POS365.
POS365 giúp bạn quản lý khách hàng, thêm voucher, khuyến mãi khách hàng. Mọi thông tin được lưu trữ miễn phí trên nền tảng điện toán đám mây.
Chương trình tích điểm khách hàng thân thiết được thực hiện chính xác qua mỗi lần giao dịch thành công. Bạn cũng có thể theo dõi, quản lý thông tin bất cứ lúc nào trên nhiều thiết bị khác nhau thông qua phần mềm POS365.
-
Tiếp thị qua những người ảnh hưởng trên mạng xã hội
-
Tiếp thị ưu tiên ứng dụng thiết bị di động
-
Tiếp thị liên kết
-
Tạo các cuộc thi sáng tạo, give away
-
Tiếp thị qua email
Xem thêm: Hướng dẫn kinh doanh online cho doanh nghiệp B2C từ a đến z.
Trên đây là một số chia sẻ về mô hình kinh doanh B2C là gì? và lợi ích của doanh nghiệp sử dụng mô hình B2C. Hiện nay mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C đang ngày càng phát triển và có sức hút trong bối cảnh hiện nay. Mong rằng bài viết này sẽ mang lại những thông tin hữu ích dành cho các bạn.