Mẫu đánh giá năng lực nhà phân phối xi măng năm 2024

1. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: LÊ NHẬT MI MSSV: 1554010154 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Kinh doanh quốc tế GVHD: Ths. Đoàn Thị Thanh Thúy
2. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 2 Table of Contents MỤC LỤC........................................................................... Error! Bookmark not defined. Nội dung Trang..................................................... Error! Bookmark not defined. LỜI MỞ ĐẦU 9.............................................................. Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH 10 ...........Error! Bookmark not defined. 1.1. Tóm lượt quá trình hình thành và phát triển 10......... Error! Bookmark not defined. 1.1.1. Tên, địa chỉ công ty 10............................................ Error! Bookmark not defined. 1.1.2. Lịch sử hình hành phát triển 10 .............................. Error! Bookmark not defined. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 11..................... Error! Bookmark not defined. 1.2.1. Chức năng 11 .......................................................... Error! Bookmark not defined. 1.2.2. Nhiệm vụ 11............................................................ Error! Bookmark not defined. 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 12......... Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH..........................................................................................14 Error! Bo 2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng tại công ty 14..Error! Bookmark not defined. 2.1.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng 14 ...Error! Bookmark not defined. 2.1.1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng 14... Error! Bookmark not defined. 2.1.1.2. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối sản phẩm xi măng 16 ................Error! Bookmark not defined. 2.1.2. Thực trạng về lựa chọn và quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng 17......Error! Bookmark not defined. 2.1.2.1. Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm xi măng 17 . Error! Bookmark not defined. 2.1.2.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng 20.... Error! Bookmark not defined. 2.1.3. Thực trạng về quyết định phân phối sản phẩm xi măng 28...Error! Bookmark not defined. 2.1.3.1. Xử lý đơn đặt hàng 28.......................................... Error! Bookmark not defined. 2.1.3.2. Quyết định về kho bãi dự trữ xi măng 30 ............ Error! Bookmark not defined. 2.1.3.3. Quyết định về vận tải 31...................................... Error! Bookmark not defined. 2.2. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng tại CTCP Petec Bình Định.................................................................................................................................................32 Error! Book 2.2.1. Ưu điểm 32............................................................ Error! Bookmark not defined. 2.2.2. Nhược điểm 33........................................................ Error! Bookmark not defined. Tóm tắt Chương II.....................................................................................................34 ............................................................................................. Error! Bookmark not defined.
3. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 3 CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH....................................................35 Error! Book 3.1. Phương hướng phát triển của công ty 35 3.2. Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại CTCP Petec Bình Định..................................................................................................................36 ........Error! Bookmark not defined. KẾT LUẬN 39 ............................................................... Error! Bookmark not defined. TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 ........................................... Error! Bookmark not defined. DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT.....................................................41Error! Bookmark not defined. LỜI CẢM ƠN...........................................................................................................42Error! Bookmark not defined. LỜI MỞ ĐẦU ....................................................................................................................... 4 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH............................ 5 1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển.................................................... 5 1.1.1. Tên, địa chỉ công ty........................................................................................ 5 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển.................................................................. 5 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.................................................................... 6 1.2.1. Chức năng ...................................................................................................... 6 1.2.2. Nhiệm vụ......................................................................................................... 6 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty......................................................... 7 1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 – 5 năm.............. 8 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH .................................................................................... 9 - Chính sách sản phẩm: ........................................................................................... 33 - Chính sách giá:...................................................................................................... 33 - Chính sách xúc tiến hỗn hợp:................................................................................ 33 KẾT LUẬN ........................................................................ Error! Bookmark not defined.
4. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 4 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước làm cho các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắc khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing. Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, thì phân phối cũng là một trong những chính sách quan trọng, giúp cho doanh nghiệp đáp ứng thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi. Thiết lập được một kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để thiết lập một kênh phân phối tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản. Công ty cổ phần PETEC Bình Định là một Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh rất phong phú và đa dạng trên nhiều lĩnh vực. Trong đó, xi măng là một trong những sản phẩm kinh doanh chủ lực tạo ra nguồn thu lớn hàng năm cho công ty. Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Petec Bình Định, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng của doanh nghiệp bên cạnh những thành tựu đạt được, thì vẫn còn nhiều hạn chế cần phải khắc phục. Với những kiến thức thu được trong quá trình học tập nghiên cứu và xuất phát từ thực tế của CTCP Petec Bình Định, em nhận thấy rằng việc hoàn thiện hơn nữa kênh phân phối sản phẩm xi măng là một hoạt động quan trọng, nếu làm tốt hoạt động này sẽ góp phần không nhỏ đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Do vậy, em chọn đề tài: “Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại Công ty cổ phần Petec Bình Định” cho bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
5. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 5 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH 1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển 1.1.1. Tên, địa chỉ công ty - Tên giao dịch bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH - Tên giao dịch bằng tiếng Anh: PETEC BINH DINH JOINT STOCK COMPANY - Tên viết tắt: PETEC BIDICO - Vốn điều lệ: 30.600.000.000 đồng (Ba mươi tỷ sáu trăm triệu đồng) - Giấy chứng nhận ĐKKD số: 3503000014 - Mã số thuế: 4100406219 - Số tài khoản: 0051000011098 - CN Ngân hàng Ngoại thương Quy Nhơn - Địa chỉ trụ sở chính: 389 Trần Hưng Đạo - TP Quy Nhơn - Tỉnh Bình Định - Điện thoại: (056) 3823863 - 3822090 – 3822233 - Fax: (056) 3823863 - Email: [email protected] - Website: www.petecbidico.com.vn - Người đại diện theo pháp luật của công ty: NGUYỄN TRỌNG PHÁT 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Tiền thân của công ty CP Petec Bình Định là công ty Thương Nghiệp Tổng Hợp Bình Định. Thực hiện theo nghị định số 338/CP của Chính Phủ về việc sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước, được sự đồng ý của Bộ thương mại: Công ty Thương Nghiệp Tổng hợp Bình Định được thành lập ngày 21/03/1991 theo quyết định số 290/QĐ – UB của Ủy Bạn Nhân Dân Tỉnh Bình Định trên cơ sở hợp nhất giữa hai công ty: Công Nghệ Phẩm Bình Định và Vật Liệu Xây Dựng Chất Đốt Bình Định dưới sự chỉ đạo và quản lý trực tiếp của Sở Thương Mại và Du Lịch Bình Định. Căn cứ Nghị định số 44/1998/NĐ-CP ngày 29/06/1998 của Chính Phủ về việc chuyển doanh nghiệp nhà nước thành CTCP, nhằm thích ứng với môi trường kinh doanh, đảm bảo khả năng phát triển lâu dài của công ty, ngày 14/05/2001, UBND Tỉnh Bình Định ra quyết định số 35/2001/QĐ – UB về việc chuyển công ty
6. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 6 Thương Nghiệp Tổng Hợp Bình Định thành công ty Cổ phần Thương Mại Bình Định, với vốn điều lệ là: 7.319.400.000 đồng. Ngày 08/09/2006 , Đại hội hội đồng cổ đông bất thường đã nhất trí thống nhất phương án tăng vốn điều lệ, theo đó vốn điều lệ của Công ty tăng từ 7.319.400.000 đồng lên 15.000.000.000 đồng (tức tăng 104,93%), tương đương 1.500.000 CP. Tại Đại hội cổ đông thường niên ngày 14/04/2007, đã thông qua và thống nhất đổi tên công ty Cổ Phần Thương Mại Bình Định thành công ty cổ phần Petec Bình Định, đồng thởi, tăng vốn điều lệ từ 15.000.000.000 đồng lên thành 30.600.000.000 đồng (tức tăng 104%), tương đương 3.060.6000 CP. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 1.2.1. Chức năng - Kinh doanh, mua bán, dịch vụ các sản phẩm hàng hóa trong nước và xuất nhập khẩu, tìm kiếm và mở rộng thị trường ra nước ngoài. - Kinh doanh xăng, dầu, mỡ, các mặt hàng công nghệ, thực phẩm công nghệ, vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng, vật tư nhà nước. - Sản xuất chế biến thực phẩm, đồ hộp, lâm sản, thủy sản. - Nâng cao môi trường thương mại, chế biến, sản xuất các loại sản phẩm cung ứng thị trường. - Một mặt sản xuất các mặt hàng có tính chất phục vụ thay thế hàng hóa nhập khẩu, mặt khác công ty cũng góp phần gia nhập thị trường thế giới. 1.2.2. Nhiệm vụ - Khẳng định thương hiệu PETEC BIDICO như một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực phân phối hàng hóa ba ngành chính là Vật liệu xây dựng, Xăng dầu, Ôtô tại thị trường miền Trung và các tỉnh phía Nam. - Xây dựng và tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Từng bước đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của xã hội nhằm kinh doanh có hiệu quả hơn. - Thực hiện việc hạch toán kinh doanh độc lập, có tài khoản, có con dấu riêng để thực hiện việc giao dịch theo đúng pháp luật.
7. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 7 - Bảo đảm và chịu trách nhiệm về hàng hoá, dịch vụ theo đúng tiêu chuẩn đã đăng ký hoặc công bố. - Thực hiện thống kê theo quy định của pháp luật về thống kê, định kỳ báo cáo đầy đủ các thông tin về Công ty với cơ quan Nhà nước có thẩm quyền theo quy định. Báo cáo định kỳ theo quy định của Hội đồng quản trị, chịu trách nhiệm về tính xác thực của nó, tuân thủ các quy định thanh tra của cổ đông. 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty . ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC Phó TGĐ (Kinh doanh) Phó TGĐ (Tài chính-CNTT) P. Tổ chức hành chính P.KD tổng hợp Trung tâm PP hàng tiêu dùng Trung tâm điện tử điện máy XN chế biến thực phẩm P.KD xăng dầu Trung tâm kinh doanh ô tô Chi nhánh TP HCM P.Tài chính kế toán P.Kế hoạch đầu tư
8. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 8 Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty (Nguồn: P. Tổ chức hành chính) 1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 – 5 năm. Bảng 1.1: Bảng phân tích hoạt động kinh doanh ĐVT: Đồng (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Có rất nhiều nguyên nhân góp phần làm giảm doanh thu và lợi nhuận của DN trong năm 2017, ở đây ta chỉ xét các yếu tố nội tại thuộc doanh nghiệp. Xét năm 2017, trong 100 đồng doanh thu thuần thì ta có 96 đồng giá vốn hàng bán, 2,3 đồng chi phí bán hàng, 0,74 đồng chi phí quản lý doanh nghiệp. Ta thấy rằng, so với năm 2016 chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho hoạt động bán hàng và chi phí mua hàng đầu vào giảm. Tuy nhiên, so sánh năm 2017 với năm 2015 thì ta thấy chi phí quản lý doanh nghiệp bỏ ra cao hơn, sự quản lý lỏng lẻo, DN vận dụng không hiệu quả các chính sách marketing trong đó có chính sách phân phối. Vì vậy có thể nói đây là một trong những nguyên nhân làm cho doanh thu và lợi nhuận trong năm 2017 của công ty sụt giảm so với năm 2015. Một nguyên nhân khác nữa là có thể thấy năm 2017 chi phí mua hàng đầu vào tăng làm cho giá vốn hàng bán tăng. Vì vậy mà doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm so với năm 2016. Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Doanh thu thuần 762.454.711.907 920.956.851.013 1.084.268.630.349 GVHB 728.116.677.699 895.038.707.026 1.039.138.089.587 Tỷ trọng GVHB/ DTT 0,95 0,97 0,96 Chi phí bán hang 20.788.405.889 21.858.411.661 25.121.384.098 Tỷ trọng CPBH/DTT 0,027 0,024 0,023 CP QLDN 3.779.561.845 4.861.051.999 8.066.339.864 Tỷ trọng CP QLDN/ DTT 0,0049 0,0052 0,0074
9. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 9 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH 2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng tại công ty 2.1.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng 2.1.1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng Hiện tại, sản phẩm xi măng của công ty đã có mặt trên các tỉnh Bắc Trung Bộ và Tây Nguyên. Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối Qua sơ đồ trên ta thấy rằng doanh nghiệp đã sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, thể hiện được ưu điểm: đơn giản hóa công tác quản trị, giảm chi phí và tạo ra khả năng thâm nhập cũng như cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường. Kênh phân phối hỗn hợp bao gồm:  Kênh trực tiếp: khách hàng của công ty trong kênh phân phối trực tiếp bao gồm hai dạng: Thứ nhất là các tổ chức, doanh nghiệp, họ là các nhà thầu thi công các công trình xây dựng lớn như: công trình xây dựng đường xá, xây dựng dân dụng, xây dựng thủy điện,… Họ mua hàng trực tiếp từ công ty thông qua phòng kinh doanh tổng hợp. Đấu thầu là hình thức để công ty ký kết được hợp đồng cung cấp cho những khách hàng này. Công ty sẽ tìm kiếm các dự án sau đó lập hồ sơ dự thầu để tham gia đấu thầu cung cấp. Thứ hai, KH là các chủ đầu tư - những người cần xây dựng những công ty xây dựng lớn như: chủ đầu tư công ty An Bình, trạm trộn bê tông khu kinh tế Nhơn Hội,…  Kênh gián tiếp một cấp Kênh gián tiếp là kênh mà công ty không bán hàng trực tiếp cho người sử NTD CTCP Petec Bình Định Đại lý NTD (Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp)
10. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 10 dụng cuối cùng mà giữa công ty và người sử dụng cuối cùng được liên kết với nhau thông qua các trung gian thương mại. Việc lựa chọn các đại lý phải theo những tiêu thức nhất định. Trước hết để trở thành đại lý cấp 1 thì khách hàng của công ty phải đáp ứng được các tiêu thức sau: - Bán sản phẩm xi măng của công ty - Tổng doanh số bán hàng tối thiểu 400.000.000 đồng/quý trong đó tỷ lệ doanh số sản phẩm tối thiểu 20% trên tổng doanh số. - Doanh số ổn định, phát sinh đều trong các quý. - Đang là nhà phân phối, có mạng lưới phân phối nhất định. Có kho bãi, ô tô vận chuyển. - Tài chính ổn định, có khả năng thanh toán tốt. - Có bề dày kinh nghiệm trong việc kinh doanh sản phẩm xi măng. Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty ĐVT: Triệu đồng Kênh phân phối Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh năm 2016/2015(+/-) So sánh năm 2017/2016(+/-) Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Trực tiếp 68.759 34,12 70.242 34,34 78.955 35 +1.483 +0,22 +8.713 +1,66 Gián tiếp 132.746 65,88 134.300 65,66 146.630 65 +1.554 - 0,22 +12.330 -0,66 Tổng cộng 201.505 100,0 204.542 100,0 225.585 100,0 3.037 0 21.043 1 (Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp) Qua bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu tiêu thụ xi măng của doanh nghiệp tăng qua các năm và tốc độ tăng tương đối đồng đều (Năm 2016: tăng 1,5%, năm 2017: 10,29%) điều đó cho ta thấy rằng kênh phân phối của công ty hoạt động tương đối hiệu quả. Trong đó có thể thấy kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng doanh thu
11. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 11 cao hơn so với kênh phân phối trực tiếp. Doanh thu của kênh trực tiếp ngày càng tăng. Qua đó ta thấy rằng DN đang đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại địa bàn nhằm giảm chi phí vận chuyển, tận dụng khai thác tốt thị trường địa phương vì tại thị trường này DN chiếm ưu thế hơn so với các đối thủ khác. Chú thích: Biểu đồ 2.1: Biểu đồ kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty Bên cạnh đó, kênh phân phối gián tiếp cũng tăng vì DN đang đẩy mạnh kênh phân phối ra thị trường ngoài tỉnh. Tuy nhiên, do nguồn lực có giới hạn nên DN không thể đảm bảo cùng một lúc phát triển tất cả các kênh phân phối nên tốc độ tăng doanh thu của các kênh không cao lắm. 2.1.1.2. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối sản phẩm xi măng  Sự hoạt động của kênh phân phối Hoạt động phối hợp giữa các thành viên kênh được thực hiện thông qua sự phối hợp của các dòng chảy trong kênh đó là dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng sản phẩm và dòng thanh toán. Mỗi dòng chảy sẽ mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa. Một kênh phân phối không thể lớn mạnh hay hoàn thiện nếu không có dòng thông tin chảy một cách thông suốt và liền mạch. Hệ thống thông tin được xây dựng trong kênh phân phối sản phẩm xi măng của Petec Bình Định là dòng thông tin 2 chiều giữa công ty và các khách hàng. Dòng thông tin có thể chảy trước trong và sau các dòng chảy trên, nó có vai trò giúp các dòng chảy khác trong kênh hoạt động một cách thông suốt và liền mạch. Trực tiếp Gián tiếp 132.746; 66% 68.759; 34% 70.242; 34% 134.300; 66% 78.955; 35% 146.630; 65% Năm 2015 Năm 2017 Năm 2016
12. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 12 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ mô tả hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh  Hoạt động điều phối và xử lý mâu thuẫn trong kênh Trong hoạt động của kênh phân phối thì việc xảy ra các mâu thuẫn giữa các thành viên kênh là điều khó tránh khỏi. Các xung đột xảy ra nếu không được điều phối và xử lý kịp thời đến một lúc nào đó nó sẽ làm giảm hiệu quả của kênh, thậm chí phá vỡ kênh, vì vậy việc xử lý các xung đột trong kênh là rất quan trọng, khi có xung đột các nhân viên bán hàng đã kết hợp với phòng kinh doanh tổng hợp giải thích cho khách hàng hiểu một cách khôn khéo, rõ ràng, thuyết phục…để khách hàng có thể tin tưởng được và tiếp tục hợp tác làm ăn lâu dài với công ty. 2.1.2. Thực trạng về lựa chọn và quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng 2.1.2.1. Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm xi măng Lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định marketing quan trọng ảnh hưởng đến doanh số, chi phí và thị phần của công ty. Hiện nay, Công ty Cổ CTCP Petec Bình Định Cửa hàng, kho, các TGTM Người sử dụng công nghiệp 1. Dòng sản phẩm 2. Dòng thông tin 3. Dòng chuyê quyền sở hữu 4. Dòng thanh toán 1 1 1 4 4 3 3 2 2 2 (Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp)
13. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 13 phần Petec Bình Định căn cứ vào đặc điểm của thị trường và mục tiêu phân phối để lựa chọn kênh phân phối cho Công ty. Hiện nay, khách hàng mua sản phẩm xi măng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp. Vì vậy mà hành vi mua của họ khác với người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình, chính vì thế mà công ty đã thiết kế các kênh phân phối khác nhau nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của công ty. Để phát triển Công ty đã xây dựng mục tiêu phân phối như sau: giữ vững thị trường truyền thống và tăng cường chiếm lĩnh thị trường hiện nay, làm tăng doanh số bán ra hơn so với năm trước, đảm bảo tính linh hoạt mềm dẻo trong mạng lưới, hạn chế rủi ro chống lại sự xâm nhập của đối thủ, tăng khả năng cạnh trạnh của Công ty, ràng buộc và gắn liền lợi ích của trung gian với lợi ích của Công ty. Chiến lược phân phối hiện nay của công ty là chiến lược phân phối chọn lọc. Công ty chỉ lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng ra thành nhiều điểm bán, nhằm giành thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí. Các thành viên trong kênh phân phối của công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng và các đại lý.  Thành viên là lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng kinh doanh tổng hợp, các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhân viên thuộc các kho. Như vậy, ta có thể chia lực lượng bán hàng này thành hai đối tượng chính là: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong là các nhân viên làm việc tại văn phòng công ty trực thuộc phòng kinh doanh tổng hợp bao gồm 1 trưởng phòng, 1 giám sát bán hàng và các nhân viên văn phòng hỗ trợ cho trưởng phòng.  Thành viên là các đại lý Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với công ty khi muốn phát triển kênh phân phối của mình bởi đây là nguồn doanh thu chủ yếu của công ty. Vì vậy khi một khách hàng có nhu cầu trở thành đại lý của công ty ở 1
14. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 14 khu vực thị trường mới thì công ty phải thực hiện việc xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý. Hiện nay công ty có 120 đại lý cấp 1, 40 đại lý cấp 2 và khoảng 20 đại lý cấp 3 đang hoạt động trên thị trường. Việc xét duyệt để chọn các đại lý của công ty dựa trên các tiêu chí sau. - Có tư cách pháp nhân: nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Việt Nam và có chức năng bán hàng đó là chức năng tổ chức kinh doanh phân phối, tiêu thụ các sản phẩm của công ty và thực hiện các dịch vụ kèm theo được công ty ủy nhiệm. - Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính: đây là điều kiện rất quan trọng được công ty rất quan tâm bởi khi một cá nhân hay một tổ chức muốn kinh doanh thì điều đầu tiên họ phải có vốn. Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính sẽ đảm bảo khả năng thanh toán của họ, từ đó họ có thể đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý… Hiện nay, vốn tối thiểu công ty quy định cho đơn hàng đầu tiên là 20 triệu với các tỉnh và 25 triệu với khu vực tỉnh Bình Định. Các đơn hàng tiếp theo, tùy vào khả năng bán hàng của từng đại lý tại từng khu vực thị trường. - Sức mạnh bán hàng: các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng giới thiệu sản phẩm của Petec Bình Định đến khách hàng có nhu cầu. Công ty quy định mỗi đại lý phải có ít nhất một người đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng mà công ty quy định. - Uy tín danh tiếng: công ty đánh giá cao những đối tượng có uy tín và danh tiếng trên thị trường muốn tham gia trở thành thành viên trong kênh phân phối bởi danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của công ty, giúp công ty quảng bá được thương hiệu trên thị trường và qua đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty. Nếu đại lý không có uy tín trên thị trường thậm chí mang
15. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 15 tiếng xấu trong cộng đồng thì khi công ty dựa vào đại lý này để tung sản phẩm ra thị trường khách hàng sẽ ủng hộ không cao và hình ảnh của công ty ít nhiều cũng bị ảnh hưởng. - Mặt bằng kinh doanh: công ty không yêu cầu diện tích mặt bằng chuẩn đối với các đại lý mà công ty chỉ đưa ra các điều kiện về mặt bằng mà các đối tượng phải đáp ứng khi muốn trở thành thành viên trong kênh phân phối của công ty: + Có văn phòng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm. + Phải ưu tiên treo bảng hiệu của công ty ( khi được công ty cấp phát) và thực hiện trưng bày sản phẩm do công ty cung cấp ở những nơi thuận lợi. - Tinh thần hợp tác: công ty cổ phần Petec Bình Định đánh giá cao tinh thần hợp tác của các thành viên. Đây cũng là tiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với nhau và với công ty trong việc nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến việc kinh doanh sản phẩm của công ty và các sản phẩm cùng loại, trong việc thực hiện các chính sách, các chương trình khuyến mại mà Petec Bình Định đưa ra sẽ thúc đẩy kênh phân phối ngày càng phát triển và mở rộng. Trên đây là những tiêu thức mà công ty đưa ra nhằm lựa chọn những đối tượng xứng đáng là thành viên trong kênh phân phối của mình. Sau khi xem xét xác định các tiêu chuẩn xong, công ty sẽ tiến hành xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý để lựa chọn đại lý thích hơp. 2.1.2.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng  Hoạt động hỗ trợ khuyến khích các thành viên kênh Với mong muốn duy trì, mở rộng và phát triển kênh phân phối, công ty đã và đang nỗ lực tạo dựng được mối quan hệ thân thiết, gắn bó giữa các thành viên kênh đặc biệt là các đại lý thông qua hàng loạt các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích như chính sách hỗ trợ bán hàng, chính sách khen thưởng… - Chính sách hỗ trợ bán hàng:
16. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 16 Trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty các đại lý sẽ được công ty hỗ trợ bằng các hình thức sau: + Cấp hạn mức tín dụng theo thỏa thuận đăng ký giữa công ty và các đại lý đã có giao dịch với công ty từ 1 năm trở lên. + Cổ động bán hàng: Công ty sẽ xem xét hỗ trợ để các đại lý thực hiện các chương trình khuyến mãi cho khách hàng của các đại lý. Ngoài ra, Công ty còn hỗ trợ cho các đại lý thông qua việc đào tạo kiến thức về sản phẩm, tư vấn giải đáp thắc mắc, giới thiệu các dự án nhỏ, tư vấn hỗ trợ về mặt pháp nhân khi tham gia vào công trình lớn,… - Chính sách bảo hành sản phẩm Chính sách bảo hành hiện nay của công ty được thiết lập rất phù hợp, với các điều kiện bảo hành chặt chẽ, được thực hiện với 3 loại xi măng chủ yếu là xi măng Nghi Sơn, xi măng Chinfon và xi măng Phúc Sơn. Công ty sẽ cấp giấy bảo hành cho hệ thống sản phẩm cho từng công trình và các đại lý nhằm đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm và phù hợp với điều kiện bảo hành mà công ty ban hành.  Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp trong quản lý kênh Để bán được hàng, phát triển kênh phân phối nói riêng và thương hiệu của công ty nói chung thì việc sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp là một hoạt động có ý nghĩa rất quan trọng. Công cụ marketing hỗn hợp mà công ty đang sử dụng trong quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng của mình là các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến. - Chính sách sản phẩm Hiện nay, công ty định vị các sản phẩm của mình theo 3 dòng sản phẩm: + Dòng sản phẩm chất lượng cao: Xi măng Phúc Sơn, chất lượng ngang bằng với hàng nhập khẩu, giá cạnh tranh, phục vụ đối tượng khách hàng là các dự án lớn có yêu cầu cao về chất lượng, + Dòng sản phẩm cao cấp: Xi măng Nghi Sơn, chất lượng và giá cả cao hơn so với hàng cạnh tranh trong nước 15%, đáp ứng nhu cầu thông thường của các dự án vừa và nhỏ.
17. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 17 + Dòng sản phẩm tiết kiệm: Xi măng Lộc Sơn, chất lượng trung bình, có khả năng cạnh tranh với hàng cạnh tranh, giá cao hơn 5%, phục vụ khách hàng quan tâm nhiều đến giá, ít quan tâm đến chất lượng, bảo hành và dịch vụ sau bán hàng. - Chính sách giá cả Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing – mix tạo ra doanh thu cho DN. Trước đây, nó là nhân tố chủ yếu quyết định sự lựa chọn của người mua và hiện nay vẫn đúng đối với khách hàng có thu nhập thấp. Tuy nhiên, trong những năm gần đây nhân tố phi giá cả đã trở nên quan trọng hơn. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần xác định mục tiêu, chính sách và phương pháp định giá phù hợp với sự thay đổi của thị trường và phương châm hoạt động của mình. Hiện tại, chính sách giá mà công ty áp dụng nhằm phục vụ mục tiêu giữ vững thị phần hiện có và mang lại lợi nhuận cao nhất có thể cho công ty. Với đặc điểm kinh doanh đa dạng mặt hàng, công ty xây dựng cho mình phương pháp định giá khác nhau nhằm phục vụ mục tiêu trên. Trong phạm vi đề tài, ta chỉ xét cách định giá cho mỗi mặt hàng xi măng. Hiện tại, Công ty cổ phần PETEC Bình Định là nhà phân phối chính thức của các hãng xi măng như Nghi Sơn, Phúc Sơn, Chinfon,… Do đó, công ty áp dụng phương pháp định giá bán xi măng dựa trên giá của nhà sản xuất và các chi phí liên quan hoạt động kinh doanh và tiêu thụ mặt hàng này. Nghĩa là công ty đang áp dụng phương pháp định giá bán xi măng bằng phương pháp dựa vào chi phí. Thông qua các chi phí chính như: chi phí mua đầu vào (giá bán của nhà sản xuất), chi phí lưu kho, bốc xếp, vận chuyển, lãi vay ngân hàng, chi tiền công, chi quản lý,…Công ty sẽ tính toán và định ra mức giá bán phù hợp và đảm bảo thực hiện mục tiêu Hiện nay, giá các sản phẩm của Công ty cao hơn khoảng từ 10-15% so với mức giá của các đối thủ cạnh tranh. Tùy theo giá mua sản phẩm từ nhà sản xuất và các chi phi khác mà công ty thường xuyên thay đổi giá bán, việc thay đổi giá bán này sẽ được thông báo trước cho các đại lý trong vòng một tuần. Bảng 2.2: Mức giá của một số loại xi măng năm 2017 của công ty Mặt hàng Giá mua vào Giá bán ra
18. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 18 Xi măng Nghi Sơn 1.405.000 1.440.000 Xi măng Phúc Sơn 1.110.000 1.170.000 Xi măng Chinfon 1.290.000 1.320.000 Đơn vị: Đồng/Tấn (Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp) Qua bảng số liệu trên, ta thấy rằng giá mua xi măng Phúc Sơn thấp nhất 1.100 nghìn đồng/ tấn, trong khi đó xi măng Chinfon và Nghi Sơn có mức giá đầu vào cao hơn (xi măng Nghi Sơn là 1.405 nghìn đồng/tấn và xi măng Chinfon là 1.290 nghìn đồng/tấn). Sở dĩ như vậy là vì đối với xi măng Phúc Sơn công ty phải chịu chi phí vận chuyển từ nhà máy về kho của công ty. Trong khi đó, đối với xi măng Chinfon và Nghi Sơn, mọi chi phí vận chuyển do nhà sản xuất chi trả. Hơn nữa, chính sách chiết khấu mà công ty Chinfon áp dụng cao hơn so Phúc Sơn. Nhìn chung, với mức giá đầu vào các mặt hàng xi măng công ty đang kinh doanh là hơi cao so với nhiều mặt hàng xi măng trên thị trường. Tuy nhiên, khi kinh doanh các mặt hàng này công ty vẫn đảm bảo được lợi nhuận mong muốn nhờ vào các chính sách chiết khấu từ các nhà sản xuất. Cụ thể như sau: Bảng 2.3: Mức chiết khấu công ty được hưởng từ các nhà sản xuất ĐVT: Đồng/tấn Chiết khấu Nghi Sơn Phúc Sơn Chinfon Tháng 20.000 15.000 10.000 Quý 3.000 9.500 10.000 Năm 3.000 10.000 15.000 Hỗ trợ lãi suất 10.000 9.000 10.000 Tổng 36.000 43.500 45.000 (Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp) - Chính sách phân phối Chính sách phân phối hiện nay của công ty là phân phối qua kênh trực tiếp và gián tiếp. Các đại lý hiện nay tập trung chủ yếu ở trong tỉnh Bình Định (53 đại lý), mật độ tập trung của các đại lý rất dày, trong khi đó các thị trường đầy tiềm năng khác như Gia Lai, Kon Tum, Phú Yên,... lại ít hơn nhiều. Chính việc phân bố không đều này đã gây ra nhiều khó khăn trong việc theo dõi hoạt động của các đại lý.
19. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 19 Bảng 2.4: Mạng lưới đại lý phân phối xi măng của Công ty năm 2017 Các Tỉnh Số đại lý Công trình xây dựng Thành phố Các huyện Tổng Thành phố Các huyện Tổng Bình Định 29 24 53 15 20 35 Phú Yên 9 10 19 5 12 17 Gia Lai 22 3 25 8 17 25 KonTum 15 8 23 10 15 25 (Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp) Việc theo dõi hoạt động này được thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên của phòng Kinh doanh tổng hợp. Mỗi nhân viên có vai trò và nhiệm vụ khác nhau. Trong số đó có 7 nhân viên thị trường, chia thành các địa bàn: Gia Lai, Kontum 2 người, Phú Yên 1 người, Bình Định 3 người và công trình xây dựng 1 người. Nhân viên bán hàng phụ trách địa bàn Gia Lai và Kontum 2 tuần đi 1 lần đến địa bàn mình phụ trách còn nhân viên phụ trách địa bàn Phú Yên mỗi tuần đi 1 lần. Mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách theo dõi hoạt động của từng khách hàng của mình đồng thời kết hợp với các nhân viên khác trong phòng kinh doanh tổng hợp để có chính sách chăm sóc khách hàng thích hợp. Hiện nay, công ty chưa có phòng marketing chuyên biệt nên hầu như các hoạt động marketing đều do phòng kinh doanh tổng hợp đảm nhiệm. Do vậy mà việc theo dõi hoạt động của các đại lý đã khó khăn lại càng khó khăn hơn. - Chính sách xúc tiến
20. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 20 + Quảng cáo: trong quá trình hoạt động, công ty chưa thường xuyên sử dụng loại hình quảng cáo này mà chủ yếu sử dụng các biển Panô, áp phích, hộp đèn… Ngoài ra, công ty còn in các biểu tượng hình ảnh một số sản phẩm của công ty lên áo, mũ, đồng hồ.. nhằm mục đích tạo sự chú ý cho khách hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, tài trợ các chương trình. Tham gia các hội chợ như hội chợ triển lãm quốc tế xây dựng - vật liệu xây dựng – nhà ở và trang trí nội ngoại thất Vietbuil, các chương trình truyền thông qua báo chí và qua trang web, hoạt động đối ngoại,… + Khuyến mãi: công ty thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại theo từng giai đoạn tháng, quý, năm với các mức chiết khấu bán hàng và các mức thưởng hấp dẫn, đặc biệt trong các ngày lễ lớn như 2/9, 30/4, tết dương lịch,… công ty thường đưa ra các chương trình khuyến mại như tích điểm, phát phiếu thưởng ( coupon) đổi quà… Đặc biệt vào dịp đầu năm, công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng để tuyên dương, tặng quà và trao cúp lưu niệm cho những đại lý đạt danh hiệu của năm như : Đại lý có doanh số cao nhất, đại lý phát triển bền vững nhất, đại lý triển vọng nhất. Công ty thực hiện chương trình tặng quà cho các đại lý dựa trên sản lượng hàng bán ra của các đại lý. Cụ thể như sau: Bảng 2.5: Quà tặng theo mức sản lượng bán hàng của năm 2017 Mức Mức sản lượng bán hàng (Tấn/năm) Quà tặng Trị giá (Triệu đồng) 01 <3000 1 máy ảnh kỹ thuật số 2 02 3000 – 5000 1 chiếc điện thoại 5 03 >50000 1chiếc Tivi LCD 42 ( Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp) Đồng thời, công ty còn tổ chức cho các đại lý lớn đi tham quan, du lịch nhằm mục đích tạo điều kiện cho các đại lý tiếp xúc và học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau và khuyến khích các đại lý hoạt động hiệu quả hơn. Ngoài ra, công ty còn thực hiện chính sách khuyến khích cho các đại lý như sau: Thanh toán trước khi nhận hàng được chiết khấu 15.000 đồng/tấn.
21. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 21 Thực hiện chiết khấu đối với các đại lý, khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn. Cụ thể như sau: Bảng 2.6: Mức chiết khấu sản lượng cho các đại lý năm 2017 Số lượng (tấn/tháng) Mức chiết khấu (đồng/tấn) 100 10.000 100 – 200 15.000 200 – 500 20.000 >500 25.000 (Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp) Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng được coi là một trong những hoạt động được Công ty cổ phần Petec Bình Định đặc biệt coi trọng. Sản phẩm của công ty có được hình ảnh và vị trí như ngày nay là có được mối quan hệ tốt đối với các ban ngành ở Trung ương và địa phương. Thông qua các mối quan hệ này công ty có thể đưa hình ảnh của mình lên một vị trí mới. Hiện nay, công ty vẫn tiếp tục tham gia các hoạt động xã hội có ý nghĩa như nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, hỗ trợ nhà tình thương, giúp đỡ người cơ nhỡ, cứu trợ thiên tai bão lụt, tài trợ học bổng cho sinh viên, tham gia các hoạt động thể thao, tổ chức giải bóng đá phong trào với các đơn vị báo đài, các doanh nghiệp khác trên địa bàn tỉnh Bình Định. Hiện nay, chi phí cho các hoạt động xúc tiến này chiếm khoảng 1% trong tổng doanh thu của công ty, trong đó: tính riêng chi phí cho hội chợ, triển lãm, truyền thông chiếm 30% tổng chi phí marketing. Với các hoạt động xúc tiến như vậy nên từ khi thành lập đến nay công ty đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên, khách hàng ở thị trường này đã và đang dần biết đến thương hiệu của Petec Bình Định thông qua những cảm nhận về chất lượng, dịch vụ và các thông tin mà các chiến lược truyền thông đem lại.  Đánh giá kết quả kênh phân phối sản phẩm xi măng Hiện nay, việc đánh giá kết quả kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty được thực hiện trên 3 góc độ: kinh tế, kiểm soát và thích nghi. - Về hiệu quả kinh tế
22. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 22 Bảng 2.7: Số lượng đại lý của công ty giai đoạn 2015-2017 Năm Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Số lượng đại lý 137 130 120 ( Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp) Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các đại lý của công ty giảm dần qua các năm. Trước đây, cụ thể là trong năm 2015 công ty có 137 đại lý phân bố tại các tỉnh Bình Định, Phú Yên, Gia Lai, Kontum. Tuy nhiên, đến năm 2017 số lượng đại lý chỉ còn lại 120 đại lý phân bố như sau: Bình Định với số lượng nhều nhất là 53 đại lý, tiếp đến là Gia Lai với 25 đại lý, Kontum 23 đại lý và cuối cùng là Phú Yên với 19 đại lý. Sở dĩ, số lượng đại lý giảm đi là do công ty ngày càng chú trọng hơn đến chất lượng của các đại lý, phát triển theo chiều sâu nên đã chọn lọc các đại lý có triển vọng và hoạt động có hiệu quả. Do vậy, việc số lượng các đại lý giảm đi không đồng nghĩa với doanh thu giảm theo. Tuy nhiên, việc cắt giảm bớt đại lý cũng ảnh hưởng làm cho lợi nhuận giảm theo. Ngoài các đại lý là kênh tiêu thụ gián tiếp xi măng, công ty còn có các công trình xây dựng là kênh tiêu thụ trực tiếp với số lượng khoảng 100 công trình. Bảng 2.8: Doanh thu và lợi nhuận từ kinh doanh xi măng qua các năm ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Doanh thu 201.505 204.542 225.585 Chi phí cho kênh 13.004 17.065 6.186 LNST 4.134 7.385 2.025 ( Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp) Qua bảng số liệu trên công ty sẽ đánh giá tình hình doanh thu và lợi nhuận do kênh tạo ra, nhìn chung kênh phân phối của công ty đang hoạt động tương đối hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận tăng qua các năm cùng với nó là chi phí hoạt động của kênh phân phối cũng tăng lên. Năm 2015 Lợi nhuận sau thuế (LNST) chiếm 2,05% doanh thu, năm 2016 chiếm 3,61% doanh thu. Tuy nhiên, đến năm 2017 LNST chỉ chiếm 0,9% doanh thu. Việc LNST năm 2017 giảm đi có thể hiểu là do GVHB tăng, bên cạnh đó chi phí cho kênh hoạt động qua các năm cũng tăng lên. Chi phí hoạt động của kênh tăng lên chủ yếu là chi phí tìm kiếm các đại lý mới, tìm kiếm thị trường mới. Ngoài ra, trong năm 2017 việc giá xăng dầu tăng cao cũng là
23. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 23 một nguyên nhân làm cho chi phí vận chuyển tăng cao, từ đó làm tăng chi phí hoạt động của kênh. - Về mức độ kiểm soát kênh + Khả năng kiểm soát về số lượng các thành viên kênh: Số lượng các thành viên kênh được kiểm soát thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên phòng kinh doanh tổng hợp. Phòng kinh doanh tổng hợp chịu trách nhiệm quản lý các hồ sơ của khách hàng như các hợp đồng phân phối, các đơn đặt hàng, đồng thời quản lý công nợ của khách hàng. Từ đó biết được những khách nào mua hàng thường xuyên, khách nào có khả năng thanh toán tốt để có phương án duy trì và phát triển về số lượng các thành viên trong kênh. Hiện nay, mối quan hệ ràng buộc về mặt pháp lý giữa công ty với các đại lý là rất lỏng lẻo chủ yếu chỉ dựa trên hợp đồng phân phối, mà hợp đồng phân phối chỉ có giá trị thời điểm nên nếu bán được hàng thì đại lý sẽ lấy tiếp còn không bán được hàng họ sẽ không lấy nữa nên có những đại lý mấy tháng không lấy hàng của công ty cũng không có hoạt động thanh lý cụ thể, nên nhiều khi công ty vẫn tính đó là đại lý của mình song họ đã chuyển sàng bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và có thể họ sẽ tuyên truyền không tốt về sản phẩm của công ty, gây ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty đã tạo dựng. + Khả năng kiểm soát thông tin: Thông tin giữa công ty và khách hàng sẽ được truyền thông qua các bộ phận trung gian là các nhân viên bán hàng, nhân viên phòng kinh doanh tổng hợp, và các đại lý. Khả năng kiểm soát dòng thông tin hiện nay của công ty còn nhiều hạn chế do mức độ tập trung và phân tán của các khách hàng ở những khu vực thị trường không đều, đặc biệt với các đại lý ở xa, việc trao đổi thông tin diễn ra càng khó khăn, thêm nữa do mối quan hệ giữa công ty và các đại lý chủ yếu trên cơ sở hợp đồng phân phối, theo đó các đại lý sẽ phải thực hiện việc mua bán sản phẩm của công ty cho khách hàng của họ theo những quy định mà công ty đưa ra, như giá bán, dịch vụ bán hàng, các chương trình khuyến mãi,…song thực tế thì không diễn ra như vậy. - Về tính thích nghi
24. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 24 Ban đầu khi các đại lý bắt đầu kinh doanh các sản phẩm của Petec Bình Định thì tâm lý lo sợ luôn thường trực trong họ vì đây là các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường khu vực Tây Nguyên và vào thời điểm đó thị trường xây dựng ở Tây Nguyên chưa phát triển mạnh như hiện nay, nhưng nhờ sự nhiệt tình của các nhân viên bán hàng, nhân viên phòng kinh doanh tổng hợp trong việc giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày cửa hàng, đào tạo các kiến thức về sản phẩm…mà các đại lý đã mạnh dạn đầu tư vào thị trường này, và từ đó đến nay qua các kết quả mà các thành viên đạt được đã khẳng định hướng đi của công ty và các đại lý là rất đúng và phù hợp với xu thế và tốc độ phát triển của thị trường hiện nay. 2.1.3. Thực trạng về quyết định phân phối sản phẩm xi măng 2.1.3.1. Xử lý đơn đặt hàng Hoạt động mua bán hàng hóa diễn ra chủ yếu trong kênh phân phối là hoạt động mua hàng của các đại lý và những khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn mà công ty trực tiếp cung cấp. - Trước hết, khi các đại lý đặt hàng thông qua phòng Kinh doanh tổng hợp của công ty, người đại diện bán hàng tiếp nhận yêu cầu mua hàng của khách hàng, trao đổi và ghi nhận các thông tin đặt hàng từ khách hàng nhận được vào sổ tay cá nhân như số lượng chủng loại sản phẩm, quy cách, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán, giá cả, thời gian giao hàng… - Kiểm tra dư nợ của khách hàng, xem xét năng lực đáp ứng của công ty như nguồn hàng thiếu hay đủ tại các kho đồng thời liên hệ với nhân viên phụ trách theo dõi kế hoạch sản xuất bên phía công ty sản xuất để phối hợp với họ xem xét năng lực sản xuất ( như xem xét nguyên liệu, thời gian, …). - Tiếp theo tiến hành trao đổi thỏa thuận và thống nhất với khách hàng về các thông tin liên quan như đã nêu ở trên trước khi chấp nhận hoặc từ chối đơn hàng ( trong trường hợp chưa đủ nguồn hàng và công ty sản xuất có thể sản xuất để đáp ứng đơn hàng, đại diện bán hàng của công ty phải phối hợp với phía công ty sản xuất sản phẩm để thực hiện đơn hàng).
25. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 25 - Phát hành phiếu đặt hàng nếu nguồn hàng và các điều kiện giao hàng đều đáp ứng và chuyển phiếu đặt hàng này đến kho của công ty để giao hàng. + Trường hợp khách hàng có yêu cầu về thay đổi số lượng, thời gian, phương thức giao hàng…đại diện bán hàng phải xem xét, nếu yêu cầu là hợp lý, ghi nhận thay đổi đó vào phiếu đặt hàng cũ hoặc lập phiếu đặt hàng khác có ghi rõ thông tin liên quan tới việc thay đổi đơn đặt hàng cũ ( hủy bỏ hoặc bổ sung…) để các bộ phận liên quan biết điều chỉnh kịp thời. + Trường hợp khách hàng đổi hàng, trả hàng: Nếu đã xuất hóa đơn, đại diện bán hàng phải xem xét nguyên nhân, nếu là nguyên nhân khách quan như những sản phẩm không đúng chất chượng do lỗi của công ty thì đại diện bán hàng tùy theo trị giá hàng hóa để xử lý: Nếu trị giá hàng hóa nhỏ hơn định mức thì đại diện bán hàng sẽ thông báo cho bộ phận kho đổi hàng hoặc nhận lại hàng tùy theo biên bản có chữ ký của họ và đại lý. Nếu trị giá đơn hàng lớn hơn định mức chuyển về công ty để xử lý theo biên bản kiểm tra của Ban quản lý chất lượng trước khi chấp nhận đổi hàng hoặc trả hàng.Việc nhập và đổi hàng hóa diễn ra rất nhanh chóng, thuận tiện không gây phiền hà cho các đại lý. Hiện nay chi phí này chiếm tỉ lệ rất thấp trong chi phí bán hàng của công ty. + Tiếp nhận, cập nhật, lưu trữ các chứng từ bán hàng từ các kho gửi về hàng ngày ( hóa đơn, báo cáo tiền mặt hàng ngày…) + Theo dõi nợ, thực hiện thu nợ của khách hàng để nộp cho thủ quỹ của công ty. Như vậy, kết thúc một chu trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng trong hoạt động mua bán hàng hóa giữa các khách hàng và công ty. Trong trường hợp đối với đại lý đã giao dịch với công ty từ 1 năm trở lên sẽ được cấp hạn mức tín dụng. Mức tín dụng được cấp và thời hạn trả chậm được công ty quy định như sau: + Mức tín dụng được cấp: Giá trị tín dụng được cấp  30% giá trị hàng hóa giao dịch trung bình của 1 tháng trong năm trước và phải  Tài sản cá nhân, vốn đăng ký hoạt động.
26. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 26 + Thời hạn trả chậm:  60 ngày tùy thuộc vào lịch sử mua bán của khách hàng. Như vậy, với chu trình xử lý đơn hàng được thiết lập chặt chẽ và các ưu đãi hạn mức tín dụng đối với các thành viên tích cực của công ty đã tạo tiền đề để mở rộng kênh phân phối. 2.1.3.2. Quyết định về kho bãi dự trữ xi măng Hoạt động dự trữ trong kênh là hoạt động dự trữ ở các kho của công ty. Hoạt động dự trữ này sẽ đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng ở một mức độ nào đó do nó có thể đáp ứng được các yêu cầu cao của khách hàng, qua đó thúc đẩy tốc độ lưu chuyển hàng hóa trong kênh đồng thời hạn chế được các chi phí phát sinh vượt mức dự kiến. Doanh nghiệp phải quyết định địa điểm kho bãi vì điều này sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng. Hiện nay, công ty có 3 kho để dự trữ sản phẩm xi măng với diện tích mỗi kho là khá lớn khoảng 2000m2 để dự trữ xi măng và phân phối cho các đại lý và các công trình xây dựng. Bảng 2.9: Kho tàng lưu trữ xi măng của công ty Kho Diện tích Loại xi măng Kho tại đường Trần Hưng Đạo 3.000 m2 Phúc Sơn Kho tại cảng Thị Nại 2.000 m2 Chinfon Kho tại cảng Phan Chu Trinh 2.000 m2 Nghi Sơn (Nguồn: P.Kinh doanh tổng hợp) Nhìn vào bảng trên có thể thấy hiện nay công ty chỉ còn phân phối 3 loại xi măng chính đó là xi măng Phúc Sơn, Chinfon, và Nghi Sơn. 2.1.3.3. Quyết định về vận tải Hiện nay, chỉ tính riêng đối với mặt hàng xi măng công ty có 17 chiếc xe tải loại lớn và 6 xe tải loại nhỏ để vận chuyển hàng hóa. Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển của công ty hiện nay như sau: - Xe vận chuyển từ tàu đến kho: 7 chiếc, tải trọng 40 tấn/xe. - Xe vận chuyển từ tàu hoặc kho đến Gia Lai, Kon Tum, Phú Yên: 10 xe, tải trọng 40 tấn/xe.
27. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 27 - Xe vận chuyển từ tàu hoặc kho đến khách hàng (đại lý, cửa hàng) tại Quy Nhơn và các huyện trong tỉnh: 6 xe tải nhẹ, tải trọng 5 tấn/xe và có đội bốc xếp theo để phục vụ khách hàng. Như vậy, với việc đầu tư cơ sở vật chất khá đầy đủ giúp cho công ty có thể chủ động trong bán hàng, giúp các đại lý giảm bớt được chi phí nhằm kích thích các đại lý mua hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, khi đến mùa xây dựng (từ tháng 4 – tháng 10) ngoài phương tiện của Công ty còn phải thuê ngoài để phục vụ khách hàng. Công ty đã tạo được mối quan hệ mật thiết với các công ty vận tải lớn tại Quy Nhơn như: hợp tác xã vận tải Bình Định, Công ty TNHH vận tải Minh Tuấn. Nhìn chung, hoạt động vận chuyển hàng hóa của công ty trong những năm qua bên cạnh những khó khăn cần khắc phục cũng đã đạt được những kết quả tương đối tốt, đội ngũ lái xe nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm nên phần lớn là giao hàng đúng hẹn, chính xác về địa điểm, chủng loại hàng hóa mang lại sự hài lòng cho khách hàng, tạo được lòng tin từ các đại lý, đây là điều kiện duy trì được lòng trung thành của các thành viên trong kênh. 2.2. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng tại CTCP Petec Bình Định 2.2.1. Ưu điểm  Kênh phân phối sản phẩm xi măng đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường cho công ty Qua hơn 20 năm hoạt động đến nay với sự tăng lên hàng năm về số lượng các đại lý đã kéo theo phạm vi thị trường của công ty cũng ngày càng được mở rộng, bắt đầu từ một số cửa hàng, đại lý ở tỉnh Bình Định đến nay công ty đã phát triển ra hầu hết các khu vực thị trường ở miền Trung và Tây Nguyên với 120 đại lý phân phối sản phẩm xi măng đến với khách hàng. Điều này đã làm cho thị phần của công
28. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 28 ty tăng lên đáng kể qua các năm ( trên 45% thị phần tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên).  Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng đơn giản và hoạt động tương đối hiệu quả hiệu quả Trong thời gian vừa qua, với việc sử dụng cấu trúc kênh phân phối đơn giản đã mang lại nhiều kết quả đáng khích lệ cho công ty. Cụ thể, doanh thu tiêu thụ xi măng của DN tăng qua các năm và tốc độ tăng tương đối đồng đều (năm 2016: tăng 1,5%, năm 2017: tăng 10,29%). Bên cạnh đó, cấu trúc kênh phân phối đơn giản còn giúp công ty đơn giản hóa công tác quản trị, phân phối sản phẩm đến với khách hàng nhanh và có hiệu quả, từ đó tạo ra khả năng thâm nhập cũng như cạnh tranh mạnh mẽ của công ty trên thị trường.  Chế độ hỗ trợ, khuyến khích các thành viên kênh hấp dẫn Với các chính sách hỗ trợ như chính sách hỗ trợ bán hàng, bảo hành sản phẩm cùng với các chính sách khuyến mại, chiết khấu, thưởng doanh số bán hàng…mà công ty áp dụng đã tạo ra động lực lớn thúc đẩy các thành viên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo nên sự tin tưởng, lòng trung thành của các thành viên với công ty. Chính sự tin tưởng và lòng trung thành này sẽ tạo tiền đề để công ty tiếp tục phát triển hoàn thiện hơn kênh phân phối sản phẩm xi măng trong thời gian tới.  Quá trình xử lý đơn đặt hàng cho khách hàng của công ty có khoa học và xử lý nhanh gọn Quá trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng của khách hàng được công ty thực hiện thông qua chu trình xử lý đơn đặt hàng chặt chẽ với các ưu đãi hạn mức tín dụng đối với các thành viên tích cực của công ty đã tạo tiền đề mở rộng kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng đã sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong việc xử lý đơn đặt hàng làm cho quá trình xử lý được diễn ra nhanh gọn và chính xác, từ đó tạo được sự tin tưởng và hài lòng cho khách hàng của công ty.  Mức độ linh hoạt của kênh cao
29. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 29 Xi măng là một trong những mặt hàng kinh doanh chủ lực tạo ra nguồn thu cho công ty. Trong thời gian vừa qua, dưới sự tác động của các cuộc khủng hoảng kinh tế đã làm ảnh hưởng tới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán của công ty. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều khiến cho các mặt hàng xi măng công ty đang kinh doanh bước vào giai đoạn cạnh tranh khốc liệt. Tuy nhiên, vượt qua những khó khăn đó thì trong hoạt động của kênh phân phối công ty đã có những định hướng, bước đi thích nghi với những biến động trên thị trường như: tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm,…nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển. 2.2.2. Nhược điểm  Công tác lựa chọn các thành viên là đại lý còn mang tính thụ động Việc lựa chọn các thành viên kênh là đại lý của công ty hiện nay còn mang tính thụ động, đặc biệt với các đại lý ở các tỉnh xa công tác này diễn ra còn lỏng lẻo và phần lớn các đại lý của công ty là do họ chủ động liên hệ xin làm đại lý. Việc chủ động tìm kiếm các thành viên kênh là rất quan trọng nhưng chưa được công ty quan tâm đúng mức.  Đội ngũ nhân viên bán hàng yếu về kỹ năng bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng mặc dù được đào tạo theo các tiêu chuẩn đánh giá riêng của công ty nhưng do trình độ khác nhau, kỹ năng bán hàng yếu đặc biệt là các nhân viên mới được tuyển vào lại thiếu kinh nghiệm bán hàng. Điều này ảnh hưởng đến việc duy trì quan hệ với khách hàng, gây khó khăn cho việc kiểm soát thông tin.  Việc sử dụng một số công cụ marketing hỗn hợp trong quản lý kênh còn nhiều bất cập - Chính sách sản phẩm : Mặc dù sản phẩm đã được phân làm nhiều dòng với các mức giá khác nhau áp dụng cho từng đối tượng khách hàng khác nhau, song do đặc thù của sản phẩm là không thể kiểm tra chất lượng bên trong đặc biệt là các sản phẩm
30. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 30 có bao bì thường không có điểm khác nhau cho lắm, điều này làm cho khách hàng khó phân biệt khi cần lựa chọn mua sản phẩm và có thể dẫn đến tình trạng mua nhầm. Bên cạnh đó việc yêu cầu nhà sản xuất gắn logo của PETEC vào sản phẩm còn quá nhỏ và mờ trên các sản phẩm cũng là một khó khăn đối với khách hàng khi phân biệt giữa sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh. - Chính sách giá cả: Công ty đã đưa ra các mức giá khác nhau với các thành viên khác nhau và thường xuyên thay đổi giá song việc thay đổi giá này lại chỉ dựa trên tình hình nguyên vật liệu đầu vào mà không tính đến giá của các đối thủ cạnh tranh nên nhiều khi cùng dòng sản phẩm nhưng giá của công ty lại cao hơn so với đối thủ gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ. - Chính sách xúc tiến: Hiện nay, công ty chưa quan tâm đầu tư nhiều đến hoạt động xúc tiến, chi phí dành cho hoạt động này chỉ chiếm 1% doanh thu trong đó chi phí cho quảng cáo , triển lãm, tổ chức hội nghị, truyền thông chiếm có 30% và hiện nay việc truyền thông của công ty chỉ được thực hiện qua báo chí và qua trang web. Điều này là cho thấy công ty chưa đầu tư xứng đáng cho hoạt động quảng cáo trên các kênh thông tin.
31. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 31 CHƯƠNG III : KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH 3.1. Phương hướng phát triển của công ty Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh phân phối là phải tìm cách để hoàn thiện được kênh phân phối cho sản phẩm của mình. Những cơ sở kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu quả cao: Thứ nhất, phải nắm được những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối vươn tới thị trường mục tiêu nào? Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian. Thứ hai, người tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc sửa chữa kênh, khách hàng càng ở xa thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua hàng thường xuyên từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài. Thứ ba, những đặc điểm của sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh. Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển và số lần bốc dỡ. Thứ tư, khi sửa đổi kênh phải tính đến các đặc điểm của các trung gian như : có những loại trung gian nào trên thị trường, khả năng mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian, các trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng. Thứ năm, việc sửa đổi kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh sao cho kênh của mình phải ngắn gọn và hoạt động đạt được hiệu quả cao hơn kênh của họ. Thứ sáu, đặc điểm của công ty là căn cứ quan trọng cho việc sửa đổi kênh phân phối. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng của công ty tìm được các trung gian thích hợp. Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm môi trường khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết
32. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 32 làm giá tăng. Những qui định, ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới kênh. Luật pháp ngăn cản việc các kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền. 3.2. Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại công ty cổ phần Petec Bình Định  Lựa chọn thành viên kênh Việc lựa chọn trung gian phải dựa trên những căn cứ xác định. Số lượng đại lý mở ra không phải càng nhiều càng tốt mà cần phải xác lập dựa vào 3 yếu tố cơ bản sau: - Mật độ dân cư. - Thu nhập bình quân đầu người. - Mức độ đô thị hoá. Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng chống của thị trường. Nếu thành lập quá nhiều sẽ gây chồng chéo làm cho các đại lý không phát huy được hết khả năng của mình. Đồng thời khi lựa chọn một đại lý ta cần phải xem xét vị trí địa lý, điều kiện và năng lực của đại lý đó. Chúng ta thấy số lượng đại lý của công ty vẫn đang còn ít, công ty nên có những chính sách khuyến khích họ tăng hoa hồng nên để cho mạng lưới đại lý tăng lên và đồng thời họ tăng tốc độ đẩy hàng nhanh hơn.  Đào tạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lượng đưa hàng và bán hàng. Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khoá học nghiệp vụ bán hàng và đưa hàng tới khách hàng, nhân viên phải biết: - Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu được khách hàng. - Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng. - Thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng. - Phải khéo léo quảng cáo cho hãng của mình, nhấn mạnh được các ưu điểm của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
33. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 33  Các giải pháp về Marketing Mix: nếu chỉ xét riêng chính sách phân phối của công ty mà không có sự tương hỗ của các chính sách khác thì các quá trình phân phối không thực hiện được hoặc không có hiệu quả. Chính vì vậy việc củng cố, hoàn thiện chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến hỗn hợp sẽ hỗ trợ rất nhiều cho chính sách phân phối của công ty. - Chính sách sản phẩm: Về chủng loại sản phẩm của công ty nên có thông số kỷ thuật lên trên bao bì rõ ràng để khách hàng có thể phân biệt được từng loại sản phẩm tránh tình trạng mua nhầm sản phẩm. Bên cạnh đó cần yêu cầu nhà sản xuất gắn logo của PETEC với kích thước phù hợp để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh khác. - Chính sách giá: Việc đưa ra giá cả trên cơ sở so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh sẽ khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty giúp cho các đại lý bán buôn và bán lẻ hoạt động tốt hơn. Bên cạnh đó công ty cũng nên sử dụng chính sách giá riêng biệt cho từng khu vực bởi vì điều kiện phát triển kinh tế ở các vùng các khu vực là khác nhau. Công ty phải luôn luôn kiểm tra giá bán của các đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ để tránh tình trạng họ tự nâng giá để tìm kiếm lợi nhuận. - Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Thực tế cho thấy hàng hoá sẽ tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chính sách xúc tiến hỗn hợp. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm một số yếu tố căn bản như : quảng cáo, khuyến mại, quà tặng ngày tết... Về quảng cáo công ty phải tăng cường quảng cáo trên báo chí, truyền hình của các tỉnh mà công ty đang đi sâu và mở rộng thị trường. Đồng thời tại các tổng đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ phải treo những biển quảng cáo đẹp vào vị trí thu hút được mọi người chú ý cao. Công ty cần lắp đặt thêm những biển quảng cáo ngoài trời lớn ở các trung tâm kinh tế sôi động của các tỉnh để gây ấn tượng cho sản phẩm của mình.
34. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 34 Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mại nhân các ngày lễ tết nhằm thu hút và giữ khách hàng cần phải khuyến mại giảm giá đối với các nhân, tổ chức mua với số lượng lớn trong năm. Công ty nên tăng cường ngân sách cho hoạt động xúc tiến để đạt kết quả tốt hơn.
35. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Ngô Trần Ánh (2003), Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê. 2. Trương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing trong doanh nghiệp, NXB Thống kê. 3. Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tế Quốc dân. 4. Philip Kotler (9/2001), Quản trị Marketing, NXB Thống kê. 5. Philip Kotler (2005), Marketing căn bản, NXB Thống kê. 6. Philip Kotler (2009), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê.
36. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 36 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT KÝ HIỆU NGHĨA CTCP NSX NXB SX TD VMS DN PX SXKD ĐVT DTT GVHB CPBH CPQLDN NTD VLXD LNST DV Công ty cổ phần Nhà sản xuất Nhà xuất bản Sản xuất Tiêu dùng Hệ thống Marketing chiều dọc Doanh nghiệp Phân xưởng Sản xuất kinh doanh Đơn vị tính Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Người tiêu dùng Vật liệu xây dựng Lợi nhuận sau thuế Dịch vụ
37. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 37
38. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 38 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Họ và tên sinh viên: Lê Nhật Mi MSSV: 1554010154 Khóa: 2015 – 2019 1. Thời gian thực tập ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... 2. Bộ phận thực tập ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... 4. Kết quả thực tập theo đề tài ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... 5. Nhận xét chung ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... TP Quy Nhơn, ngày 15 tháng 11 năm 2018 Ký tên và đóng dấu
39. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 39
40. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 40
41. thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 41

Mẫu đánh giá năng lực nhà phân phối xi măng năm 2024

Bài Viết Liên Quan

Quảng Cáo

Có thể bạn quan tâm

Toplist được quan tâm

Quảng cáo

Xem Nhiều

Quảng cáo

Chúng tôi

Điều khoản

Trợ giúp

Mạng xã hội