Tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh? Phân tích đối thủ cạnh tranh là yếu tố then chốt mà mỗi doanh nghiệp cần làm khi tham gia vào thị trường và hoạch định kế hoạch kinh doanh.
Đang xem: Tại sao phải phân tích thị trường
Vậy việc tìm hiểu về đối thủ sẽ đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp bạn? Hãy cùng CRIF D&B Việt Nam tìm hiểu 6 lý do trong bài viết dưới đây.
Phân tích đối thủ cạnh tranh đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp
1. Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?
Trước khi lý giải lý do tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh, ta cần biết đối thủ cạnh tranh là gì và phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?
Đối thủ cạnh tranh là bất kỳ cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp cạnh tranh với công ty của bạn trong kinh doanh. Đối thủ thường trong cùng một ngành hoặc cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tương tự doanh nghiệp của ban.
Phân tích đối thủ cạnh tranh là quá trình lựa chọn đối thủ cạnh tranh, phân tích thế mạnh, điểm yếu, điểm giống nhau và khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cũng như chiến lược bán hàng, tiếp thị của họ. Từ đó, bạn có thể hoạch định chiến lược kinh doanh phù hợp đem lại lợi thế cho doanh nghiệp.
Phân tích đối thủ cạnh tranh là một phần thiết yếu của chiến lược doanh nghiệp. Tổ chức cần phải tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh ở các giai đoạn kinh doanh khác nhau để lên chiến lược ứng phó phù hợp trong từng giai đoạn.
Đồng thời tiếp cận với tệp khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả trước sự cạnh tranh của những doanh nghiệp khác.
Phân tích đối thủ cạnh tranh để hoạch định kế hoạch ứng phó hiệu quả
2. 6 lý do tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là điều tất yếu diễn ra trên thị trường. Nó là yếu tố giúp thúc đẩy sản xuất phát triển và dịch vụ tốt hơn.
Chìa khóa thành công trong kinh doanh là cách thức doanh nghiệp vượt qua đối thủ cạnh tranh và giành lợi thế trên thị trường.
Dưới đây là 6 lý do giải thích cho ta biết tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh.
2.1. Giúp doanh nghiệp hiểu thị trường tốt hơn
Lợi ích đầu tiên khi phân tích đối thủ cạnh tranh là giúp doanh nghiệp hiểu thị trường tốt hơn.
Tăng hiểu biết về thị trường: Trong trường hợp đối thủ là người đi trước, có những thành công và dấu ấn nhất định trên thị trường, phân tích đối thủ giúp tăng thêm hiểu biết về thị trường. Cụ thể:Hành vi tiêu dùng của nhóm khách hàng mục tiêu.Nắm bắt và tạo ra xu hướng: Việc tìm hiểu về đối thủ có thể giúp doanh nghiệp nắm được ý tưởng chính xác về các xu hướng đã và đang diễn ra trên thị trường. Khả năng xác định, đón đầu hoặc tạo ra xu hướng là lợi thế cạnh tranh tối ưu cho mỗi doanh nghiệp.
Phân tích đối thủ giúp đón đầu và tạo ra xu hướng trên thị trường
2.2. Biết được mục tiêu, chiến lược và cách làm của đối thủ
Tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh? Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp học tập thêm được kinh nghiệm, xây dựng được chiến lược phù hợp cho tổ chức.
Xem thêm: Tổng Hợp 50+ Báo Cáo Nghiên Cứu Thị Trường Mới Nhất, Báo Cáo Nghiên Cứu Thị Trường
Học tập kinh nghiệm: Phân tích đối thủ giúp doanh nghiệp biết được mục tiêu, chiến lược và cách làm của đối thủ qua từng thời kỳ. Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp mình, học hỏi các phương pháp hay và tránh những rủi ro có thể xảy ra.Xây dựng chiến lược phù hợp với từng đối thủ: Khi đã hiểu rõ về đối thủ, doanh nghiệp cần có những phương án phù hợp với đặc điểm từng đối thủ để giành về lợi thế cạnh tranh.
2.3. Biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
Biết được điểm mạnh, điểm yếu của đổi thủ cũng là một trong những lợi ích khi tổ chức thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh.
Xác định được cơ hội, thách thức: Từ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, hoạch định cơ hội và thách thức doanh nghiệp mình phải đối mặt.Giành lợi thế cạnh tranh: Giúp doanh nghiệp xác định được lợi thế cạnh tranh, năng lực khác biệt của mình so với đối thủ.Xây dựng chiến lược phù hợp: Biết đối thủ mạnh ở đâu và đánh giá để tìm cách vượt qua nó hay xây dựng hướng đi khác
Lập biểu đồ SWOT khi phân tích đối thủ cạnh tranh
2.4. Biết được các mối đe dọa của đối thủ đến doanh nghiệp mình
Trong khi phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ xác định được các mối đe dọa và thách thức mà đối thủ cạnh tranh đem lại. Biết được điều này sẽ giúp doanh nghiệp củng cố chiến lược kinh doanh, tìm cách đề phòng trước những rủi ro có thể gặp phải
2.5. Tìm kiếm các “khoảng trống” trên thị trường
Phân tích đối thủ cạnh tranh còn giúp tạo cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp.
Biết được đối thủ đang yếu ở mảng nào hay bỏ qua phân khúc nào trên thị trường, bạn có thể tận dụng cơ hội đó để tạo ra những sản phẩm, thương hiệu mới đánh vào phân khúc này để tránh cạnh tranh trực tiếp.
2.6. Hỗ trợ đưa ra các chiến lược để vượt qua đối thủ
Lợi ích thứ 6 đem lại khi được hỏi “Tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh” chính là hỗ trợ đưa ra các chiến lược để vượt qua đối thủ.
Đưa ra chiến lược phù hợp trong từng giai đoạn: Thông tin về đối thủ sẽ giúp bạn dự đoán được những bước đi của đối thủ đối với từng tình huống. Từ đó đưa ra những chiến lược hiệu quả và phù hợp, tối đa hóa doanh thu cho doanh nghiệp.Thiết kế, điều chỉnh chiến lược tiếp cận thị trường: Phân tích đối thủ giúp tìm hiểu đặc điểm của thị trường, nhất là thị trường mới, tìm ra cách tiếp cận hiệu quả với nhóm khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, việc thu thập những thông tin chính xác về đối thủ để tiến hành đánh giá là một thách thức rất lớn do tính bảo mật của mỗi doanh nghiệp. Bởi vậy, giải pháp thông minh cung cấp dịch vụ D&B Hoovers và báo cáo BIR về các doanh nghiệp trên toàn thế giới của CRIF D&B Việt Nam sẽ là chìa khóa vạn năng cho bạn, giúp bạn có những phân tích chính xác về đối thủ và đưa ra chiến lược cho công ty mình.
Xem thêm: Khoá Học Đầu Tư Ngoại Hối Và Đầu Tư Chứng Khoán Từ A, Hiểu Đầu Tư Chứng Khoán Và Ngoại Hối Nhanh Nhất
Giải pháp thông minh của CRIF D&B Việt Nam giúp phân tích đối thủ một cách nhanh chóng, chính xác
Với 6 lợi ích được phân tích qua bài viết trên đây, chắc hẳn bạn giải đáp được thắc mắc “Tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh?”.
Cùng với đó là cách thức làm sao để có được những thông tin chính xác về doanh nghiệp đối thủ. Để biết rõ hơn về cách thức này, hãy liên hệ trụ sở CRIF D&B Việt Nam:
Vì sao phải nghiên cứu thị trường.Khái niệm nghiên cứu thị trường: Là sự nghiên cứu tỉ mỉ, có khoahọc xuất phát từ nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng để đi đếnquyết định nên sản xuất kinh doanh mặt hàng gì, cách thức và chấtlượng như thế nào, với khối lượng bao nhiêu và lựa chọn phươngthức bán hàng, tiếp thị và khuyến mãi nào để tạo chỗ đứng cho sảnphẩm của dự án trên thị trường ở hiện tại và trong tương lai.Lý do phải nghiên cứu thị trường.Để biết được những yếu tố tác động tới người tiêu dùng, suy nghĩcủa người tiêu dùng.- Người tiêu dùng họ đã biết những gì [ sự nhận biết hay sựquen thuộc].- Người tiêu dùng nghĩ gì và đánh giá như thế nào [ý kiến vàsự tin tưởng]- Người tiêu dùng cảm thấy như thế nào [ Thái độ và cảm xúc]- Người tiêu dùng làm gì và thường làm gì [ thói quen sử dụngvà hành vi]- Động cơ thúc đẩy người tiêu dùng và lý do của những điểmnêu trên.- Những vấn đề nổi bật có thể ảnh hưởng đến tổ chức công tycủa họ.1. Mục đích, vai trò và yêu cầu nghiên cứu khía cạnh thị trườngsản phẩm của dự án.11.1 Mục đích và vai trò của nghiên cứu thị trường sản phẩmcủa dự ánNghiên cứu thị trường của dự án nhằm xác định được thị phầnmà dự án dự kiến sẽ chiếm lĩnh trong tương lai và cách thứcchiếm lĩnh đoạn thị trường đó. Để thực hiện được mục tiêutrên,nghiên cứu thị trường bao gồm những nôi dung sau:1.2 Phân tích và đánh giá thị trường tổng thể Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu củadự án Xác định sản phẩm của dự án Dự báo cung cầu thị trường sản phẩm của dự án trongtương lai Lựa chọn các biện pháp tiếp thị và khuyến mại cần thiếtgiúp cho việc tiêu thụ sản phẩm hoặc tiến hành các hoạtđộng dịch vụ của dự án được thuận lợi[ bao gồm cả chínhsách giá cả,hệ thống phân phối,các vấn đề về quảngcáo…] Phân tích,đánh giá khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thịtrường về sản phẩm của dự ánVai trò của nghiên cứu thị trườngNghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng và ý nghĩa hết sứcto lớn. Nghiên cứu thị trường cho phép người soạn thảo phântích đánh giá cung cầu thị trường ở hiện tại và dự báo cung cầuthị trường trong tương lai về loại sản phẩm của dự án. Kết quảnghiên cứu thị trường cho phép người soạn thảo đi đến quyết2định có nên đầu tư hay không và xác định quy mô đầu tư hợp lý,bời vì dự án chỉ được chấp nhận khi đạt được hiệu quả[ kinh tếvà xã hội].1.3. Yêu cầu của nghiên cứu thị trườngĐể nghiên cứu thị trường cho kết quả chính xác phục vụ choviệc xác định thị phần và quy mô dự án, nghiên cứu thị trườngcần đảm bảo các yêu cầu sau:- Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết cho nghiên cứu thịtrường tiêu thụ sản phẩm của dự án.- Thông tin phải đảm bảo chính xác và tin cậy.- Sử dụng các phương pháp phân tích phù hợp như : Trườnghợp thiếu thông tin, hoặc thông tin không đủ độ tin cậy thìtùy vào mức độ thiếu thông tin có thể sử dụng các phươngpháp khác nhau để dự đoán như ngoại suy từ các trường hợptương tự, từ tình hình của quá khứ, sử dụng các thông tingián tiếp có liên quan, tổ chức điều tra phỏng vấn, hoặc lấymẫu phân tích để bổ sung.Các dữ liệu thông tin cần thiết để nghiên cứu cầu thị trường sảnphẩm trong tương lai cần phải bao gồm:• Các dữ kiện về kinh tế tổng thể:- Tổng sản lượng, tổng sản phẩm quốc nội, tốc độ tăngtrưởng.- Thu nhập gia đình và thu nhập bình quân đầu người.- Biểu đồ phân phối thu nhập.- Phân phối thu nhập bình quân từng địa phương.- Dân số: phân bố dân cư theo khu vực, tốc đọ tăng dân số.3-Cơ cấu sản xuất của nền kinh tế.Cơ cấu nhân lực theo ngành nghề.Các chỉ số giá cả tiền tệ, các dữ liệu về ngân sách.Tình hình xuất nhập khẩu, dự trữ ngoại tệ.Các kế hoạch định hướng lớn về phát triển kinh tế - xã hộicủa đát nước.• Các dữ liệu thông tin về thị trường sản phẩm:- Khối lượng sản xuất, xuất hoặc nhập khẩu sản phẩm trongkhoảng 5 đến 10 năm.- Giá cả sản phẩm theo thời gian, biểu thuế của sản phẩm,sự khác biệt về giá cả giữa các sản phẩm cùng loại nhưngdo các nhà sản xuất khác nhau làm ra.- Sự biến động cảu thị trường các sản phẩm bổ sung và cạnhtranh.• Các dữ liệu khác của nền kinh tế đói với từng loại sản phẩm.2. Phân tích và đánh giá khái quát thị trường.2.1.Phân tích cung cầu thị trường về sản phẩm của dự án ởhiện tại:Để có cái nhìn tổng quan về thị trường,trước tiên phải phân tíchtình hình cung cầu ở hiện tại. để xác định mức tiêu thụ của thịtrường tổng thể,cần xác định những dữ liệu thống kê sau:- Số lượng doanh nghiệp do các doanh nghiệp trong nướcsản xuất và cung ứng cho thị trường- Khối lượng nhập khẩu hàng năm của sản phẩm đó- Mức tồn kho cuối năm của sản phẩm [tách riêng nội địa vànhập khẩu]- Giá cả sản phẩm.Bên cạnh việc nghiên cứu cầu hiện tại thì việc xác định tổngkhối lượng cung ứng hiện tại và số lượng sản phẩm cung ứng từcác nguồn. vì việc nghiên cứu tổng khối lượng cung ứng hiệntại và số lượng sản phẩm từ các nguồn cung cấp cho chủ đầu tư4biết các khoảng trống thị trường và để làm căn cứ,cơ sở choviệc nghiên cứu,dự báo tổng khối lượng và nguồn cung ứng cácsản phẩm của dự án tương lai2.2Xác định loại thị trường và loại sản phẩm của dự án:Để làm rõ những đối tượng tiêu thụ sản phẩm của dự án là nhưthế nào và sản phẩm của dự án thuộc loại gì. Theo phương diệnkinh tế, có thể chia sản phẩm theo 2 tiêu thức:• Theo loại thị trường, bao gồm- Thị trường nội địa- Thị trường quốc tế• Theo loại sản phẩm, gồm:- Các loại sản phẩm thô: xi măng, sắt thép, phân bón, lúagạo, khoáng sản...- Các sản phẩm có tính năng tương tự nhưng khác nhau vềmẫu mã, về thị hiếu như: xe hơi, máy móc, sản phẩm côngnghệ tiêu dùng- Các sản phẩm không luân chuyển được: nhà đất, côngtrình kiến trúc.3. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu3.1.Phân đoạn thị trường: phân chia thị trường thành các đoạnnhỏ mà ở đó khách hàng sẽ có sự giống nhau về nhu cầu hoặc ướcmuốn và có phản ứng giống nhau trước cùng 1 kích thíchmarketing. Phân đoạn thị trường giúp chủ đầu tư xác định nhữngđoạn thị trường hẹp và đồng nhất hơn so với thị trường tổng thế,qua đó lựa chọn được những đoạn thị trường hấp dẫn với dự án.Yêu cầu:o Tính đo lường được:o Tính tiếp cận đượco Tính quan trọngo Tính khả thi5Thị trường tổng thể có thể được phân đoạn dựa trên nhiều tiêu chíkhác nhau như:o Địa lý: miền, vùng, tỉnh, huyện, quận, xã, phường...o Dân số- xã hội: tuổi, giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân, quymô gia đình, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc...o Tâm lý học: thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, thói quen...o Hành vi tiêu dùng: lý do mua, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệtiêu dùng, tính trung thành...3.2.Xác định thị trường mục tiêu: sau khi phân đoạn thị trường,chủ đầu tư lựa chọn được đoạn thị trường cụ thể và hấp dẫn nhấtđể tiến hành kinh doanh lựa chọn thị trường mục tiêu. Những đoạnthị trường này phải đảm bảo: quy mô đủ cho 1 dự án, có thể tạo raưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, tính hiệu quả khi đầu tư vàothị trường này và khả năng của doanh nghiệp. các công việc cầntiến hành:Thứ nhất, đánh giá các đoạn thị trường: để nhận dạng đượcmức độ hấp dẫn củachúng trong việc thực hiện mục tiêu của dự án.dựa trên 3 tiêuchuẩn cơ bản: Quy mô và sự tăng trưởng: quy mô đủ lớn đề bù đắp chi phíđầu tư và marketing không chỉ trong hiện tai mà cả trongtương lai Sự hấp dẫn của đoạn thị trường từ các sức ép hay đe dọakhác nhau:- Sự đe dọa từ việc gia nhập và rút lui: nếu sự gia nhập hoặcrút lui là quá dễ dàng thì sẽ được coi là thị trường kém hấpdẫn, vì có tính ổn định thấp- Sự đe dọa của các sản phẩm thay thế- Sự đe dọa từ người mua- Sự đe dọa từ phía người cung ứng6 Các mục tiêu và khả năng của công ty: một đoạn thị trườnghấp dẫn vẫn có thể sẽ bị loại bỏ do chúng không ăn khớp vớimục tiêu lâu dài và khả năng của chủ đầu tưThứ hai: Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: thị trường mụctiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu mà chủ đầutư có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ưu thế hơn so với cácđối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu đã định.4.Xác định sản phẩm cửa dự ánSau khi xác định được thị trường mục tiêu,người soạn thảo phảixác định được sản phẩm của dự án Đó là thiết kế sản phẩm của dựán đáp ứng nhu cầu của khách hang mục tiêu sao cho phải cónhững đặc tính khác biệt so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranhtạo được hình ảnh riêng với khách hàng.Giới thiệu rõ về sản phẩm:* Tên sản phẩm* Các đặc điểm chủ yếu, những dấu hiệu để phân biệt với cácsản phẩm có cùng chức năng* Tính năng và công dụng* Quy cách, tiêu chuẩn chất lượng* Hình thức bao bì đóng gói….Vị trí của sản phẩm trên thị trường là mức độ sản phẩm đượckhách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào, chiếm một vị trí như thế nàotrong tâm trí khách hàng.75.Dự báo cung cầu thị trường trong tương lai:Các nhà kinh tế cũng như các nhà quản trị doanh nghiệp luôn quantâm đến cầu về sản phẩm hay dịch vụ trong mộ thời kì nhấtđịnh,bởi vì nó mới chính là những nhu cầu có khả năng thanh toánhay những cá nhân này sẵn sang tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầucủa mình.Việc dự báo cầu sản phẩm của dự án trong tương lai lànhân tố quyết định đến việc lựa chọn mục tiêu và quy mô sản xuấttối ưu của dự án.Vì vậy việc dự báo cầu thị trường trong tương laihết sức quan trọng.Phải thực hiện theo các bước cơ bản sau• Phân tích đánh giá cung cầu thị trường về sản phẩm của dựán ở hiện tại và trong quá khứ• Dự báo cầu sản phẩm của dự án trong tương lai• Dự báo cung sản phẩm của dự án trong tương lai5.1 Phân tích đánh giá cung cầu thị trường về sản phẩm của dựán ở hiện tại và trong quá khứCung cấp tình hình và số liệu cho phân tích dự báo cung cầu sảnphẩm của dự án trong tương lai.Nội dưng nghiên cứu• Xác định mức tiêu thụ• Nguồn cung cấp• Mức độ thỏa mãn cung cầu thị trường về sản phẩm của dự án8Những nội dung nghiên cứu trên được xem xét đánh giá ở hiện tạivà những năm quá khứ5.2 Dự báo cầu sản phẩm của dự án trong tương laiĐể dự báo cầu thị trường về một loại sản phẩm hay dịch vụ nàođó trong tương lai, có thể sử dụng rất nhiều phương pháp dựbáo,tùy thuộc vào nguồn và luồng thông tin thu được.Sau đây làmột số phương pháp thường được áp dụng:• Phương pháp ngoại suy thống kê• Mô hình hồi quy tương quan• Hệ số co giãn cầu• Phương pháp định mức• Phương pháp lấy ý kiến chuyên giaDự báo cầu bằng phương pháp ngoại suy thống kêDựa trên mối quan hệ kế thừa giữa ba trạng thái của đối tương dựbáo đó chính là quá khứ hiện tại và tương lai.ba trạng thái đóchuyển tiếp liên tục cho nhau và hình thành nên quy luật phát triểncủa đối tượng.vì vậy dự báo bằng phương pháp ngoại suy thốngkê là việc nghiên cứu lịch sử phát triển của đối tượng để tìm ra tínhquy luật phát triển của nó trong quá khứ,hiện tại và chuyển tínhquy luật đó sang tương lai với các điều kiện sau:9• Đối tượng dự báo phải phát triển một cách ôn định theo thờigian• Những điều kiện chung cho sự phát triển của đối tượng dựbảo phải được duy trì trong tương lai• Không có những tác động gây ra những thay đổi đột biếntrong quá trình phát triển của đối tượng dự báoDo có nhiều điều kiện ràng buộc nên áp phương pháp này có thểdẫn đến kết quả không chính xác chẳng hạn: có đột biến quantrọng trong kinh tế xã hội của vùng lãnh thổ mà dự án định tiêu thụsản phẩm hoặc phương pháp này không còn phù hợp khi sản phẩmcủa dự án lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường hay đang còn mớiNhững bước thực hiện dự báo cầu thị trường bằng phương phápngoại suy hệ thống:- Thu thập mức tiêu thụ loại sản phẩm mà dự án dự định sảnxuất qu các năm quá khứ và hiện tại,từ đó xây dựng dãy sốthời gian- Xác định xu hướng và quy luật phát triển của đối tượngnghiên cứu- Xây dựng hàm xu thế- Ngoại suy dự báo cho những năm tương lai trên cơ sở hàmxu thế- Xác định độ tin cậy của dự báo10Phương pháp này chỉ cho kết quả tương đối chính xác đối vớinhững sản phẩm có tính ổn định cao và thường được vận dụng đểdự báo ngắn hạnDự báo cầu thị trường bằng mô hình hồi quy tương quanLà phương pháp rất phổ biến dựa trên cơ sở phẩn tích mối quan hệgiữa cầu thị trường và các nhần tố ảnh hường như giá cả, dịch vụ,thu nhập của người tiêu dung, giá cả hàng hóa và dịch vụ liênquan, thị hiếu của người tiêu dung… Mô hình hồi quy tương quancó 2 dạng: mô hình hồi quy đơn và mô hình hồi quy bộiCác bước tiến hành- Xác định các nhân tố ảnh hưởng lớn đến cầu thị trường vềsản phẩm hoặc dịch vụ của dự án[xác định biến số]- Lựa chọn mô hình tương quan[tùy theo đặc điểm, tính chấtcủa mối liên hệ đó lựa chọn mô hình hồi quy tương quan hayxác định các tham số của mô hình]- Kiểm định mô hình gồm tính hệ số tương quan,đánh giá saisố dự báo,ước lượng khoảng giá trị mà dự báo có thể rơi vào- Tiến hành dự báo[nếu mô hình được chấp nhận]Nếu tiêu chuẩn kiểm định không chấp nhận phải lựa chọn lại môhình và quay trở lại bước đầu để điều chỉnh bổ sung hoặc thay thế11Dự báo cầu thị trường bằng hệ số co giãn cầuSự ảnh hường của các nhân tố đến cầu thị trường được lượng hóathông qua hệ số co giãn của cầu theo các nhân tố ảnh hưởng[E ].Hệ số co giãn của cầu cho biết cầu sẽ thay đổi bao nhiêu % khicó 1% thay đổi của 1 nhân tố [X]nào đó trong điều kiện các nhân tố khác không đổi.Nếu quan hệ giữa lượng cầu Q và nhân tố ảnh hưởng X được biểudiễn dưới dạng phương trình hồi quy Q = f[x] thì :∆Q∆Q XQED ==×∆X ∆X QXTrong đóED: hệ số co giãn cầu theo nhân tố XQ: lượng cầuX: nhân tố làm thay đổi lượng cầu∆Q: mức gia tăng lượng cầu∆X: mức gia tăng nhân tố XĐể thực hiện dự báo cầu thị trường theo phương pháp này cần phảitiến hành - Thu thập số liệu về cầu[Q] và nhân tố ảnh hưởng [X]theo thời gian- Tính hệ số co giãn qua các năm trên cơ sở số liệu đã thu thậpđược12- Xác định xu hướng biến đổi của hệ số co giãn trong thời kỳ dựbáo và sau đó xác định giá trị hệ số co giãn ở năm dự báo- Dự báo cầu trên cơ sở hệ số co giãn và mức thay dổi nhân tố [X]đã biếtDự báo cầu thị trường bằng phương pháp định mứcCũng như nhu cầu,các định mức về tiêu dùng có thể phản ánhchính xác tình hình tiêu dùng của dân cư. Các định mức tiều dùngđược xác định dựa trên cơ sở điều tra thực tế theo các mẫu điều trangẫu nhiên có tính đại diện cao để có thể phản ánh chính xác tìnhhình tiêu dùng của dân cư.Định mức tiêu dùng được chia thành 3 loại chủ yếu sau: Định mứctiêu dùng hàng thực phẩm được tính theo đầu người, hàng có giátrị lâu bền tính theo mức đảm bảo cho 100 hoặc 1000 hộ gia đìnhvà hàng dịch vụ có loại tính theo đầu người [ khám chữa bệnh…]có loại tính theo mức đảm bảo cho 100 hoặc 1000 hộ gia đình[ như điện thoại cố định, cáp truyền hình..]Chúng ta có thể dự báo được lượng cầu về hàng hóa và dịch vụdựa trên định mức tiêu dùng và quy mô đối tượng đã được địnhmứcLượng Cầu =Định mứctiêu dùngSố lượng đối* tượng tiêu dùng13Phương pháp dự báo cầu bằng cách lấy ý kiến chuyên giaĐây là phương pháp thu thập và xử lí những đánh giá dự báo bằngcách tập hợp va hỏi ý kiến chuyên gia giỏi thuộc một lĩnh vực hẹpcủa khoa học kĩ thuật hoặc sản xuấtTiến hành như sauB1. Lựa chọn chuyên giaLựa chọn những người có chuyên môn cao hiểu biết rộng từ thựctiễn cũng như lí thuyết về các vấn đề dự báo, có khả năng phân tíchvà tiên đoán tương lai,, có các ý kiến đánh giá ổn định theo thờigian và phải điều chỉnh đánh giá của mình khi có các thông tin bổsung.Chất lượng của chuyên gia được thể hiên thông qua các tiêu chísau: Trình độ chuyên môn, tính sáng tạo, thái độ của chuyên gia vềcuộc trưng cầu, khả năng phân tích và bề dầy của tư duy, khả năngthiết kế của tư duy, tính tập thể và tự phê bình của chuyên gia…..B2. Trưng cầu ý kiến chuyên gia:- Để ra nhiệm vụ và nêu câu hỏi cho các chuyên gia- Đảm bảo các thông tin cho các chuyên gia- Các chuyên gia nêu những đánh giá, những ý kiến đề nghị14- Thu thập kết quả hoạt động của các chuyên giaTrưng cầu ý kiến tiến hành dười nhiều hình thức: cá nhân hoặc tậpthể, trưng cầu có mặt hoặc vắng mặt, phỏng vấn hội thảo, tấn côngnão….B3. Thu thập và xử lí các đánh giá dự báoGiai đoạn kết thúc và rất quan trọng, phân tích về mặt lượng cáckết quả so sánh kết quả đó với những quan điểm hiện có về vấnđề nghiên cứu và những kết quả đánh giá dự báo khácPhương pháp chuyên gia được áp dụng đặc biệt có hiệu quảtrong các trường hợp sau:• Khi đối tượng dự báo có tầm bao quát lớn, phụ thuộc vàonhiều yếu tố mà hiện tại cònn chưa có hoặc thiếu những cơsở lý luận chắc chắn để xác định• Thiếu thông tin và thống kê không đầy đủ, độ tin cậy về đặctính của đối tượng dự báo• Trong điều kiện có độ bất định lớn về chức năng của đốitượng dự báo[ví dụ như: dự báo về ảnh hưởng qua lại giữacác ngành khoa hcj và kỹ thuật,dự báo về hệ thống conngười-máy móc trong vũ trụ..]15• Dự báo trung hạn hoặc dài hạn đối với các ngàng côngnghiệp mới, chịu ảnh hưởng bởi công nghệ vi sinh học điệntử thông minh• Thiếu thời gian, hoàn cảnh cấp báchTuy nhiên phương pháp này bị hạn chế khi mà ý kiến cácchuyên gia không có sự đồng nhất cao,thì phải tiến hành lạihoặc lấy thêm ý kiến của các chuyên gia khác5.3.Dự báo cung sản phẩm trong tương laiKhi đã xác định được cầu của thị trường sản phẩm trong tương laithì bước tiếp theo là phải xác định được lượng cung về hàng hóavà dịch vụ trong tương lai bao gồm của cơ sở hiện có hoặc của cácdự án khác có thể có trong tương laiĐể xác định được cung về sản phẩm hoặc dịch vụ mà dự án dựđịnh cung cấp cần thu thập• Khả năng mở rộng sản xuất trong tương lai của các cơ sởhiện có về hàng hóa,dịch vụ đang nghiên cứu[ dự tính cơ sởkhác có thể có]• Dự kiến khả năng xuất nhập khẩu hàng hóa dịch vụ đó trongtương laiTùy theo khối lượng thông tin mà đưa ra các dự báo thích hợp. trêncơ sở xác định được cầu và cung của thị trường trong tương16lai,xác định được chênh lệch giữa cung và cầu trong tương lai sẽchi phối trực tiếp đến việc hình thành dự án và qui mô của dự án6. nghiên cứu vấn đề tiếp thị sản phẩm của dự ánViệc xác định có nhu cầu của thị trường về sản phẩm của dự ánmới chỉ cho phép giải quyết một số vấn đề về tiêu thụ sảnphẩm[khả năng tiêu thụ sản phẩm] còn làm thế nào để người tiêuthụ sử dụng sản phẩm của mình thay vì sử dụng sản phẩm của dựán khác lại thuộc về khâu tiếp thị sản phẩm. hoạt động tiếp thịnhằm thúc đẩy hoạt động của thị trường và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng trong việc cung cấp các sản phẩm của dự án. tiếp thị vàkhuyến mại-một bộ phận của tiếp thị có nghĩa là xác định bằngcách nào với chi phí bao nhiêu để có thể tiêu thụ được sản phẩmcủa dự án6.1. Nhiệm vụ của công tác tiếp thị của dự ánCông tác tiếp thị là một hệ thống các biện pháp được sử dụngnhằm khuyến khích,kích thích khách hàng mua sản phẩm của dựán. tiếp thị được xem như một trong những phương tiện để cạnhtranh trên thị trường với các doanh nghiệp khác,các dự án khác sảnxuất sản phẩm tương tựThực chất của hoạt động tiếp thị chính là sự truyền thông tin về sảnphẩm và về dự án tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.Trong đó hoạt động khuyến mại là bộ phận chủ chốt của tiếp thị.17Khuyến mại được hiểu là các biện pháp tác động mang tính chấttức thời ngắn hạn để khuyến khích khách hàng mua sản hay dịchvụ của dự án. hoạt động khuyến mại có tác động trực tiếp và tíchcực đến việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sungcho người mua. Mục tiêu của khuyến mại đó là làm sao để ngườitiêu dùng sử dung sản phẩm của dự án này thay vì sử dụng sảnphẩm cung loại của dự án khácNhiệm vụ công tác tiếp thị của dự án:- Đối với người tiêu dùng: Khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn,mua với sốlượng lớn hơn nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm của dựán Tạo thêm những khách hàng mới- Đối với các thành viên trung gian trung gian trong khâu phânphối: Khuyến khích các thành viên này tăng cường hoạt độngphân phối hơn,đẩy mạnh các hoạt động mua bán Mở rộng kênh phân phối6.2. Nội dung cần xem xét khi nghiên cứu công tác tiếp thị củadự ánKhi nghiên cứu công tác tiếp thị cần xem xét các nội dung chủ yếusau: xác định đối tượng tiêu thụ sản phẩm của dự án,lựa chọn các18phương phápgiới thiệu sản phẩm,lựa chọn các phương thức linhhoạt để đẩy mạnh sức mua và tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm6.2.1. Xác định đối tượng tiêu thụ sản phẩm của dự ánViệc xác định đối tượng của dự án cần phải xem xét đến đặc tínhcủa đối tượng,khu vực phân phối,các yêu cầu và thị hiếu của đốitượng tiêu thụ đối với sản phẩm. thông thường,nếu sản phẩm thuộcloại thô thì vấn đề quan trọng nhất là giá cả và chất lượng có đạtđược yêu cầu của quốc tế hay không. Trong trường hợp nếu sốlượng tiêu thụ nhỏ,việc khảo sát những yêu cầu của khách hàng cóthể thực hiện bằng các biện pháp chào hàng trực tiếp và tiếp xúctrực tiếp để từ đó kí kết hợp đồng. đối với các loại sản phẩm cótính năng tương tự thì có nhiều phức tạp hơn và đòi hỏi phải cóchương trình nghiên cứu kĩ càng hơn bao gồm các phương phápđiều tra chọn mẫu nhu cầu của từng thành phần đối tượng,từ đó rútra các tính năng cần thiết của sản phẩm phải có để được đối tượngchấp nhận6.2.2. Lựa chọn các phương pháp giới thiệu sản phẩm Tiếp xúc trực tiếp bằng thư từ,gửi mẫu…- Giúp cho khách hàng có được những thông tin trực tiêp vềsản phẩm,thông qua đó giới thiêu đến khách hàng và côngchúng về sản phẩm,dự án,giúp họ có những ý kiến,quan điểmcụ thể về sản phẩm. từ đó dự án có thể xem xét hoặc điều19chỉnh cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng,tuy nhiênnhững điều chỉnh này chỉ mang tính chất nhỏ,thay đổi chútít,không đáng kể. nhược điểm của phương pháp này là tốnkém và lãng phí thời gian- Hàng mẫu có thê miễn phí hoặc với giá rất thấp,thông quabưu điện,phân phối tại cửa hàng hoặc qua đội ngũ nhân viêntiếp thị nhằm khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩmvới thông điệp quảng cáo hay các câu hỏi mà dự án muốnbiết Quảng cáoQuảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách giántiế và đề cao về sản phẩm của dự án được thực hiện theo yêucầu của chủ thể quảng cáo. Thông qua quảng cáo,sản phẩmcủa dự án cũng như uy tín của doanh nghiệp được chuyển tảitrên các phương tiện truyền tin quảng cáo đến khách hàngtương lai Quảng cáo trên các báo,tạp chí-Quảng cáo trên báo có ưu điểm là dễ sử dụng,cótính kịp thời,được phổ biến và được chấp nhậnrộng rãi,độ tin cậy cao,tuy nhiên thường trong thờigian ngắn hạn,số lượng độc giả hạn chế20-Quảng cáo trên tạp chí có ưu điểm là độ lựa chọncao,có uy tín,quan hệ với người đọc lâu dài.Nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu,phát hành vớisố lượng nhiều có thể gây lãng phí Quảng cáo phổ biến trên các hình thức thông tinđạichúng,phát thanh truyền hình- Quảng cáo trên tivi: thông dụng,khai thác đượccác lợi thế âm thanh,ngôn ngữ,hình ảnh,màu sắc.đối tượng khán giả rộng,nhiều tầng lớp xã hội,khảnăng truyền thông nhanh,dễ tạo nên sự chú ý. Tuynhiên thời gian có hạn,chi phí cao,khán giả ít chọnlọc- Quảng cáo trển radio:ưu điểm là người nghenhiều,chi phí thấp,linh hoạt về địa lý. Nhược điểmlà giới thiệu sản phẩm bằng âm thanh,khả nănggây chú ý thấ,thời gian phát ngắn- Quảng cáo trên internet: khá phổ biến hiện nay,cácsản phẩm của dự án được truyền tải trênmạng,đem đến cho người truy cập những thông tincần thiết về sản phẩm,tuy nhiên nhược điểm là sốlượng người truy cập hạn chế,có thể bị nhiễuthông tin21 Hội nghị khách hàng,hội chợ hay triển lãm thương mại- Các hội nghị khách hàng hay các cuộc hộithảochuyên đề nhằm giúp cho dự án nhanh chóngnắm bắt được những thông tin của công chúng vàkhách hàng,tiếp cận họ trực tiếp và tìm hiểu cặnkẽ nhu cầu,thị hiếu để từ đó có những biện phápthích hợp trong hoạt động sx,tiêu thụ…- Hội chợ,triển lãm giúp dự án giới thiệu sảnphẩm,thương hiệu cũng như uy tín của mình vớikhách hàng và công chúng,góp phần khuyếchstrương sản phẩm,tăng cường tiêu thụ sản phẩmcủa dự án6.2.3. Lựa chọn các phương thức linh hoạt để đẩy mạnh sứcmuaPhiếu thưởng là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm mộtkhoản nhất định khi mua sản phẩm của dự án. phương tiện này cóthể tác động nhanh và trực tiếp đến khách hàng,khuyến khích họ sửdụng sản phẩm của dự án hay thích ứng với nhãn hiệu mớiGói hàng chung là gói hàng mà dự án giới thiệu một số sản phẩmhàng hóa nhất định,được bán với giá hạ. ví dụ một gói hàng với 4loại hàng hóa hoặc 4 đơn vị hàng hóa song giá bán chỉ bằng 2 loại22hay 2đơn vị…sử dụng phương tiện này góp phần kích thích bánhàng trong ngắn hạnQuà tặng là hàng được cho không hoặc được tính với giá rất thấp.quà tặng thường được phân phối cùng với việc mua hàng hoặc cóthể gói chung với hàngNgoài các phương thức trên còn có thể thực hiện hình thức giảmgiá khi mua hàng,hàng miễn phí[dành cho các nhà buôn khi họmua hàng với một khối lượng nhất định]Nôi dung của chương trình khuyến mạiĐối tượng tham gia: đối tượng tham gia là ai,tất cả mọi người haychỉ một người. cần có các quy định cụ thể về đối tượng tham giaMức độ tác động: cần nêu rõ mức độ tác động trực tiếp ở mứcnào,mạnh hay yếu để từ đó lựa chọn được phương tiên khuyến mạithích hợp. mức độ tác động này có ảnh hưởng rất lớn đến khả năngtiêu dùng. Nếu nhu cầu tiêu dùng giảm thì cần phải tác động nhiềuhơn,tuy nhiên tùy theo từng loại sản phẩm trong không gian vàthời gian cụ thể mà xác đinh mức độ tác động như thế nàoPhương tiện khuyến mại: lựa chọn phương tiện phù hợp vớichủng loại sản phẩm,khả năng và điều kiện của mình. Sau khi lựachọn được cần phải làm rõ sẽ sử dụng phương tiện này như thế nàovà cơ chế sử dụng23Thời gian cho chương trình khuyến mãi: thời gian này bao gồmthời gian cụ thể để thực hiện chương trình và khoảng thời gian kéodài của chương trình. Thời điểm bắt đầu thực hiện chương trìnhphụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm,thị trường,khă năng,điềukiện cụ thể của dự án…Khoảng thời gian kéo dài của chương trìnhcần được xác định cho thích hợp,không quá ngắn nhưng cũngkhông quá dàiNgân sách cho chương trình: tùy theo điều kiện,khả năng cúngnhư mực tiêu chiến lược về marketing của dự án,ngân sách dànhcho chương trình có thể được xem xét theo nhiệm vụ hoàn thànhhoặc một tỷ lệ % trong ngân sách marketingTài liệu của chương trình: sau khi lựa chọn được phương tiệnkhuyến mại phù hợp,trong chương trình cần nêu rõ cách thức côngbố chương trình và tuyên truyền như thế nào?cách thức phát tàiliệu cho người tham gia?6.2.4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩmViệc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của dự án là xác lậpkênh phân phối sản phẩm của dự án hay nói rộng hơn là cần xácđịnh các phương án tiêu thụ sản phẩm như:bán trực tiếp,qua đạilý,theo hợp đồng dài hạn bao tiêuXác lập kênh phân phối của dự án là xác định một tập hợp cácthành viên độc lập và phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá24trình đa sản phẩm của dự án từ người sản xuất đến người tiêudùng. Kênh phân phối nhằm xây dựng một nhóm các tổ chức và cánhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm của dự án sẵnsàng phục vụ người tiêu dùng hoặc người sử dụngTrong quá trình xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của dự áncần xem xét đến các trung gian trong mạng lưới đó. Bao gồm: Nhà bán buôn: là những trung gian bán sản phẩm của dự áncho các trung gian khác,cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sửdụng công nghiệp Nhà bán lẻ: là những người trung gian bán sản phẩm của dựán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hànhđộng hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất Nhà phân phối: là những trung gian thực hiện chức năngphân phối7. Nghiên cứu khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trườngcủa dự án7.1. khả năng cạnh tranh và các tiêu chí đánh giá khả năngcạnh tranh của sản phẩm của dự án7.1.1 Khả năng cạnh tranh25