Ví dụ về đàm phán thương mại quốc tế

Giáo trình ĐÀM PHÁN QUỐC TẾHỌC VIỆN NGOẠI GIAO Giáo trình ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ TS. TÔN SINH THÀNH [Chủ biên] NHÀ XUẤT BẢN THẾ GIỚI HÀ NỘI - 2021LỜI GIỚI THIỆU Trong cuộc sống hàng ngày và quan hệ xã hội, một hoạt động hay một thao tác tối quan trọng, rất hay được tiến hành khi xử lý vấn đề nảy sinh giữa đôi bên [song phương] hay các bên [đa phương] là “đàm phán” – nói theo ngôn ngữ dân gian là “hiệp thương”, “thỏa thuận”, thậm chí là “mặc cả” – với muôn vàn cấp độ, chính thống và không chính thống, và biểu hiện khác nhau, từ dân sự cho tới chính trị, kinh tế, ngoại giao, văn hóa... Về mặt ý nghĩa thông thường, “đàm phán” có thể hiểu một cách chung nhất là, các bên tham gia lắng nghe lập luận, luận chứng, chứng cứ, diễn giải của nhau; phân tích, dồng ý hay bác bỏ các lập luận của đối phương để cuối cùng đi đến một thỏa hiệp chấp nhận được liên quan đến chủ đề được đặt ra. Trong trường hợp nếu không có nhượng bộ hay thỏa thuận nào thì đàm phán tạm thời rơi vào bế tắc và đòi hỏi các bên phải có nỗ lực tiếp tục có các biện pháp, nhằm khơi dòng lại quá trình đã bắt đầu, nếu muốn đạt được kết quả nào đó. Như vậy, đàm phán luôn luôn đòi hỏi các nguyên lý chung và kỹ năng chuyên biệt cần thiết và người đàm phán giỏi là người sử dụng kiến thức cũng như nguyên lý, kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, linh hoạt, mềm dẻo, có hiệu quả để thuyết phục đối phương và bảo vệ lợi ích của mình. Nếu không nắm được các nguyên tắc và kỹ năng đàm phán thì chắc chắn sẽ ít có cơ hội giành được thế chủ động để lèo lái cuộc đàm phán đi6 | LỜI GIỚI THIỆU theo hướng đã định tới một cái đích mong muốn. Lẽ dĩ nhiên, kết quả đàm phán cũng còn phụ thuộc khá nhiều vào yếu tố “ngoại biên” làm nền tảng, sức đẩy cho nó, nhưng ở góc độ ứng dụng, đàm phán là một Nghệ Thuật – bao gồm cả nghệ thuật, chế ngự, điều tiết cảm xúc bản thân, hiểu được thế và lực của bên mình, đồng thời nắm bắt cảm xúc, tâm lý đối phương, hiểu được vị trí, yếu điểm, ý đồ, thái độ của đối phương [“biết người biết ta”] để thuyết phục đối phương nhằm đạt được mục đích nào đấy. Lịch sử quan hệ quốc tế của Việt Nam hay của thế giới còn ghi danh các nhà đàm phán chuyên nghiệp lẫn không chuyên vốn thể hiện trình độ nghệ thuật đàm phán điêu luyện, có ảnh hưởng quyết định tới cục diện quan hệ của hai bên hoặc của khu vực hay cấp độ thế giới, được cả người đương thời lẫn thế hệ sau trân trọng và học tập. Giờ đây, trên tay bạn đọc là cuốn sách mang tựa đề “Giáo trình đàm phán quốc tế” của tác giả Tôn Sinh Thành, nguyên Đại sứ Đặc mệnh toàn quyền nước ta tại Cộng hòa Ấn Độ. Là nhà ngoại giao chuyên nghiệp, có thâm niên công tác trong ngành ngoại giao nước nhà, tác giả đã thu thập được một lượng kiến thức đáng nể, cộng với kinh nghiệm thực tế của bản thân vô cùng phong phú để viết ra những công trình nghiêm túc, có hàm lượng chất xám khá cao, như cuốn sách này Bản thân tựa đề cuốn sách này đã cho ta thấy tính chất mô phạm, hàn lâm của nó vì nó “dạy hay hướng dẫn” bạn đọc về những nguyên lý, phép tắc, kỹ thuật của đàm phán trong quan hệ quốc tế. Cách trình bày nội dung của tác giả rất chặt chẽ, lô gic, sáng sủa, dễ hiểu và có hệ thống, khiến cho bạn đọc cả chuyên ngành ngoại giao [và bạn đọc thông thường khi muốn tìm hiểu về quan hệ đối ngoại], đều dễ dàng tiếp cận và nắm bắt vấn đề. Bên cạnh đó, cuốn sách hoàn toàn không khô khan vì nó có nhiều dẫn chứng sinh động, các ví dụ ngắn gọn, được tác giả chắt lọc từ cácLỜI GIỚI THIỆU | 7 nguồn sử liệu và tư liệu khác nhau, nhằm minh họa cho những nội dung cụ thể ở các phần. Có thể nói, cuốn giáo trình giải quyết khá hài hòa giữa lý thuyết và thực hành, là chìa khóa thiết yếu giúp bạn đọc mở ra cánh cửa đi vào Nghệ thuật đàm phán, nắm bắt nhanh chóng và vững vàng các nguyên lý, nguyên tắc, kỹ thuật liên quan để có thể ứng dụng vào hoạt động thực tiễn. Dĩ nhiên, xuất bản lần đầu nên cuốn sách không tránh khỏi những hạn chế hay bất cập; vì vậy, tác giả và Nhà xuất bản rất mong bạn đọc phản hồi, góp ý, để có thể sửa chữa, hoàn thiện, tái bản cuốn sách nhiều lần, phục vụ các cơ sở đào tạo về quan hệ quốc tế, về ngoại giao, hay về quan hệ đối ngoại nói chung. Có thể nói, ở thị trường xuất bản sách Việt Nam, đây là cuốn sách khá hiếm hoi, có độ tin cậy cao, rất hữu ích về lĩnh vực đàm phán trong quan hệ quốc tế, có thể đáp ứng kỳ vọng cho những ai muốn tìm hiểu về lĩnh vực này. Xin trân trọng giới thiệu cùng bạn đọc! Hà Nội tháng 7 năm 2021 Nhà xuất bản Thế GiớiLỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một trong những phương thức quan trọng nhất để thực hiện chính sách đối ngoại của một quốc gia. Để đàm phán thành công, bảo vệ được lợi ích của quốc gia, những người làm công tác đối ngoại không những phải nắm được bản chất khoa học của đàm phán, mà còn phải vận dụng nhiều kỹ năng khác nhau trong đàm phán. Ở Việt Nam, những hiểu biết khoa học và kỹ năng đàm phán quốc tế càng trở nên cấp thiết khi cả nước đang tiến nhanh trong quá trình mở rộng quan hệ đối ngoại và hội nhập quốc tế ngày càng toàn diện và sâu rộng. Đàm phán quốc tế từ lâu là đề tài nghiên cứu của nhiều tác giả nước ngoài, trong đó phải kể đến tác phẩm kinh điển như Các quốc gia đàm phán như thế nào của Fred C. Ikle – vốn được coi là một trong những tác phẩm đầu tiên về đàm phán quốc tế, hay Đàm phán thỏa thuận nhưng không nhượng bộ của Roger Fisher và William Ury – cho đến nay là tác phẩm được trích dẫn nhiều nhất... Tuy nhiên, các nghiên cứu nói trên cơ bản chỉ quan tâm tới mặt lý luận của đàm phán hoặc kỹ năng đàm phán một cách riêng rẽ. Ở trong nước cho tới nay, các nghiên cứu về đàm phán quốc tế không nhiều và nhìn chung các tác giả mới quan tâm chủ yếu tới đàm phán kinh doanh quốc tế. Nổi bật nhất là các cuốn Nghệ thuật đàm phán của Trần Đức Minh, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế của Đoàn Thị Hồng Vân, Nghệ thuật đàm phán của Nguyễn Thị Thu và Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh của Đại10 | LỜI MỞ ĐẦU học kinh tế quốc dân. Riêng về đàm phán ngoại giao, đáng kể nhất là hai cuốn Ngoại giao Việt Nam: Phương sách và nghệ thuật đàm phán của Nguyễn Khắc Huỳnh và Cuộc đàm phán Paris về Việt Nam [1968-1973] của Nguyễn Thành Lê. Nhưng những tác phẩm này cũng chỉ tập trung tổng kết thực tiễn các cuộc đàm phán ngoại giao lớn của Việt Nam. Thực tế nói trên đã và đang để lại một khoảng trống khá lớn trong việc nghiên cứu lý thuyết cũng như xây dựng giáo trình về đàm phán quốc tế ở Việt Nam. Trong khi đó, nhu cầu mở rộng quan hệ đối ngoại và hội nhập quốc tế của đất nước đã đòi hỏi môn đàm phán quốc tế được đưa vào chương trình giảng dạy của nhiều trường đại học trong cả nước. Riêng tại Học viện Ngoại giao, đàm phán quốc tế đã trở thành môn học chủ yếu, bắt buộc đối với sinh viên. Để góp phần khắc phục khoảng trống này, trên cơ sở tổng kết và phát triển các nghiên cứu trong và ngoài nước về đàm phán quốc tế, cùng những trải nghiệm cá nhân qua 40 năm công tác trong ngành Ngoại giao, trong đó có những thời kỳ trực tiếp tham gia các cuộc đàm phán biên giới trên bộ giữa Việt Nam với các nước láng giềng, tác giả biên soạn cuốn Giáo trình Đàm phán quốc tế này nhằm trang bị những những kiến thức lý thuyết và các kỹ năng thực hành cơ bản trong đàm phán quốc tế dành cho sinh viên/học viên tại Học viện Ngoại giao và những cơ sở đào tạo quan hệ quốc tế khác trong cả nước. Đàm phán quốc tế vừa là một môn khoa học vừa là một nghệ thuật. Để biên soạn giáo trình này, bên cạnh các phương pháp tư duy trừu tượng, phân tích và tổng hợp trên cơ sở duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, tác giả cũng vận dụng các phương pháp gắn lý thuyết với thực tiễn, sử dụng các dẫn chứng trong lịch sử đàm phán quốc tế, nhất là những cuộc đàm phán lớn trong lịch sử ngoại giao Việt Nam. Trong một số trường hợp, tác giả còn sử dụng cả phương pháp toán học, các sơ đồ, biểu đồ... Nội dung cuốn giáo trình được chia làm hai phần chính:LỜI MỞ ĐẦU | 11 Phần I – Những kiến thức cơ bản về đàm phán quốc tế - gồm 6 chương: Nhập môn đàm phán quốc tế; Bản chất của đàm phán quốc tế; Những nhân tố khách quan chi phối đàm phán quốc tế; Văn hóa và đàm phán quốc tế; Tâm lý trong đàm phán quốc tế; và Chiến lược đàm phán quốc tế. Phần II – Kỹ năng và nghệ thuật đàm phán quốc tế – gồm 5 chương: Kỹ năng tổ chức đàm phán quốc tế; Chiến thuật đàm phán quốc tế; Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán quốc tế; Đàm phán đa phương; và Trung gian, hòa giải trong đàm phán quốc tế. Trật tự của các phần và chương trên đây được sắp xếp theo nguyên tắc phần trước, chương trước làm cơ sở cho phần sau, chương sau; qua đó giúp giảng viên cũng như học viên nắm bắt được từng vấn đề một cách có hệ thống. Tuy nhiên, mỗi chương đều có tính độc lập riêng, nên trật tự các chương có thể được điều chỉnh phù hợp với kế hoạch giảng dạy của từng giảng viên. Nhằm giúp sinh viên đào sâu kiến thức và thực hành các kỹ năng, sau mỗi chương đều có danh mục các tài liệu đọc thêm và câu hỏi ôn tập/thảo luận; cuối một số chương còn có bài tập thực hành. Với những nội dung và cấu trúc trên đây, mục tiêu của cuốn giáo trình này là giúp học viên có được khả năng phân tích các cuộc đàm phán quốc tế, thông qua việc nắm bắt bản chất, các khái niệm, cấu trúc và mô hình cơ bản của một cuộc đàm phán quốc tế cũng như các nhân tố chi phối quá trình này, đồng thời các học viên cũng có khả năng xây dựng chiến lược, ứng dụng các chiến thuật đàm phán, có được các kỹ năng thuyết phục và kỹ thuật tổ chức các cuộc đàm phán song phương cũng như đa phương và làm trung gian, hòa giải quốc tế. Đây là cuốn giáo trình đầu tiên về đàm phán quốc tế của Học viện Ngoại giao cũng như của các cơ sở đào tạo khác tại Việt Nam. Tác giả hy vọng cuốn giáo trình này sẽ phần nào đáp ứng được yêu cầu cấp thiết của sinh viên đại học và cao học chuyên ngành Quan hệ quốc tế cũng như những học viên các khóa bồi12 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ dưỡng nghiệp vụ về quan hệ quốc tế và hoạt động đối ngoại rộng khắp cả nước. Trong quá trình biên soạn cuốn giáo trình này, tác giả đã nhận được sự hỗ trợ quý báu của nhiều đồng nghiệp có thâm niên công tác trên mặt trận đối ngoại và giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực đàm phán quốc tế. Tác giả xin đặc biệt cảm ơn Đại sứ Nguyễn Thị Nhã và Đại sứ Ngô Tiến Long đã tham gia biên tập, chỉnh sửa cuốn giáo trình này. Tác giả cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp rất hữu ích của GS.TS. Đại sứ Vũ Dương Huân, PGS.TS. Đại sứ Nguyễn Hồng Thao, PGS.TS. Lê Văn Toan, Đại sứ Trương Triều Dương, TS. Nguyễn Tuấn Việt và TS. Doãn Mai Linh trong quá trình thẩm định cuốn giáo trình. Biên soạn Giáo trình Đàm phán quốc tế là một công việc không dễ dàng, do tính đa dạng và phức tạp của chủ đề này, do vậy giáo trình không tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả mong nhận được sự góp ý của các giáo viên, sinh viên và tất cả các bạn đọc, để cuốn giáo trình này được hoàn chỉnh hơn trong lần tái bản lần sau.Phần I NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾChương I NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được định nghĩa và tầm quan trọng của đàm phán quốc tế, phân biệt với đàm phán thông thường và đàm phán ngoại giao,  Nhận thức được đối tượng của môn học đàm phán quốc tế không chỉ là các vấn đề lý thuyết đàm phán quốc tế mà còn các kỹ năng cơ bản ứng dụng trong đàm phán quốc tế.  thực hành đàm phán quốc tế. 10.1. Định nghĩa, tầm quan trọng và phân loại đàm phán quốc tế Đàm phán xét về mặt ngôn từ trong tiếng Việt là từ ghép giữa hai từ “đàm” và “phán”. “Đàm” có nghĩa là thảo luận và “phán” có nghĩa là ra quyết định. Đàm phán là một khái niệm rất rộng, do vậy cần phân biệt đàm phán thông thường với đàm phán quốc tế nói chung và đàm phán ngoại giao nói riêng. 10.1.1. Đàm phán thông thường Trên thực tế, hàng ngày chúng ta phải liên tục đàm phán với mọi người. Việc một cán bộ thuyết phục cấp trên đồng ý với kế hoạch côngtác mới, một nhân viên đàm phán với ông chủ để được lên lương, một bà nội trợ phải thường xuyên mặc cả với người bán16 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ hàng… tất cả đều là những hoạt động đàm phán. Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau. Bên cạnh những cuộc đàm phán chính thức diễn ra trong phòng họp, còn có những cuộc đàm phán không chính thức, có khi ngay cả trên bàn ăn hay sân gôn… Không ít trường hợp, những hình thức không chính thức giúp tháo gỡ được bế tắc trên bàn đàm phán, qua đó giúp giải quyết được cả những vấn đề lớn và quan trọng trong quan hệ giữa các quốc gia. Để có đàm phán trước hết phải có một cộng đồng từ hai người trở lên, quy mô nhỏ như một cặp vợ chồng, quy mô lớn như một xã hội, một khu vực, một châu lục. Đàm phán là “phương thức căn bản để đạt được những gì mà người ta muốn từ người khác”.1 Gerard I. Nierenberg cho rằng “mỗi một mong muốn được thỏa mãn và mỗi nhu cầu được đáp ứng đều có thể trở thành một cơ hội cho người ta tiến hành đàm phán”2. Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có mâu thuẫn về quan điểm hoặc nhận thức giữa các tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đàm phán là một chiến thuật không dùng bạo lực để giải quyết một vấn đề có lợi cho mình ở mức cao nhất có thể. Các bên tham gia đàm phán nghĩ rằng có thể cải thiện tình hình hơn so với việc không đàm phán. Mục đích của đàm phán là nhằm phân phối nguồn tài nguyên có giới hạn hoặc sáng tạo một giá trị mới mà không bên nào có thể thực hiện được bằng chính nguồn lực của mình, hoặc nhằm giải quyết một vấn đề hay cuộc tranh cãi giữa các bên3. Hoặc đơn giản hơn, đàm phán được 1 Roger Fisher & William Ury, Thỏa thuận đàm phán nhưng không nhượng bộ, NXB Thống Kê, 2005. Tr. 5. 2 Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiating, Cornerstone Library, New York, 1981. Tr. 8. 3 Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phán, NXB Giao thông vận tải, 2008. Tr. 7-8.Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 17 coi là quá trình mà các bên tham gia đàm phán cùng đưa ra những quyết định mà họ có thể chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó1. Như vậy, từ những góc độ khác nhau người ta có thể định nghĩa đàm phán theo cách khác nhau, nhưng tổng hợp lại thì đàm phán có thể định nghĩa là hành động phi bạo lực và tự nguyện của hai chủ thể trở lên bị phụ thuộc lẫn nhau, để phân phối một giá trị cố định hoặc sáng tạo một giá trị mới, nhằm đạt được thỏa thuận mà tất cả các bên chấp nhận. 10.1.2. Đàm phán quốc tế và đàm phán ngoại giao Đàm phán quốc tế là hoạt động phổ biến của các chủ thể quan hệ quốc tế, thông qua đấu tranh và nhân nhượng để đi đến thỏa thuận về các vấn đề cùng quan tâm, qua đó thúc đẩy quan hệ hợp tác hoặc giải quyết các tranh chấp, bất đồng giữa họ. Nếu chủ thể quan hệ quốc tế bao gồm các quốc gia, các tổ chức quốc tế, tổ chức khu vực, tổ chức phi chính phủ và tập đoàn xuyên quốc gia…thì đây cũng chính là những chủ thể đàm phán quốc tế. Khác với đàm phán thông thường, đàm phán quốc tế phức tạp hơn bởi sự khác biệt giữa các chủ thể về văn hóa, hệ thống chính trị, luật pháp và nhiều mặt khác. Đàm phán ngoại giao là một phần quan trọng của đàm phán quốc tế, nhưng đàm phán ngoại giao khác với các cuộc đàm phán thông thường và đàm phán quốc tế ở chỗ nó là sự trao đổi, thảo luận chính thức giữa các đại diện của các quốc gia có chủ quyền. Chủ thể của đàm phán ngoại giao là các quốc gia. Người đàm phán không đại diện cho cá nhân hay một chủ thể nào khác mà luôn luôn đại diện cho quốc gia. Mục tiêu chủ yếu của đàm phán ngoại giao chính là lợi ích quốc gia – bao gồm những lợi ích an 1 Phil Baguley, Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, NXB TP Hồ Chí Minh, 2001. Tr. 12.18 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ ninh, kinh tế, chính trị cụ thể nhưng cũng có thể là những lợi ích trừu tượng như vị thế, ảnh hưởng... của mỗi quốc gia. Đàm phán ngoại giao là một trong những loại hình giao tiếp cơ bản giữa các đại diện của các quốc gia khác nhau nhằm trao đổi ý kiến, quyết định các vấn đề mà các bên cùng quan tâm, xử lí các vấn đề bất đồng, phát triển sự hợp tác trong lĩnh vực khác nhau, soạn thảo và ký kết các điều ước quốc tế, vv…Đàm phán ngoại giao được thực hiện trong khuôn khổ trật tự quốc tế với những nguyên tắc, thể thức được thừa nhận chung trong quan hệ quốc tế, trong đó quan trọng nhất là các nguyên tắc tôn trọng độc lập, chủ quyền, bình đẳng, không phân biệt đối xử giữa các quốc gia, đối đẳng và có đi có lại. 10.1.3. Tầm quan trọng của đàm phán ngoại giao Đàm phán ngoại giao trong quan hệ quốc tế Đàm phán ngoại giao xuất hiện cùng với sự ra đời của nhà nước và đóng vai trò ngày càng quan trọng trong quan hệ quốc tế. Trước đây, chiến tranh là biện pháp chủ yếu trong quan hệ giữa các quốc gia, còn đàm phán chỉ đóng vai trò kết thúc chiến tranh, bình thường hóa quan hệ giữa các quốc gia hoặc thiết lập các trật tự quốc tế mới sau chiến tranh. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các mối quan hệ quốc tế, vai trò đàm phán ngoại giao ngày càng quan trọng. Trước hết, đàm phán ngoại giao là công cụ cơ bản nhất để thiết lập và duy trì quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia trong mọi tình huống kể cả khi chiến tranh nổ ra hay trong hòa bình. Bản thân đàm phán là một hành vi thừa nhận nhau trong quan hệ quốc tế. Chấp nhận đối thoại với quốc gia khác chí ít cũng là coi quốc gia đó tồn tại và hơn nữa chính là thừa nhận sự tồn tại quốc gia đó về mặt pháp lý. Khi hai bên công nhận lẫn nhau và đặt cơ quan đại diện tại thủ đô mỗi nước, trao đổi các cuộc viếng thăm ở mọi cấp chính là nhằm duy trì đối thoại thường xuyên để tránh sự gián đoạn về quan hệ giữa các quốc gia. Trên thựcChương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 19 tế, Công ước Viên về quan hệ ngoại giao [Vienna Convention on Diplomatic Relations] đã xác định đàm phán là một trong những chức năng cơ bản của cơ quan đại diện ngoại giao. Đối thoại và đàm phán là những phương thức để trao đổi thông tin, bày tỏ quan điểm và nắm bắt được ý đồ của các đối tượng khác nhau. Trao đổi thông tin trong đàm phán sẽ giúp tránh được những bất đồng lớn, nhỏ hay những cuộc xung đột chỉ vì thiếu thông tin hoặc hiểu nhầm lẫn nhau. Đàm phán là phương tiện hữu hiệu để nắm bắt những thay đổi trong các mối quan hệ giữa các quốc gia, từ đó có thể điều chỉnh chính sách đối ngoại cho phù hợp với môi trường quốc tế và bảo vệ được lợi ích quốc gia. Đàm phán ngoại giao đóng vai trò quan trọng ngay cả khi các quốc gia có xung đột. Trong môi trường chiến tranh, đàm phán được tiến hành nhằm ba mục đích: tiếp tục chiến tranh, xuống thang chiến tranh, và kết thúc chiến tranh. Đàm phán có thể hỗ trợ cho các biện pháp quân sự, tranh thủ đàm phán để phục vụ mục tiêu quân sự, buộc đối phương chọn giải pháp kết thúc chiến tranh, lập lại hòa bình. Lịch sử quan hệ quốc tế chứng kiến nhiều cuộc đàm phán quốc tế đóng vai trò quan trong trong việc kết thúc chiến tranh lớn và thiết lập trật tự tại một khu vực hoặc toàn cầu, nhằm duy trì quan hệ hòa bình giữa các quốc gia, như các cuộc đàm phán thiết lập trật tự Westphalia ở châu Âu năm 1648, đàm phán thiết lập trật tự “Hòa hợp quyền lực” ở châu Âu năm 1815, đàm phán Hòa ước Versailles 1919 phân chia lại thế giới sau Chiến tranh Thế giới thứ I, các cuộc đàm phán Mỹ-Xô- Anh từ 1943-1945 để thiết lập trật tự thế giới sau Chiến tranh Thế giới thứ II. Trong môi trường hòa bình, không có khủng hoảng, đối thoại nói riêng và đàm phán nói chung được tiến hành giữa các quốc gia để tăng cường hiểu biết, loại bỏ bất đồng, duy trì hòa bình và biến các cơ hội hợp tác thành hiện thực. Ngày nay các nước đều chủ trương giải quyết các tranh chấp bằng đàm20 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phán hòa bình. Trong bối cảnh toàn cầu hóa, các quốc gia ngày càng phụ thuộc lẫn nhau, cùng với sự ra đời của vũ khí hủy diệt hàng loạt, chiến tranh đã nhường chỗ cho đàm phán, trở thành biện pháp chủ yếu để giải quyết các cuộc khủng hoảng quốc tế, duy trì hòa bình, phòng ngừa chiến tranh. Đàm phán không chỉ nhằm giải quyết các mâu thuẫn, xung đột lợi ích mà còn nhằm hợp tác cùng có lợi, cùng đối phó với những thách thức chung và khai thác những cơ hội chung. Thông qua quá trình đàm phán, các quốc gia không chỉ thống nhất với nhau về các điều kiện chung sống giữa họ và ngăn chặn xung đột, mà còn thỏa thuận với nhau về những vấn đề kinh tế, thương mại, đầu tư, khoa học kỹ thuật, môi trường, sức khỏe... Điều 33 Hiến chương Liên hợp quốc do vậy đã qui định: Cả hai bên gặp vấn đề và tranh chấp có thể dẫn đến chiến tranh có hại giữa các quốc gia, trước khi làm bất cứ điều gì, nên giải quyết bằng các biện pháp thương lượng, hòa giải, trọng tài, tố tụng, trung gian hoặc các phương tiện hòa bình khác.1 Đàm phán ngoại giao trong chính sách đối ngoại Đàm phán ngoại giao là phương thức cơ bản nhất để thúc đẩy lợi ích quốc gia và là phương tiện hữu hiệu nhất để đạt được các mục tiêu trong chính sách đối ngoại của các Quốc gia. Nhìn chung, các quốc gia tiến hành những cuộc đàm phán quốc tế để bảo vệ tất cả những gì thuộc về lợi ích quốc gia. Nếu ngoại giao là tổng hợp của tất cả những công cụ và biện pháp phi bạo lực để thực hiện chính sách đối ngoại của một quốc gia, thì đàm phán là công cụ chủ yếu và quan trọng nhất. Những người làm đối ngoại nói chung và người làm Ngoại giao nói riêng phải am hiểu đàm phán. Đàm phán để bạn bè hiểu, cảm thông và ủng hộ ta hơn; đàm phán để thuyết phục đối tác đồng ý với ý kiến, lập trường và quan điểm của ta; đàm phán để buộc kẻ thù thay đổi 1 Bộ Ngoại giao, Vụ các tổ chức quốc tế, Các tổ chức quốc tế và Việt Nam, NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2005. Tr. 415-489.Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 21 quan điểm và thôi chống lại ta… Lịch sử Ngoại giao Việt Nam chứng kiến nhiều cuộc đàm phán lớn mang tính quyết định đối với vận mệnh của đất nước. Ngay từ khi mới giành được độc lập năm 1945, Chủ tịch Hồ Chí Minh đã trực tiếp tiến hành các cuộc đàm phán và ký kết các Hiệp định sơ bộ ngày 6/3/1946 và Tạm ước ngày 14/9/1946 với Pháp để giành được sự công nhận của Pháp đối với nền độc lập của Việt Nam và để nước Việt Nam non trẻ có thêm thời gian chuẩn bị kháng chiến lâu dài chống Thực dân Pháp quay trở lại. Trong suốt chiều dài lịch sử của Ngoại giao Việt Nam, đàm phán ngoại giao tại các Hội nghị Genève năm 1954 và Hội nghị Paris 1968-1973 đã đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ mặt trận quân sự, củng cố và tăng cường thắng lợi trên chiến trường, kết thúc chiến tranh và đem lại hòa bình cho đất nước. Đàm phán bình thường hóa quan hệ với Mỹ sau giải phóng miền Nam năm 1975 hay đàm phán bình thường hóa quan hệ với Trung Quốc cuối những năm 1980, đàm phán gia nhập ASEAN, WTO… đã đóng góp vô cùng to lớn và quan trọng vào việc tăng cường thế và lực cho đất nước, đồng thời quá trình này cũng góp phần chuyển chính sách đối ngoại của Việt Nam theo hướng đa phương hóa, đa dạng hóa quan hệ và hội nhập quốc tế vì hòa bình, ổn định, hợp tác và phát triển, nhằm mục tiêu xây dựng một nước Việt Nam giàu mạnh, công bằng, dân chủ, văn minh. 10.1.4. Các loại hình đàm phán ngoại giao Đàm phán ngoại giao có nhiều loại, đó không chỉ là những cuộc đàm phán chính thức của các nhà ngoại giao chuyên nghiệp, các chính khách để giải quyết những vấn đề lớn, mà ở một mức độ nào đó, mỗi cuộc tiếp xúc, trao đổi của các nhà ngoại giao với đối tác của mình đều có thể gọi là đàm phán ngoại giao. Đàm phán diễn ra không chỉ trong quan hệ song phương giữa các quốc gia với nhau mà cả trong các mối quan hệ đa phương trên các diễn đàn tổ chức quốc tế. Đàm phán không chỉ diễn ra trực tiếp giữa các đoàn đàm phán cấp chính phủ và thường đem lại22 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ các hiệp định, thỏa thuận chính thức, mà còn diễn ra hầu như hàng ngày giữa các cơ quan đại diện ngoại giao với các nước sở tại về một vấn đề nào đó trong quan hệ hai nước mà không phải lúc nào cũng mang lại một thỏa thuận chính thức. Do vậy, có thể phân loại đàm phán ngoại giao tùy theo mục đích đàm phán, theo lĩnh vực đàm phán, theo số lượng chủ thể tham gia đàm phán hoặc theo hình thức đàm phán. Phân loại theo mục đích Theo Fred Ch. Iklé trong tác phẩm “Các quốc gia đàm phán thế nào?”1, đàm phán ngoại giao giữa các quốc gia có thể phân chia thành một số loại như sau: – Đàm phán bình thường hóa quan hệ là một trong những đàm phán quan trọng nhất trong quan hệ quốc tế. Theo Iklé, các cuộc đàm phán này “nhằm mục đích chấm dứt những bất thường trong quan hệ giữa các quốc gia hoặc chính thức hóa các thỏa thuận đình chiến và tái lập quan hệ ngoại giao, hoặc chấm dứt tạm thời chiếm đóng thay bằng một liên minh quân sự và chính thức hóa những bất ổn khác sau chiến tranh thông qua một hiệp ước hòa bình”2. Nếu các cuộc đàm phán như vậy thất bại, tình hình căng thẳng sẽ kéo dài đến một thời điểm nhất định, các bên sẽ buộc phải nối lại đàm phán, phần lớn là do sức ép của môi trường quốc tế. – Đàm phán phân phối lại, do bên mạnh hơn khởi xướng, nhằm phân chia lại các giá trị, như lãnh thổ, ảnh hưởng chính trị, vị trí trong chính phủ, tài sản hoặc thiết bị quân sự. Trong các cuộc đàm phán này, bên mạnh hơn giành được lợi thế, dẫn đến 1 Theo Alexandra Garcia Iragorri, Negotiations in International Relations, //www.researchgate.net/publication/28172906_Negotiation_ in_International_Relations 2 Theo Alexandra Garcia Iragorri, Negotiations in International Relations, //www.researchgate.net/publication/28172906_Negotiation_ in_International_RelationsChương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 23 thay đổi hiện trạng và thay đổi trật tự quốc tế. Đây là loại đàm phán rắc rối nhất, do sự căng thẳng thường xuyên giữa bên mạnh hơn và bên yếu hơn. – Đàm phán gia hạn là một trong những loại đàm phán quốc tế khá phổ biến. Ví dụ, đàm phán gia hạn quyền được duy trì một căn cứ quân sự ở nước ngoài, hoặc thay thế các quan chức quan trọng trong các tổ chức quốc tế. – Đàm phán tạo thêm giá trị, liên quan đến sự xuất hiện của tương quan quyền lực mới, nghĩa vụ đối với nhau hoặc xây dựng một thể chế hoặc tổ chức mới. Tiền đề cơ bản loại đàm phán này là một tập hợp các lợi ích được chia sẻ bởi tất cả các bên quan tâm. Thương lượng thuộc loại này mang tính xây dựng, góp phần tích cực vào việc điều hòa và tổ chức các mối quan hệ quốc tế. – Đàm phán không có thỏa thuận, được coi là loại đàm phán chỉ nhằm các mục đích phụ nhưng không kém phần quan trọng, đó là: + Đàm phán giữ cầu [duy trì liên lạc]: Trong trường hợp xung đột quốc tế nghiêm trọng, đàm phán được coi là một trong những công cụ chính để giữ liên lạc giữa hai bên. Theo Iklé: “Có hai lý do tại sao cần đàm phán giữ cầu. Thứ nhất, đàm phán được coi là một diễn đàn để trao đổi quan điểm. Thứ hai, đàm phán có thể được coi là một kênh tiềm năng để liên lạc khẩn cấp trong trường hợp khủng hoảng.” 1 + Đàm phán chỉ đơn thuần là hành động đối thoại thay thế cho hành động bạo lực. Đàm phán loại này cũng có thể ngăn xung đột nổ ra cho đến khi đàm phán không còn ý nghĩa hoặc không còn khả thi nữa. Tuy nhiên, để tiến hành đàm phán thay thế xung đột, cần phải có một số điều kiện nhất định, ví dụ sự 1 Theo Alexandra Garcia Iragorri, Negotiations in International Relations, //www.researchgate.net/publication/28172906_Negotiation_ in_International_Relations24 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ tin tưởng của đối phương về lợi ích lớn hơn từ đàm phán so với xung đột. + Đàm phán nhằm mục đích tình báo, thu thập thông tin về đối thủ. Trong tình huống các bên vẫn còn xung đột và không có gì liên hệ với nhau, các bên thường ngồi xuống bàn đàm phán để thiết lập mối liên hệ và chỉ nhằm nắm thêm thông tin về đối phương. Qua đàm phán, đôi khi các bên có thể để lộ các mục tiêu của mình, hoặc những mâu thuẫn nội bộ và những khó khăn của đối phương. Mặc dù có thể không làm tăng cơ hội đạt thỏa thuận, nhưng ít nhất đàm phán sẽ giúp các bên nhận biết họ có thể tiến xa đến mức nào trong đàm phán. + Đàm phán nhằm đánh lừa, chủ yếu là về mặt chiến lược quân sự trong một cuộc xung đột cụ thể. Thông qua đàm phán, một bên có được thời gian để củng cố lực lượng vũ trang của mình, bố trí lại quân đội hoặc xây dựng các liên minh mới. + Đàm phán chỉ nhằm mục đích tuyên truyền, nâng cao uy tín quốc tế hoặc thể hiện sự chính nghĩa của một bên. Thực tế, việc trình bày quan điểm trong quá trình đàm phán thường mang lại hiệu ứng lớn hơn so với việc trình bày quan điểm trong các văn bản chính thức. Ngay cả việc tham gia vào các diễn đàn quốc tế khác nhau, kể cả những diễn đàn không mang lại kết quả cụ thể, cũng nâng cao vị thế và tầm quan trọng của một quốc gia. Sự tham gia trong các sự kiện lớn như hội nghị thượng đỉnh góp phần duy trì sự sự hiện diện, sự công nhận và thể hiện thiện chí của một quốc gia. + Đàm phán nhằm tác động vào các bên thứ ba không tham gia chính thức trong các cuộc đàm phán. Như Iklé đã nói: “Các cuộc đàm phán đang diễn ra giữa hai cường quốc đối nghịch có thể làm cho các đồng minh khác cảm thấy bị bỏ rơi. Các cuộc đàm phán như vậy có thể không có thỏa thuận nào đạt được, nhưng cũng đủ làm cho một số đồng minh cảm thấy bị đứng ngoài cuộc và thậm chí sợ rằng một ‘thỏa thuận’ có thể đã đạtChương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 25 được trên lưng họ và gây thiệt hại tới lợi ích của họ. Do vậy, đàm phán giữa hai bên dù không đạt được gì cụ thể, nhưng cũng có thể làm cho bên thứ ba cảm thấy phải tham gia vào cuộc đàm phán, không để bị bỏ qua hoặc bị đánh giá thấp.”1 Phân loại theo lĩnh vực đàm phán Đàm phán có thể phân loại theo các lĩnh vực kinh tế, chính trị, an ninh, điều chỉnh hay thuần túy hành chính: – Đàm phán kinh tế là đàm phán để giải quyết các vấn đề như đàm phán hiệp định tự do hóa thương mại [FTA], đàm phán để vay hoặc cho vay, đàm phán viện trợ, đầu tư, hoãn nợ... Bên cạnh đó, còn có đàm phán dự án như đàm phán hợp tác khai thác dầu khí, mua bán dầu, mua bán thiết bị hoặc cho thuê chuyên gia... – Đàm phán những vấn đề chính trị là đàm phán nhằm đạt được các thỏa thuận như Tuyên bố chung, Thông cáo chung, dự thảo Nghị quyết đàm phán biên giới, trao trả tù binh, bắt cóc máy bay, đàm phán bình thường hóa quan hệ… để kết thúc một cuộc chiến tranh hay xung đột; đàm phán ngừng bắn, hòa ước hoặc thiết lập lại quan hệ ngoại giao; đàm phán phân chia lại lợi ích và ảnh hưởng, quyền bầu cử trong một tổ chức quốc tế… – Trong lĩnh vực an ninh, đàm phán bao gồm các cuộc đàm phán về quá cảnh, mua bán vũ khí, hợp tác an ninh, lực lượng gìn giữ hòa bình, căn cứ quân sự, kiểm soát vũ khí… – Đàm phán điều chỉnh là đàm phán nhằm đạt được các công ước nhằm điều chỉnh, ràng buộc chung trong các lĩnh vực khác nhau như Công ước chống lính đánh thuê, Luật biển; dịch vụ hàng không; chống buôn bán và sử dụng ma-túy… – Cũng có những cuộc đàm phán thuần túy về những vấn đề hành chính như các cuộc đàm phán về việc xây dựng trụ sở Cơ 1 Theo Alexandra Garcia Iragorri, Negotiations in International Relations, //www.researchgate.net/publication/28172906_Negotiation_ in_International_Relations26 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ quan Đại diện, việc miễn thị thực hay đóng/mở một Cơ quan Ngoại giao/Tổ chức Quốc tế… Phân loại theo số lượng chủ thể tham gia đàm phán Từ góc độ chủ thể tham gia đàm phán, có thể chia thành hai loại đàm phán song phương, đàm phán đa phương: – Đàm phán song phương là đàm phán giữa hai quốc gia với nhau, thường là để ký kết các văn kiện như việc thiết lập quan hệ ngoại giao, việc bình thường hóa quan hệ, ký các hiệp định hợp tác trong các lĩnh vực chính trị, an ninh, chủ quyền lãnh thổ, kinh tế, văn hóa – xã hội... – Đàm phán đa phương là đàm phán giữa ba quốc gia trở lên, nhằm xây dựng các thể chế, qui tắc ứng xử, các hiệp ước về những vấn đề toàn cầu và khu vực như vấn đề biến đổi khí hậu, dịch bệnh... Đàm phán đa phương ngày càng phổ biến với sự ra đời của các tổ chức quốc tế và khu vực như Liên hợp quốc, ASEAN, APEC… Các loại hình đàm phán trên đây vừa độc lập với nhau vừa có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Nhiều vần đề song phương chỉ có thể được giải quyết trên diễn đàn đa phương. Ví dụ, sau khi Hiệp định Paris 1973 về kết thúc chiến tranh của Mỹ ở Việt Nam được ký kết giữa các bên, một Hội nghị quốc tế đã được triệu tập với sự tham gia của 12 quốc gia để xác nhận và thực hiện sự đảm bảo quốc tế đối với các điều khoản của Hiệp định. Ngược lại, nhiều vấn đề đa phương cần phải thông qua đàm phán song phương mới giải quyết được. Hiện nay, các diễn đàn đa phương thường tạo cơ hội thuận tiện cho lãnh đạo cấp cao nhiều nước đàm phán để giải quyết các vấn đề song phương. Thực tế cho thấy hiếm có cuộc đàm phán đa phương thành công nào mà không bao gồm những cuộc đàm phán song phương. Các cuộc đàm phán hiệp định thương mại đa phương hiện nay vẫn luôn là sự kết hợp giữa đàm phán nhiều bên và một loạt các cuộc đàm phán song phương.Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 27 Phân loại theo hình thức đàm phán Đàm phán cũng nhiều hình thức khác nhau như đàm phán trực tiếp, đàm phán qua trung gian, đàm phán qua trao đổi văn bản, qua điện thoại, hay đàm phán trực tuyến, cụ thể như sau: – Đàm phán trực tiếp là hình thức phổ biến nhất, nhất là đối với những vấn đề hệ trọng và liên quan đến nhiều chi tiết, kỹ thuật. – Đàm phán thông qua trung gian, hòa giải hoặc trọng tài khi mà đàm phán trực tiếp bị bế tắc, cần sự can thiệp của bên thứ ba theo nguyên tắc sử dụng tiêu chuẩn khách quan. – Đàm phán cũng có thể tiến hành thông qua trao đổi văn bản thay cho việc gặp gỡ trực tiếp. Phương thức này phát huy hiệu quả khi các bên có sự tương đồng về quan điểm, lợi ích. – Đàm phán qua điện thoại thường được sử dụng trong giai đoạn tiền đàm phán để trao đổi những vấn đề lễ tân và hậu cần. – Hiện nay, còn xuất hiện thêm hình thức đàm phán trực tuyến, được sử dụng để xử lý kịp thời những tình huống đơn giản song đòi hỏi thời gian tính hoặc đối với những vấn đề ở giai đoạn ban đầu khi hai bên còn đang thăm dò, tìm hiểu quan điểm. Tuy nhiên, đàm phán trực tuyến ít khi được áp dụng đối với các vấn đề nhạy cảm, như biên giới lãnh thổ và những vấn đề an ninh khác. Đàm phán đa phương trực tuyến cũng gặp nhiều khó khăn trong việc phối hợp lập trường. 10.2. Đối tượng môn học Đàm phán vừa là khoa học vừa là một nghệ thuật. Để làm chủ được môn học đàm phán, cần không chỉ nắm được các kỹ năng đàm phán mà còn phải nắm được bản chất khoa học của nó. 10.2.1. Kỹ năng và nghệ thuật đàm phán quốc tế Đối tượng của môn học đàm phán quốc tế ban đầu chỉ là kỹ năng đàm phán. Từ thời tiền trung cổ, khi giữa các bộ lạc xuất hiện nhu cầu trao đổi hàng hóa, con người đã phải có các hình thức28 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ đàm phán với nhau và qua đúc rút kinh nghiệm để dần dần hình thành nên các kỹ năng đàm phán. Cho dù ngày nay chúng ta có các công cụ lý thuyết để đàm phán, nhưng kết quả của một cuộc đàm phán vẫn phụ thuộc một phần rất lớn vào việc vận dụng các kỹ năng để đạt được mục tiêu đề ra. Ở góc độ thực tiễn, đàm phán là việc vận dụng một cách hợp lý các chiến lược, chiến thuật và kỹ thuật vào các hoàn cảnh cụ thể để đối phó với những thay đổi trong tình huống đàm phán. Đàm phán cũng bao gồm việc vận dụng các kỹ năng giải quyết vấn đề, xử lý các mối quan hệ xã hội, kỹ năng lắng nghe và thuyết phục. Đàm phán được coi là nghệ thuật khi người đàm phán nắm chắc và vận dụng đến mức thành thục, sáng tạo và tinh tế các kỹ năng đàm phán, và khả năng xử lý ngẫu hứng đột biến để vượt qua các tình huống đặc biệt. 10.2.2. Khoa học đàm phán Đối tượng của môn học còn là khoa học đàm phán. Với tư cách một khoa học theo nghĩa đầy đủ, đàm phán chỉ mới xuất hiện trong thế kỷ 20 dựa trên tri thức của nhiều ngành học khác nhau, trong đó quan trọng nhất là chính trị học, xã hội học, văn hóa học, tâm lý học, kinh tế học và luật học. Các ngành khoa học khác như kế toán, tài chính, phân tích xác suất thống kê… cũng giúp các nhà đàm phán dự báo các kết quả đàm phán và các tình huống có khả năng xảy ra trong quá trình thỏa thuận/thương lượng, từ đó có lựa chọn các phương pháp và bước đi thích hợp. Khoa học đàm phán đòi hỏi phải quan sát, miêu tả, thực nghiệm và giải thích về hiện tượng đàm phán. Khoa học đàm phán trước hết sử dụng phương pháp tư duy hệ thống, chính xác và lôgic khách quan để quan sát, nhận biết, miêu tả và lý giải hiện tượng đàm phán. Khoa học đàm phán cũng nhằm phân tích các cấu trúc và qui luật vận hành của các cơ chế đàm phán, giải quyết vấn đề một cách hệ thống và tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Để thực hiện các nhiệm vụ này, khoa học đàm phán thiết lập các công cụ, khuôn khổ lý thuyết nhằm mổ xẻ, đánh giá cácChương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 29 khía cạnh khác nhau của đàm phán, dự đoán hành vi và sự vận động của các mối quan hệ giữa các chủ thể, từ đó xây dựng các mô hình chiến lược, chiến thuật và kỹ thuật có tính ứng dụng cao. Các nhà đàm phán dù có kinh nghiệm và kỹ năng giỏi cũng cần được bổ sung bởi các kiến thức khoa học vững chắc nhằm tạo cơ sở cho việc phân tích và giải quyết hiệu quả các vấn đề trong quá trình đàm phán vốn phức tạp giữa các quốc gia. Hơn nữa, những thành tựu mới của khoa học đang mở ra những khả năng mới để cải thiện quá trình đàm phán ngoại giao. Ví dụ, công nghệ máy tính xử lý dữ liệu lớn có thể tham gia sâu vào quá trình phân tích, đánh giá và dự báo vốn rất cần thiết trong bất cứ một cuộc đàm phán nào. 10.3. Các phương pháp tiếp cận khoa học đối với đàm phán 10.3.1. Phương pháp tuyến tính – vòng tròn Phương pháp tiếp cận ban đầu đối với khoa học đàm phán được vay mượn từ phương pháp tiếp cận của các môn khoa học xã hội khác từ đầu thế kỷ 20, đó là cặp phương pháp tuyến tính và vòng tròn. Đây là những nỗ lực học thuật đầu tiên, chủ yếu nhằm mô tả hiện tượng đàm phán, trên cơ sở bốn yếu tố mục tiêu, nội dung, phương pháp và kết quả đàm phán. – Phương pháp tuyến tính đảm bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố nói trên, trong đó mục đích chi phối nội dung đàm phán, nội dung chi phối phương pháp đàm phán và phương pháp chi phối kết quả đàm phán [xem hình 1.1]. Hình 1.1:30 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Theo mô hình này thì yếu tố đứng trước áp đặt các yếu tố đứng sau. Thành công của đàm phán thể hiện ở mức độ trùng khớp giữa mục đích đặt ra và kết quả đàm phán. Mô hình này phù hợp với phép tư duy của những người đàm phán xuất thân từ một nền văn hóa trọng tôn ty, thứ bậc như kiểu văn hóa châu Á. Các nhà đám phán phải có kỷ luật và tiến hành đàm phán chủ yếu như một người phát ngôn. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình này là hạn chế các nhà đám phán phát huy tính năng động, sáng tạo. – Theo phương pháp vòng tròn, các yếu tố mục tiêu, nội dung, phương pháp và kết quả đàm phán không chỉ chi phối lẫn nhau, mà còn điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán [xem hình 1.2] Hình 1.2: Mô hình vòng tròn phù hợp với phương pháp tư duy của các nhà đàm phán xuất thân từ những nền văn hóa trọng bình đẳng và cho phép con người tự do ra quyết định. Mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính, giúp phát huy tính năng độngChương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 31 sáng tạo và mềm dẻo của nhà đàm phán. Các nhà đàm phán đóng vai trò như một đạo diễn để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp. Tuy nhiên, mô hình này cũng gây ra sự thiếu chắc chắn do những quyết định tùy hứng bởi sự can thiệp của “cái tôi” bên trong các nhà đàm phán. Hai phương pháp tiếp cận trên đây chủ yếu mô tả quá trình đàm phán và cho đến nay vẫn được sử dụng để xây dựng kế hoạch và tổ chức đàm phán. Tuy nhiên, khiếm khuyết cơ bản của phương pháp tiếp cận này là chưa làm rõ được bản chất của quá trình đàm phán. 10.3.2. Phương pháp hiện thực cấu trúc Từ sau Chiến tranh thế giới thứ II, khoa học đàm phán có thêm những phương pháp tiếp cận mới, trong đó đáng chú ý nhất là phương pháp hiện thực cấu trúc1. Dựa trên những thành quả nghiên cứu lý thuyết của Chủ nghĩa hiện thực cấu trúc, các nhà nghiên cứu Đàm phán bắt đầu mổ xẻ các cuộc đàm phán quốc tế bằng cách phân tích các nguồn lực và khả năng của các bên tham gia đàm phán. Cách tiếp cận này nhấn mạnh tác động của sự phân phối quyền lực quốc tế [ví dụ tiềm lực quân sự và qui mô của các nền kinh tế] đến hành vi của các quốc gia. Các quốc gia mạnh sẽ sử dụng các nguồn lực vượt trội của mình để ép buộc bên yếu hơn phải nhân nhượng, trong khi các nước yếu hơn sẽ có xu hướng muốn thay đổi luật chơi nhằm tạo lợi thế cho mình trong đàm phán. Tuy nhiên, phương pháp tiếp cận hiện thực cấu trúc chỉ coi trọng các chủ thể nhà nước, bỏ qua vai trò các tổ chức phi chính phủ và các công ty xuyên quốc gia trong việc huy động dư luận xã hội, gây áp lực lên các chính phủ trong đàm phán. Phương pháp này cũng không giải thích được một số trường hợp khi mà 1 Andrew F. Cooper, Jorge Heine, Ramesh Thakur, eds, The Oxford Handbook of Modern Diplomacy, Oxford University Press, UK, 2013, p 319-337.32 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ các cường quốc mạnh vẫn có thể bị thất bại trong đàm phán với các nước nhỏ hơn. 10.3.3. Phương pháp phân tích quyết định Phương pháp phân tích quyết định chủ yếu dựa trên quan điểm kinh tế, theo đó các cuộc đàm phán được tiến hành trên cơ sở nguyên tắc tối đa hóa lợi ích. Theo nguyên tắc này, các nhà đàm phán sẽ phấn đấu để đạt được mục tiêu tối đa và giảm thiểu tổn thất có thể trong quá trình đàm phán. Phương pháp này coi đàm phán như một sự mặc cả giữa các bên có lợi ích cạnh tranh và đưa ra các giải pháp đem lại kết quả tốt nhất cho mỗi bên và chỉ chấp nhận chiến thắng trong trò chơi tổng bằng không. Phương pháp này chủ yếu sử dụng lý thuyết trò chơi [game theory] được phát triển từ những năm 60-70 của thế kỷ trước để xem xét các bên đàm phán ra quyết định như thế nào. Theo lý thuyết trò chơi, các bên tham gia đàm phán sẽ dựa trên những phân tích toán học nhằm suy luận ngược và lựa chọn phương thức hành động tối ưu. Trọng tâm của lý thuyết này là khái niệm tính hợp lý chiến lược, trong điều kiện không có bên đàm phán nào có thể theo đuổi lợi ích riêng của mình một cách độc lập với sự lựa chọn của bên đàm phán khác. Tuy nhiên, phương pháp này vẫn bỏ qua nhân tố con người đàm phán với những yếu tố văn hóa và tâm lý riêng, do vậy chưa thể giải thích được hành vi của cá nhân các nhà đàm phán ảnh hưởng như thế nào lên kết quả đàm phán. 10.3.4. Phương pháp phân tích hành vi Khắc phục những điểm yếu của các phương pháp nói ở phần trên, trong những năm gần đây người ta ngày càng sử dụng phương pháp tiếp cận dựa trên hành vi giao tiếp để phân tích đàm phán. Phương pháp này dựa trên quan điểm tâm lý xã hội, được áp dụng nhằm giải thích những ảnh hưởng của tâm lý con người lên quá trình và kết quả đàm phán, và về cơChương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 33 bản nghiên cứu nhận thức của các nhà đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của họ trong quá trình đàm phán. Phương pháp này nhấn mạnh đàm phán là phương tiện để thay đổi nhận thức của các bên trong một cuộc xung đột để họ học cách tin tưởng lẫn nhau đến mức họ có thể nhân nhượng cho nhau để đi đến thỏa thuận. Niềm tin được phát triển bằng cách đưa các bên tiếp xúc trực tiếp, đối thoại, thảo luận, xây dựng quan hệ và cuối cùng là đàm phán với nhau. Do đó, quá trình đàm phán được coi là một hoạt động xây dựng quan hệ và niềm tin, khai thác nhu cầu sâu xa của các bên và khơi gợi các phản ứng đồng cảm trong cách họ nhìn nhận nhu cầu của các đối tác đàm phán. Đàm phán cũng là một quá trình học tập trong đó các bên liên tục xác định lại nhận thức về nhu cầu của chính họ. Đàm phán tạo ra các kênh giao tiếp cởi mở hơn cho phép người tham gia thấy rõ hơn ý định của họ và nhận thức đầy đủ hơn về phản ứng của chính họ đối với cuộc xung đột. Như vậy, có một số cách tiếp cận lý thuyết khác nhau khi nghiên cứu đàm phán quốc tế. Mặc dù tất cả đều chứa đựng những hiểu biết lý thuyết quan trọng của quá trình đàm phán, nhưng không có phương pháp tiếp cận duy nhất nào vượt trội so với phương pháp khác, mà chỉ có sự đánh đổi rõ ràng giữa mức độ tổng quát và mức độ phù hợp theo kinh nghiệm hoặc độ chính xác lịch sử của từng phương pháp tiếp cận. Tóm lại, đàm phán ngoại giao đóng vai trò quan trọng trong quan hệ quốc tế và trong việc thực hiện chính sách đối ngoại của các quốc gia. Nhà đàm phán đại diện cho quốc gia phải kiên định với lợi ích quốc gia, đồng thời phải nắm được bản chất của quá trình đàm phán, và có kiến thức sâu rộng về những nhân tố chi phối đàm phán như tình hình quốc tế, tình hình nội bộ các nước, cũng như khả năng phân tích và xác định chiến lược đàm phán đúng đắn, phù hợp. Người đàm phán cũng cần có kỹ năng tổ chức đàm phán, đồng thời nắm được và vận dụng thành thạo các chiến thuật đàm phán, nhất là kỹ năng thuyết34 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phục để đạt được thỏa thuận. Bên cạnh đó, nhà đàm phán cũng phải có những hiểu biết về văn hóa và tâm lý để nhận biết được hành vi đối tác đàm phán và kiểm soát được hành vi của bản thân. Đây là những phầm chất và năng lực không thể thiếu của một nhà đàm phán chuyên nghiệp. Giáo trình này sẽ lần lượt trình bày các nội dung trong các chương tiếp theo để các nhà đàm phán ngoại giao tương lai có được những phầm chất và năng lực trên đây. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Andrew F. Cooper, Jorge Heine, Ramesh Thakur, eds, The Oxford Handbook of Modern Diplomacy, Oxford University Press, UK, 2013, tr. 319-336 2. Paul Meerts, Diplomatic Negotiation: Essence and Evolution, Clingendael, 2015, tr. 1-66 3. Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phán. NXB Giao thông vận tải, 2008. Tr. 7-54. 4. Williams Zartman, The Practical Negotiator, New Haven and London: Yale University Press, 1982, Chs.3-5. Câu hỏi ôn tập và thảo luận: 1. Vì sao đàm phán trở thành phương thức chủ yếu, thay thế chiến tranh trong quan hệ quốc tế? 2. Đàm phán quốc tế khác đàm phán thông thường như thế nào? 3. Tại sao nói đàm phán là một khoa học? 4. Khi nào thì đàm phán trở thành một nghệ thuật? 5. Các phương pháp tiếp cận đối với khoa học đàm phán? Phương pháp nào phù hợp nhất?Chương II BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được bản chất của đám phán, vì sao và khi nào các quốc gia đàm phán với nhau.  Nắm được các khái niệm ngưỡng tối đa, ngưỡng tối thiểu, vùng cả âm trong đàm phán.  Thực hành kỹ năng mô hình hóa một cuộc đàm phán để từ đó phân tích được những sự vận động trong quá trình đàm phán. 2.1. Lý do các quốc gia đàm phán với nhau 2.1.1. Khi nào các quốc gia đàm phán với nhau? Quan hệ quốc tế có thể được xem như một dải quangphổ [xem hình 2.1], trong đó bao gồm những lợi ích song trùng và xung đột lẫn nhau. Ở một đầu của dải quang phổ, hai hay nhiều quốc gia có lợi ích hoàn toàn song trùng. Trong trường hợp này, đàm phán là không cần thiết, các quốc gia chỉ cần ngồi lại cùng nhau để thảo luận về cách thức hợp tác dựa trên lợi ích chung. Tuy nhiên, trên thực tế các quốc gia có thể có lợi ích giống hệt nhau về một số vấn đề nhất định, nhưng không hoàn toàn giống nhau ở những vấn đề khác. Hơn nữa, lợi ích của các quốc gia có thể thay đổi. Ví dụ, trong Chiến tranh Lạnh, hai quốc gia Mỹ - Trung có thể hợp tác36 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ vì có chung lợi ích chống Liên Xô. Nhưng khi Liên Xô sụp đổ thì lợi ích của họ sẽ trở nên khác nhau, sự hợp tác giữa họ sẽ chuyển thành cạnh tranh với nhau. Nói cách khác, ngay cả trong một tình huống các quốc gia cho rằng họ chỉ có lợi ích chung, thì sự khác biệt vẫn tồn tại và có thể xuất hiện sau một thời gian hoặc cách thức hợp tác cũng không không thể hoàn toàn giống nhau. Do vậy, đàm phán để giải quyết sự khác biệt giữa các quốc gia lại trở nên cần thiết. Hình 2.1: Đầu kia của quang phổ trong quan hệ giữa các quốc gia là tình huống chỉ có lợi ích đối lập, vì vậy các quốc gia không thể hợp tác với nhau vì thiếu lợi ích chung. Bên yếu hơn có thể rút khỏi đàm phán, trong khi bên mạnh hơn sẽ có thể giải quyết sự khác biệt bằng vũ lực. Như vậy, ở hai đầu mút của quang phổ khi mà lợi ích hoàn toàn song trùng hoặc hoàn toàn đối lập thì đàm phán không cần thiết hoặc bị thay thế bằng chiến tranh. Tuy nhiên, ở giữa hai cực nói trên là một khoảng quang phổ rất rộng, trong đó các quốc gia cần phải đàm phán với nhau để gia tăng những lợi ích song trùng và giảm những lợi ích khác biệt. 2. 1.2. Xung đột lợi ích giữa các quốc gia: Đi sâu hơn về xung đột lợi ích, có thể thấy trong quan hệ quốc tế ngày càng đa dạng và phức tạp, luôn xảy ra sự khác biệt và tranh chấp lợi ích giữa bên này và bên kia, cho dù họ là cá nhân, tổ chức, hay quốc gia. Khó có thể tìm thấy một tình huống nào không có xung đột và sự hiện diện của xung đột luôn tồn tại trong xã hộiChương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 37 loài người. Xung đột lợi ích cũng có thể xảy ra ngay khi các bên cùng hướng tới một mục tiêu, nhưng cả hai bên đều muốn cùng một kết quả có lợi hơn cho mình hoặc muốn một giải quyết theo những cách thức khác nhau. Trong quá trình toàn cầu hóa đang diễn ra hiện nay, quan hệ quốc tế được mở rộng cả về mặt chủ thể, lĩnh vực và phương thức. Số lượng và loại chủ thể đã tăng đáng kể, từ các chính phủ cho tới khu vực tư nhân, các tập đoàn đa quốc gia và các tổ chức phi chính phủ. Quan hệ giữa các chủ thể được mở rộng ra nhiều lĩnh vực khác nhau từ chính trị, an ninh, đến kinh tế, văn hóa – xã hội… Các phương thức quan hệ cũng mở rộng từ song phương sang khu vực và đa phương. Những thay đổi này làm nảy sinh các mâu thuẫn, bất đồng và thậm chí xung đột về lợi ích, giá trị và niềm tin giữa các chủ thể quốc tế. 2.1.3. Đàm phán là phương thức chủ yếu để giải quyết xung đột Để giải quyết các xung đột lợi ích, có ba cách tiếp cận cơ bản là sử dụng vũ lực, đàm phán hoặc sự tham gia của bên thứ ba [bao gồm điều tra, hòa giải, trọng tài, tòa án]. Đàm phán sẽ là phương thức chủ yếu được lựa chọn để giải quyết xung đột nếu việc sử dụng vũ lực không được chấp nhận hay không khả thi. Đàm phán cũng có thể được sử dụng để ngăn xung đột leo thang, hoặc quản lý xung đột và biến chúng thành mối quan hệ hợp tác. Việc Chủ tịch Hồ Chí Minh ký Tạm ước 14/9/1946 là một ví dụ điển hình về việc sử dụng đàm phán để kéo dài thời gian hòa hoãn, tránh sự đổ vỡ hoàn toàn của Hội nghị Fontainebleau và để nước Việt Nam Dân chủ Cộng hòa non trẻ lúc đó có thêm thời gian củng cố lực lượng, chuẩn bị cho cuộc kháng chiến lâu dài [xem hộp 2.1]. Đàm phán trực tiếp cũng được coi là thích hợp hơn so với các biện pháp trọng tài hay hòa giải trong giải quyết xung đột quốc tế bởi các bên đàm phán trực tiếp có thể kiểm soát được quá trình đàm phán hơn là thông qua trọng tài hoặc hòa giải.38 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Với tư cách công cụ của chính sách đối ngoại, cả đàm phán và chiến tranh đều nhằm các mục tiêu của chính sách đối ngoại. Điều này giải thích tại sao đàm phán và chiến tranh thường đi đôi với nhau và đàm phán được sử dụng như một phương tiện để kết thúc chiến tranh, duy trì hòa bình lâu dài. Khi hai quốc gia đang tiến hành chiến tranh, các nhà ngoại giao của cả hai các quốc gia đồng thời, công khai hoặc bí mật, tiến hành các cuộc đàm phán. Nếu không kết thúc được chiến tranh bằng cách đàm phán, thì mỗi quốc gia cũng có thể hiểu thêm được sức mạnh và quyết tâm của đối thủ. Đàm phán cũng có thể là một phương tiện để nước bại trận hạn chế tổn thất của mình. Hộp 2.1: Hội nghị Fontainebleau và việc ký Tạm ước 14/9/1946. Sau khi ký Hiệp định sơ bộ 6/3/1946 với Việt Nam Dân chủ Cộng hòa [VNDCCH], Pháp chấp nhận đàm phán chính thức với VNDCCH tại Pháp và mời Chủ tịch Hồ Chí Minh sang thăm nước Pháp với tư cách là thượng khách. Để chuẩn bị cho đàm phán chính thức, hai bên đã họp Hội nghị trù bị ở Đà Lạt từ ngày 19/4-10/5/1946, nhưng không thành công do Pháp vẫn giữ lập trường chia cắt nước Việt Nam, lập Liên bang Đông Dương, không chịu ngừng bắn, trưng cầu dân ý ở Nam Bộ, với mưu đồ tách Nam Bộ ra khỏi Việt Nam. Ngày 1/6/1946 - một ngày sau khi phái đoàn VNDCCH rời Hà Nội để sang pháp đàm phán chính thức, Toàn quyền Pháp D’Argenlieu đã cho ra đời Chính phủ lâm thời Cộng hòa Nam Kỳ tự trị, đồng thời cho đánh chiếm Tây Nguyên và kéo quân ra miền bắc Việt Nam. Cuộc đàm phán được tổ chức từ 6/7/1946 ở lâu đài Fontainebleau nhưng ngày 23/7/1946, phái đoàn Việt Nam đã quyết định rời cuộc họp để phản đối khả năng D’Argenlieu tổ chức Hội nghị thành lập Liên bang Đông Dương. Cuối tháng 8/1946, cuộc đàm phán được nối lại với hình thức trao đổi côngChương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 39 hàm và họp hẹp, nhưng phía Pháp vẫn kiên quyết không chấp nhận nền độc lập của Việt Nam và không xác định chính xác ngày trưng cầu dân ý tại Nam Bộ. Ngày 13/9/1946, Hội nghị Fontainebleau thất bại do Pháp không chấp nhận yêu cầu độc lập và thống nhất của Việt Nam. Trước tình hình đó, có hai khả năng đặt ra: hoặc đoàn VNDCCH ra về; hoặc là nhân nhượng thêm một bước nữa, tiếp tục giữ mối quan hệ hòa hoãn, dù chỉ rất mong manh với Pháp. Giữa hai con đường ấy, Chủ tịch Hồ Chí Minh đã chọn con đường thứ hai. Sau khi đoàn Việt Nam lên tàu về nước [ngày 13/9], Chủ tịch Hồ Chí Minh đã ở lại Paris làm việc với Bộ trưởng Moutet và Sainteny. Sau những trăn trở, cân nhắc, với sự dung hòa và nhân nhượng của cả hai bên, Chủ tịch Hồ Chí Minh và Bộ trưởng Moutet chính thức ký Tạm ước 14/9/1946, theo đó VNDCCH tiếp tục nhân nhượng Pháp một số quyền lợi về kinh tế, văn hóa. Tuy là biện pháp mang tính ứng phó tình thế, song Tạm ước 14/9/1946 có tác dụng bảo tồn Hiệp định Sơ bộ 6/3/1946, kéo dài thời gian hòa hoãn, tránh sự đổ vỡ hoàn toàn của Hội nghị Fontainebleau, và đặc biệt là có thêm thời gian để VNDCCH củng cố lực lượng; đồng thời, cũng không loại trừ khả năng nối lại đàm phán chính thức, vớt lại chút hy vọng về một khả năng hòa bình dù hết sức nhỏ bé và mong manh. Nhờ đó, ta kéo dài hòa hoãn với Pháp thêm ba tháng nữa, một khoảng thời gian cực kỳ quý giá để chuẩn bị cho một cuộc đụng đầu không cân sức, không thể tránh khỏi với thực dân Pháp. Nguồn: Nguyễn Khắc Huỳnh, Ngoại giao Việt Nam: Phương sách và nghệ thuật đàm phán, NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2006. Tr. 98-119 2.2. Các kiểu đàm phán quốc tế Các nhà nghiên cứu đưa ra nhiều kiểu đàm phán khác nhau, tựu trung có hai kiểu đàm phán cơ bản: đàm phán cạnh tranh và đàm phán giải quyết vấn đề.40 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 2.2.1. Đàm phán cạnh tranh Kiểu đàm phán cạnh tranh còn được gọi dưới những cái tên khác như đàm phán cứng, đàm phán phân phối, với những đặc trưng sau: – Các bên đàm phán cố gắng tối đa hóa lợi ích trong một cuộc trò chơi đàm phán tổng bằng không hoặc tình huống thắng-thua. – Một bên đàm phán chỉ xem xét nhu cầu, lợi ích và thái độ của các bên kia khi điều đó giúp đạt được mục tiêu đề ra. – Các bên đàm phán sẽ làm mọi cách để kiểm soát quá trình đàm phán và sẵn sàng thao túng để đạt được mục tiêu. Tuy nhiên, kiểu đàm phán này thường khó và có nhiều chi phí ẩn, nhất là khi triển khai các thỏa thuận đạt được, do vậy không tạo ra một nền tảng vững chắc cho một mối quan hệ lâu dài. 2.2.2. Đàm phán giải quyết vấn đề: Ngược với kiểu đàm phán cạnh tranh là kiểu đàm phán giải quyết vấn đề. Kiểu đàm phán này cũng có những tên gọi khác như cách tiếp cận hợp tác, cách tiếp cận nguyên tắc, đàm phán tích hợp, đàm phán trên cơ sở lợi ích, đàm phán giữa các bên thiện chí. Đàm phán theo kiểu giải quyết vấn đề sẽ có các đặc trưng như sau: – Thứ nhất, các bên đàm phán sẽ cố gắng đạt được lợi ích tối đa trong cuộc đàm phán, nhưng cũng quan tâm tới lợi ích của đối phương. Điều này đồng nghĩa với việc sẽ không có kẻ thắng người thua trong đàm phán. Bất kỳ một giải pháp nào đạt được thông qua đàm phán mà đi ngược lại lợi ích của một bên đều sẽ không bền vững. – Thứ hai, lợi ích của các bên có thể bao gồm lợi ích trực tiếp từ chính giải pháp lẫn những lợi ích liên quan khi đạt được giải pháp. Đồng thời, sự khác biệt giữa các bên về tiềm lực hoặc văn hóa, không trở thành vật cản mà là một nguồn tài nguyên, giúp gia tăng cơ hội cho việc đạt được giải pháp.Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 41 – Các bên đàm phán có thể cạnh tranh nhưng không thù địch, cố gắng hết sức để đạt được lợi ích chung hoặc cùng có lợi. Điều này đồng nghĩa với việc đàm phán sẽ không chú trọng vào việc tranh luận về đúng sai về lập trường, quan điểm vì điều này sẽ thu hẹp các cơ hội đạt được giải pháp. 2.3. Các khái niệm và mô hình cơ bản của một cuộc đàm phán Bản chất của đàm phán ngoại giao là quá trình hòa giải các lập trường xung đột nhau của các quốc gia. Dù kết quả đàm phán có lợi cho bên này hoặc bên kia thì mục đích của đàm phán vẫn là xác định các vùng mà các bên có lợi ích song trùng hoặc xung đột. Theo nghĩa này, tùy vào mục đích của mỗi bên, vùng lợi ích song trùng có thể được xác định, điều chỉnh và đàm phán đem lại kết quả nhất định. Những khác biệt sẽ vẫn còn tồn tại và sẽ tiếp tục được đàm phán. Nhằm mục đích khám phá bản chất và sự vận hành của một cuộc đàm phán, mô hình sau đây sẽ được xây dựng trên cơ sở các khái niệm cơ bản như lợi ích, lập trường, ngưỡng tối đa, ngưỡng tối thiểu, miền thương lượng, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận [ZOPA], khoảng cách, mặc cả âm, mặc cả dương, đòn bẩy tích cực, đòn bẩy tiêu cực và đặc biệt là phương án thay thế khi không đạt được thỏa thuận [BATNA]. 2.3.1. Các khái niệm cơ bản trong đàm phán Lợi ích và lập trường: Nếu không có lợi ích thì không có lý do để đàm phán. Nhiều chuyên gia đàm phán như Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton nhấn mạnh chìa khóa đạt thỏa thuận là khả năng hiểu và thỏa mãn lợi ích của từng bên1. Lợi ích là mối quan tâm, nhu cầu, mong ước và cả những nỗi lo của các nhà đàm 1 Roger Fisher & William Ury, Getting to yes: Negotiating without giving in, Penguin books, 1983, tr. 40-55.42 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phán. Lợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con người, bao gồm: sự an toàn, điều kiện kinh tế ổn định, cảm giác sở hữu, cảm giác được thừa nhận... Lợi ích của các bên có khi là những yêu cầu cụ thể như một diện tích lãnh thổ, một tỷ lệ giảm thuế trong đàm phán thương mại, nhưng cũng có khi là những lợi ích vô hình như sợ tạo tiền lệ, không muốn phá vỡ giá trị và niềm tin riêng... Trong một cuộc đàm phán, tìm hiểu về lợi ích của đối tác cũng quan trọng như việc tìm hiểu các lợi ích của chính mình. Điểm đầu tiên cần phải biết là hiện thời suy nghĩ của đối phương đang tập trung vào chuyện gì. Sau đó hãy tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương, và tự hỏi “tại sao họ lại làm như vậy?”. Để tìm ra những lợi ích của đối phương, cần phán đoán các quyết định mà đối phương có thể đưa ra trước các vấn đề ta nêu ra, và tự hỏi mình tại sao họ lại đưa ra hoặc không ra những quyết định như thế. Cần nhận thức rằng trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều không chỉ có một mà có rất nhiều lợi ích cùng lúc. Chúng ta thường giả định rằng mọi thành viên trong đoàn đàm phán của đối phương đều có chung các lợi ích, nhưng trên thực tế thì giữa họ vẫn thường có sự khác biệt nhất định về lợi ích. Hiểu được lợi ích của các bên đàm phán có nghĩa là phải hiểu được sự đa dạng của những lợi ích không đồng nhất của các bên và trong nội bộ của họ. Tuy nhiên, điều chúng ta dễ nhận thức được từ đối phương thường là lập trường của họ, chứ không phải là lợi ích thực sự của họ. Lập trường là những gì mà bạn quyết định đưa ra để đòi hỏi đối phương, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người, là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường huyên náo, ồn ào. Hiểu được sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là hết sức quan trọng. Khi tìm hiểu những lợi ích cơ bản được ẩn giấu phía sau một lập trường công khai, cần đặc biệt quan tâm đến những lợi ích thật sự sẽ làm động cơChương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 43 thúc đẩy hành động của đối phương. Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về lợi ích, về các nhu cầu, những điều mong muốn, quan tâm và cả nỗi sợ hãi của mỗi bên. Trong đàm phán, lập trường và lợi ích có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Phía sau những lập trường đối kháng, có thể tìm ra một lập trường có thể đáp ứng lợi ích của cả hai bên. Chúng ta thường có khuynh hướng cho rằng bởi vì lập trường của đối phương đối kháng với chúng ta, cho nên lợi ích của họ cũng đối kháng với chúng ta. Tuy nhiên, thực tế không phải lúc nào cũng như vậy, mà phía sau các lập trường đối kháng cũng có cả những lợi ích chung. Nếu xem xét kỹ lưỡng, có thể khám phá nhiều lợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ không phải chỉ có những lợi ích đối kháng. Lập trường thì gần như cụ thể và rõ ràng, trong khi lợi ích thực sự ít khi được nêu rõ, khó nắm bắt, và có thể mâu thuẫn với nhau. Trong đàm phán, sẽ là khôn ngoan nếu giữ vững các lợi ích của mình, nhưng không tự trói buộc vào lập trường công khai của mình. Thường thì những giải pháp sáng suốt nhất là những giải pháp sẽ đem lại lợi ích lớn nhất cho bạn và thiệt hại tối thiểu cho đối phương. Khi đàm phán, điều cần làm trước hết là liệt kê rõ ràng những lợi ích liên quan, sắp xếp theo thứ tự những lợi ích khác nhau của mỗi bên. Mục đích của việc đàm phán là để thỏa mãn các lợi ích. Đối phương có thể không biết lợi ích của bạn là gì, và bạn cũng có thể không biết về lợi ích của họ. Nếu bạn muốn đối phương quan tâm đến lợi ích của bạn, bạn cần phải cho họ hiểu được lợi ích của bạn là gì. Do vậy, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của bạn trong đàm phán là làm cho đối phương hiểu chính xác tầm quan trọng và tính thỏa đáng các lợi ích của bạn. Để đàm phán có kết quả, bạn cũng cần cho rằng lợi ích của đối phương là quan trọng và chính đáng, đồng thời cần mạnh dạn đưa ra lập luận vững chắc về tầm quan trọng của các lợi ích của bạn.44 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Ngưỡng tối đa - Ngưỡng tối thiểu: Các bên tham gia đàm phán đều có ngưỡng tối đa [top line] và tối thiểu [bottom line]. Ngưỡng tối đa là đề nghị tối đa của mỗi bên, là đề nghị ban đầu hay lập trường ban đầu mỗi bên và thường ở mức cao. Trong mua bán, người ta hay gọi đây là “nói thách”. Hầu như rất ít khi thỏa thuận đạt được ở ngưỡng tối đa của một bên. Thỏa thuận đạt được càng gần ngưỡng tối đa thì mức độ thành công càng cao. Những trường hợp như vậy thường được gọi là đàm phán đạt kết quả vượt dự kiến. Khi bắt đầu đàm phán, các bên thường đưa ra mục tiêu tối đa. Do vậy, khoảng cách giữa các đề nghị ban đầu của hai bên thường rất lớn. Đó chính là “phạm vi đàm phán”, “miền thương lượng”, “khu vực thương lượng”, hoặc “khu vực mặc cả”. Khi mặc cả diễn ra, bất kỳ đòi hỏi nào vượt ra ngoài phạm vi này hay còn gọi là “lật kèo”, đều bị một trong hai bên đàm phán từ chối. Ngưỡng tối thiểu là mức thấp nhất mà mỗi bên chấp nhận trong một cuộc đàm phán. Đây chính là lợi ích thực của mỗi bên, nếu thấp hơn sẽ không còn lý do để đàm phán. Trong quá trình đàm phán mỗi bên sẽ thỏa hiệp và lùi dần về ngưỡng tối thiểu. Bên nào chấp nhận mức thấp hơn ngưỡng tối thiểu sẽ bị thua thiệt trong đàm phán. Vùng chấp nhận - Vùng thỏa thuận: Khoảng cách giữa ngưỡng tối đa và tối thiểu của mỗi bên gọi là Vùng chấp nhận của mỗi bên. Đây là tập hợp các khả năng mà mỗi bên có thể chấp nhận trong đàm phán. Trên thực tế, mỗi bên tham gia đàm phán thường có các phương án cụ thể thuộc Vùng chấp nhận với các mức độ khác nhau gồm tối đa, trung bình và tối thiểu. Vùng chấp nhận của mỗi bên càng nhỏ thì càng khó đàm phán. Vùng chấp nhận càng lớn thì càng dễ đàm phán. Thỏa thuận sẽ dễ dàng đạt được nhất nếu Vùng chấp nhận của hai bên có phần giao thoa với nhau. Sự giao thoa này xuấtChương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 45 hiện khi một bên hoặc cả hai bên đặt ngưỡng tối thiểu quá thấp do thiếu thông tin về phía bên kia. Phần giao thoa này là tập hợp các khả năng thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên, gọi là Vùng thỏa thuận [ZOPA - zone of possible agreement]. Đây là trường hợp mặc cả dương [Sơ đồ 2.1]. Nếu ZOPA càng rộng, càng dễ đàm phán hơn. Trong Vùng thỏa thuận này, đàm phán vẫn tiếp tục và nếu thỏa thuận đạt được gần với ngưỡng tối thiểu của bên nào thì bên đó thiệt hơn. Đây là trường hợp mà người ta gọi là đàm phán bị “hớ”. Tuy vậy, không phải lúc nào cũng xuất hiện sự giao thoa giữa hai Vùng chấp nhận của cả hai bên. Khi một trong hai bên hoặc cả hai bên xác định ngưỡng tối thiểu quá cao, sẽ xuất hiện khoảng cách giữa hai vùng này, có nghĩa là ngưỡng tối thiểu của hai bên cách xa nhau, không tạo thành ZOPA. Đây là trường hợp mặc cả âm. Nếu khoảng cách càng rộng thì đàm phán càng khó, thậm chí bị bế tắc [Sơ đồ 2.2]. Để đạt được thỏa thuận, hai bên sẽ phải tiếp tục đàm phán nhằm thu hẹp khoảng cách và nếu thỏa thuận đạt được gần với ngưỡng tối thiểu của bên nào thì bên đó có lợi hơn. 2.3.2. Mô hình cơ bản của một cuộc đàm phán Bước vào đàm phán, mỗi bên đều bảo vệ các đề xuất ban đầu [ngưỡng tối đa] của mình và phê phán những đề xuất [ngưỡng tối đa] của phía bên kia. Trong quá trình đàm phán, mỗi bên có thể đưa ra một số thay đổi. Khi một bên đồng ý thực hiện thay đổi trong luận điểm của họ, nghĩa là đã có sự nhượng bộ, đồng nghĩa với phạm vi đàm phán dần được thu hẹp lại. Đàm phán sẽ đi dần vào thực chất khi hai bên hạ thấp kỳ vọng của mình và tiến gần tới ngưỡng tối thiểu. Trong sơ đồ 2.1 dưới đây, bên A sẽ lùi từ điểm Tối đa A về điểm Tối thiểu A; Bên B sẽ lùi từ điểm Tối đa B về điểm Tối thiểu B. Trong trường hợp mặc cả dương, thường do hai bên thiếu thông tin về ngưỡng tối thiểu của nhau nên tạo ra vùng thỏa thuận, mà trong đó mỗi bên đều cố gắng đạt được thỏa thuận càng gần với mục tiêu tối thiểu của bên kia càng tốt.46 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Ví dụ, trong đàm phán Genève 1954, ban đầu phía Pháp đề nghị tạm thời chia cắt Việt Nam tại vĩ tuyến 20, trong khi phía Việt Nam đề nghị vĩ tuyến 13. Đó chính là lập trường tối đa của hai bên, hay có thể gọi là Vùng mặc cả. Sau này, phía Pháp lùi xuống vĩ tuyến 18, phía Việt Nam lùi đến vĩ tuyến 16. Nhiều khả năng Vùng chấp nhận của hai bên giao thoa nhau ở khoảng giữa hai vĩ tuyến này. Kết quả cuối cùng là vĩ tuyến 17 đã được chấp nhận. Sơ đồ 2.1: Trường hợp mặc cả dương Sơ đồ 2.2: Trường hợp mặc cả âm Trong trường hợp mặc cả âm, có khoảng cách giữa ngưỡng tối thiểu của hai bên và vùng chấp nhận của hai bên không chồng lấn lên nhau, thì hai bên phải tiếp tục phải đàm phán [Sơ đồ 2.2]. Khoảng cách giữa hai ngưỡng tối thiểu càng rộng, càng mất nhiều thời gian đàm phán hơn. Trong ví dụ chia cắt Việt Nam nói trên tại Hội nghị Genève 1954, nếu vĩ tuyến 18 là ngưỡng tối thiểu của Pháp, trong khiChương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 47 ngưỡng tối thiểu của Việt Nam là vĩ tuyến 16 thì đàm phán hoàn toàn bế tắc [xem hộp 2.2]. Bế tắc chỉ có thể được giải quyết khi một bên hoặc cả hai bên bị thuyết phục để thay đổi ngưỡng tối thiểu của họ. Hai bên sẽ phải thay đổi cho đến khi ngưỡng tối thiểu của họ gặp nhau. Trên thực tế, Hiệp định Genève đạt được thỏa thuận chia cắt Việt Nam tại vĩ tuyến 17 là do cả Pháp và Việt Nam đều đã thay đổi ngưỡng tối thiểu của mình [xem hộp 2.2]. 2.3.3. Đòn bẩy trong đàm phán Đàm phán, về bản chất, là quá trình tác động trực tiếp hoặc gián tiếp khiến đối phương thay đổi ngưỡng tối thiểu trong mục tiêu của họ. Để làm đối phương thay đổi ngưỡng tối thiểu, cần phải có đòn bẩy. Không có đòn bẩy thì đàm phán không thể thành công. Có hai dạng đòn bẩy: – Đòn bẩy tích cực là khả năng kiểm soát những gì đối phương muốn, những thứ mà đối phương rất cần, không thể nào thiếu được. – Đòn bẩy tiêu cực là những thua thiệt của đối phương nếu không đạt thỏa thuận. Bên thua thiệt nhiều hơn nếu không đạt thỏa thuận sẽ có đòn bẩy ít hơn; bên thua thiệt ít hơn sẽ có đòn bẩy nhiều hơn. Các nhà tâm lý học chứng minh cái mất có thể đe dọa người ta hơn là cái được tương đương. Đòn bẩy có thể thay đổi và phụ thuộc vào nhận thức của đối phương chứ không phải thực tế. Đòn bẩy là lợi thế tình huống chứ không phải sức mạnh. Có đối tác không có nhiều sức mạnh nhưng trong tình huống thuận lợi có thể có nhiều đòn bẩy1. Tình huống thuận lợi giống như “được thời một tốt cũng thành công”. Đàm phán với đối tác yếu hơn, nhưng ngang bướng, bất cần thì đòn bẩy không có tác dụng; giống như đàm phán với trẻ con thường rất khó. 1 Richard Shell, Đàm phán đề giành lợi thế, Nhà xuất bản Trẻ, 2006. Tr. 158-197.48 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 2.3.4. Giải pháp thay thế trong đàm phán [BATNA] BATNA là gì? Giải pháp thay thế khi không đạt thỏa thuận, là một khái niệm tương đối trừu tượng nhưng là khái niệm cốt lõi và cực kỳ hữu ích trong đàm phán. Một ví dụ đơn giản có thể làm rõ khái niệm này là khi bạn mua một sản phẩm trong một cửa hàng trên phố, nếu giá cao quá, bạn có thể nói với người bán hàng sẽ bỏ sang mua ở cửa hàng khác bên cạnh. Cửa hàng khác đó chính là giải pháp thay thế, làm cho bạn có vị thế cao hơn trong mặc cả, khiến người bán hàng sợ mất khách nên phải nhân nhượng và bán cho bạn theo giá mà bạn đề nghị. Giải pháp thay thế trong trường hợp không đạt thỏa thuận trong đàm phán đã được hai nhà nghiên cứu đàm phán Roger Fisher và William Ury thuộc Đại học Harvard phát triển lên thành khái niệm BATNA [Best Alternative to a Negotiated Agreement]. Nếu ta có BATNA mạnh và đối phương có BATNA yếu thì đối phương sẽ phải nhương bộ. Trong đàm phán ngoại giao, có BATNA chính là có dư địa hoặc phương án thay thế khi đàm phán gặp khó khăn, bế tắc. Đa phương hóa và đa dạng hóa quan hệ chính là cách mà chúng ta làm để có nhiều dư địa, nhiều phương án, nhiều lựa chọn trong quan hệ quốc tế, hay nói cách khác chúng ta đang làm cho BATNA của chúng ta mạnh hơn. Tầm quan trọng của BATNA: BATNA càng tốt thì sức mạnh đàm phán càng lớn. Người ta thường nghĩ rằng sức mạnh đàm phán được định đoạt bởi các nguồn lực như tiền bạc, khả năng quân sự, nhưng thực tế là sức mạnh đàm phán của hai bên trước hết tùy thuộc vào sức nặng của các lựa chọn thay thế mà mỗi bên có được khi không đạt được thỏa thuận. Có giải pháp thay thế tốt nghĩa là bạn ít cần đối phương hơn và sẽ mất mát ít hơn nếu không đạt được thỏa thuận.Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 49 Nếu không đạt thỏa thuận, bạn có thể rời bỏ bàn thương lượng một cách dễ dàng nếu có BATNA. Nghịch lý là chính mối đe dọa sẵn sàng chấm dứt đàm phán nếu không đạt thỏa thuận lại làm cho cuộc đàm phán tiếp tục, làm cho vị thế của bạn lớn hơn và dễ đạt thỏa thuận hơn. Bạn có thể rời khỏi cuộc đàm phán dễ dàng và vui vẻ bao nhiêu thì khả năng ảnh hưởng tới kết quả đàm phán của bạn sẽ lớn hơn bấy nhiêu. BATNA còn có thể làm tăng ngưỡng tối thiểu của bạn lên và đàm phán hiệu quả hơn khi phải đối mặt với một bên đàm phán mạnh hơn. Sức nặng của BATNA có thể thấy rõ qua câu chuyện một khách du lịch giàu có mua tranh sơn mài tại Hàng Ngang - Hàng Đào, Hà Nội. Người bán hàng đòi giá 3000 USD và kiên trì không giảm giá. Du khách biết giá bức tranh quá cao nhưng cuối cùng vẫn phải mua bức tranh. Người bán tranh cứng rắn vì anh ta biết rõ thị trường, nếu không bán bức tranh cho vị du khách này, anh ta có thể bán cho một vị khách khác, nghĩa là anh ta có BATNA rất mạnh. Trong khi đó, vị du khách kia tuy giàu có, nhưng trong cuộc đàm phán này, ông ta thực sự yếu thế vì ông không biết rõ bức tranh đó giá trị thực bao nhiêu và ông sẽ không thể mua được bức tranh như thế ở nơi khác. Ông ta hầu như chắc chắn bỏ lỡ dịp may mua được bức tranh như thế, nếu không chấp nhận trả một cái giá quá cao. Như vậy, sự giàu sang của vị du khách kia không hề làm cho ông mạnh hơn trong cuộc đàm phán. Đặc biệt, việc ông không có một sự thay thế nào nếu không mua bức tranh ở đây đã thực sự làm ông yếu đi trong cuộc đàm phán. Sử dụng BATNA trong đàm phán: Ví dụ trên đây cho thấy giải pháp thay thế là vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán. BATNA là thẻ bảo hiểm quan trọng trong đàm phán. Bước vào đàm phán mà không biết BATNA của mình sẽ tự đặt mình vào thế bất lợi. Trong đàm phán, bên nào có BATNA yếu sẽ rơi vào thế bất lợi, bị ép trong đàm phán, khó có thể từ bỏ đề xuất của đối phương –

50 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ dù cho đề xuất đó bất lợi với mình. Nếu cả hai bên đều có BATNA mạnh sẽ khó thay đổi ngưỡng tối thiểu của mình, do đó ít có khả năng đạt thỏa thuận. Nếu cả hai bên đều có BATNA hấp dẫn, thì kết quả tốt nhất của cuộc đàm phán - đối với cả hai bên - là không tiến tới thỏa thuận. Trong những trường hợp như thế, một cuộc đàm phán thành công là trong đó bạn và họ cùng khám phá ra một cách hữu nghị và hiệu quả rằng phương pháp tốt nhất để đạt được lợi ích của mỗi bên là tìm hướng đi khác và không cố gắng để tiến tới thỏa thuận thêm nữa. Do vậy, khi tham gia đàm phán, cần phải biết mình có BATNA hay không, nếu không sẽ không biết khi nào nên chấm dứt thương lượng. Bước vào đàm phán, việc cần làm không chỉ là phải tìm mà còn phải phát triển BATNA của bạn. Đôi khi các giải pháp thay thế không tự đến, mà bạn phải chuẩn bị chúng. Bạn có thể chuyển những nguồn lực bạn có thành sức mạnh đàm phán hiệu quả bằng cách triển khai và cải thiện BATNA của bạn. Hãy dùng thời gian, nhân lực, quan hệ và trí tuệ để tìm ra giải pháp thay thế tốt nhất cho mình, không phụ thuộc vào sức mạnh của đối phương. BATNA của bạn càng tốt bao nhiêu thì khả năng cải thiện nội dung thỏa thuận của bạn càng lớn bấy nhiêu. Và điều quan trọng nhất là BATNA sẽ giúp bạn tự tin trong tiến trình đàm phán. Khi có nhiều BATNA và có BATNA mạnh, hấp dẫn, thì để biến nó thành lợi thế, cần phải khéo léo cho đối phương biết bạn có thể rút lui khỏi đàm phán bất cứ lúc nào trên thế mạnh. Tuy nhiên, nếu BATNA không tốt hoặc yếu thì việc tiết lộ nó sẽ làm cho bạn yếu đi chứ không hề tăng cường sức mạnh cho bạn. Do vậy, nếu không có BATNA hoặc BATNA yếu thì điều cốt yếu là phải giấu kín không để đối phương biết. Xác định được BATNA của đối phương mạnh hay yếu cũng rất cần thiết. Hiểu được BATNA của đối phương, bạn có thể biết họ có thể nhân nhượng đến đâu. Nếu họ tỏ ra đánh giá quá cao BATNA của họ thì cần tìm cách hạ thấp mong đợi của họ xuống. Tuy nhiên, việc xác định được BATNA của đối phương

Page 2

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 51 là một việc khó, trừ phi đối phương muốn để lộ BATNA mạnh của họ. Trên thực tế, cần phải điều tra, nghiên cứu và khéo léo đặt câu hỏi trong quá trình đàm phán, khiến đối phương lộ ra BATNA của họ1. Tóm lại, mô hình hóa một cuộc đàm phán như trên là phương pháp rất hữu ích, giúp người đàm phán dễ nhận biết được cấu trúc của cuộc đàm phán cũng như sự vận động của nó. Mô hình đàm phán như vậy có thể phân tích được các mục tiêu tối đa, tối thiểu, các đòn bẩy cũng như BATNA của các bên trong các cuộc đàm phán, từ đó định hình chiến lược đàm phán phù hợp. Hộp 2. 2: Đàm phán Genève năm 1954 về Đông Dương Sau tám năm kháng chiến, đến cuối năm 1953, Việt Nam bắt đầu đặt vấn đề đàm phán với Pháp. Xét về tương quan lực lượng thì thế của Việt Nam ngày càng mạnh, thế Pháp ngày càng yếu. Chính phủ Pháp đã tỏ rõ muốn giải quyết vấn đề Đông Dương như vấn đề Triều Tiên để khỏi lâm vào tình thế tiếp tục sa lầy ở đây. Mặt khác, cuộc kháng chiến của nhân dân Việt Nam cũng đã trải qua một thời gian dài. Nếu tiếp tục kháng chiến trường kỳ, nhân dân ta phải đóng góp sức người, sức của nặng thêm, và có thể sinh ra mệt mỏi, khiến cuộc kháng chiến càng khó khăn. Tại Hội nghị Tứ Cường ở Berlin [từ 25/1 đến 18/2/1954], các nước lớn đã quyết định triệu tập Hội nghị Genève để bàn về vấn đề Triều Tiên và Đông Dương. Khi bàn đến vấn đề Đông Dương, các nước lớn có ý đồ áp dụng “Cách thức Triều Tiên” – nghĩa là áp đặt một giải pháp đình chiến, chia cắt đất nước và chỉ giải quyết các vấn đề quân sự. Ngày 8-5-1954, một ngày sau Chiến thắng Điện Biên Phủ lịch sử, Hội nghị Genève về chấm dứt chiến sự và lập lại hòa bình ở 1 Cẩm nang kinh doanh Harvard: Kỹ năng thương lượng, First news – Trí Việt, NXB TP Hồ Chí Minh, 2005. Tr. 23-40.52 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Đông Dương khai mạc. Cuộc đàm phán chia làm ba giai đoạn: Giai đoạn một của Hội nghị Genève [từ ngày 18-5 đến 20-6-1954] bao gồm tám nước, chín bên [Việt Nam có hai bên tham dự gồm Việt Nam DCCH và Chính quyền bù nhìn Bảo Đại], chủ yếu bàn về việc phân chia khu vực quân sự tạm thời. Thời điểm này, Việt Nam và Pháp liên tục tranh cãi về thực lực trên chiến trường. Phương án đầu tiên được thống nhất là “da báo”, tức chia nhau theo từng vùng. Pháp chỉ muốn ngừng bắn, quân ở đâu đóng ở đó. Việt Nam kiên quyết phải có thủ đô, hải cảng, sân bay, quân đội hai bên tập kết theo vùng, ranh giới. Giai đoạn thứ hai bắt đầu từ ngày 23-6/1954, các bên tiếp tục tranh luận về cách thức chia khu vực chiếm đóng, nhưng theo hướng chia nhau theo vĩ tuyến. Phía VNDCCH yêu cầu lấy vĩ tuyến 13 [phía Nam Quy Nhơn] làm điểm phân giới. Phía Pháp lúc đầu đòi ranh giới ở vĩ tuyến 20 sau đó lùi xuống vĩ tuyến 18 [phía Bắc Đồng Hới]. Giai đoạn ba của hội nghị diễn ra vào những ngày đầu tháng 7 năm 1954, Pháp với âm mưu chia cắt Việt Nam càng lâu càng tốt, tiếp tục đòi tập kết quân đội của Việt Nam và Pháp ở vĩ tuyến 18, trung lập hóa các vùng công giáo trên miền Bắc. Mỹ đưa ra giải pháp bảy điểm, coi đó là nguyên tắc thương lượng của các đoàn phương Tây nhằm chia cắt Việt Nam, tạo tiền đề cho Mỹ thay thế Pháp ở Đông Dương. Để lôi kéo Mỹ tiếp tục tham gia hội nghị, Pháp phải nhượng bộ, chấp nhận giải pháp bảy điểm. Trong khi đó, từ ngày 3-5/7/1954, Chủ tịch Hồ Chí Minh gặp Thủ tướng Chu Ân Lai tại Liễu Châu - Trung Quốc bàn về vấn đề ranh giới tạm thời giữa hai miền và thời gian tổng tuyển cử, thống nhất đất nước. Hồ Chủ tịch đề nghị lấy vĩ tuyến 13 để chia ranh giới và tiến hành tổng tuyển cử trong sáu tháng kể từ khi ký hiệp định. Những ngày cuối cùng, Trưởng đoàn VNDCCH Phạm Văn Đồng đã gặp lại Thủ tướng Pháp Mendès France, đề nghị lấy vĩ tuyến 16 làm ranh giới tạm thời; gặp trưởng đoàn Chính phủ bù nhìn Bảo Đại bàn về vấn đề tổng tuyển cử trong thời hạn 6 tháng.Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 53 Một ngày trước khi hội nghị kết thúc [19/7], các đoàn Liên Xô, Trung Quốc và Việt Nam vẫn nhất trí lấy vĩ tuyến 16 làm điểm phân chia Bắc - Nam nhưng phía Pháp vẫn đòi vĩ tuyến 18. Cuối cùng, với đề nghị của Ngoại trưởng Liên Xô Molotov, các bên thống nhất lấy vĩ tuyến 17, làm điểm chia cắt hai miền và tiến hành tổng tuyển cử sau hai năm, rút quân đội nước ngoài khỏi Lào và Campuchia. Tổng kết kinh nghiệm về cuộc đàm phán Genève, Phó Thủ tướng – Bộ trưởng Bộ Ngoại giao Phạm Bình Minh đánh giá, những điều khoản Hiệp định Genève không phản ánh thỏa đáng thắng lợi trên chiến trường. Việt Nam Dân chủ Cộng hòa bước vào hội nghị với tư cách của người chiến thắng trên chiến trường Điện Biên Phủ. Tuy nhiên, các bước cụ thể liên quan đến phương án đàm phán, thời điểm mở đầu và kết thúc đàm phán, phân công phối hợp các lực lượng trong đàm phán... luôn bị các nước lớn can thiệp và tác động. Những điều đó ảnh hưởng rất lớn tới nỗ lực làm chủ tiến trình đàm phán, giữ vững thế chủ động tiến công trong quá trình hội nghị. Vì vậy, bài học về giữ vững độc lập, tự chủ trong đàm phán ngoại giao tại Genève năm 1954 lại càng quý giá. Nguồn: Bộ Ngoại giao, Hiệp định Genève: 50 năm nhìn lại, NXB Chính trị Quốc gia, 2015; Ngô Văn Minh, Vì sao Việt Nam chấp nhận đàm phán tại Hội nghị Genève năm 1954, Báo Công An Nhân dân, //cadn.com.vn/news/102_117480_ vi-sao-vie-t-nam-cha-p-nha-n-da-m-pha-n-ta-i-ho-i-nghi-gene-ve-nam-1954-. aspx; và Hà Văn Lâu, Ký kết Hiệp định Genève: Đòn cân não phân định vĩ tuyến, Báo Người Lao động, //nld.com.vn/thoi-su-trong-nuoc/ky-ket-hiep-dinh- Genève-phan-di nh-vi-tu yen- don-can-nao-20140717220914069.htm TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bộ Ngoại giao, Hiệp định Genève: 50 năm nhìn lại, NXB Chính trị Quốc gia, 2015. 2. Frances Mautner-Markho eds, Processes of International Negotiations, Westview press, USA, 1989. 3. Nguyễn Khắc Huỳnh, Ngoại giao Việt Nam: Phương sách và nghệ thuật đàm phán, NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2006.54 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 4. Roger Fisher and William Urgy, Getting to yes: Negotiating agreement without giving in, Penguin Books, New York, 1991. 5. Paul Meerts, Diplomatic Negotiation Essence and Evolution, Gildeprint, 2014. Câu hỏi thảo luận: 1. Tại sao các quốc gia đàm phán với nhau? 2. Hãy cho biết các khái niệm Ngưỡng tối đa, Ngưỡng tối thiểu, Vùng chấp nhận và Vùng thỏa thuận trong đàm phán có nghĩa là gì? 3. Khi nào thì gọi là mặc cả dương và khi nào gọi là mặc cả âm? 4. Tại sao phảicóđòn bẩy? Có những loại đòn bẩy nào trong đàm phán? 5. BATNA là gì? Tầm quan trọng của BATNA trong đàm phán? Bài tập thực hành: Xác định ngưỡng tối đa, tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng ZOPA hoặc Khoảng cách và BATNA của các bên trong đàm phán ký các Hiệp định sơ bộ 6/3/1946, Tạm ước 14/9/1946 giữa Việt Nam và Pháp, và Hiệp định Paris 1973 giữa Việt Nam và Mỹ.Chương III CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được các nhân tố tương quan lực lượng, tính chất quan hệ giữa các bên đàm phán và tình hình nội bộ mỗi bên đàm phán cũng như tình hình quốc tế tác động như thế nào tới đàm phán.  Thực hành kỹ năng nghiên cứu, phân tích những mặt thuận và nghịch của các nhân tố khách quan chi phối đàm phán quốc tế. Đàm phán quốc tế chịu sự chi phối của nhiều nhân tố khách quan và chủ quan. Trong chương này, chúng ta sẽ tập trung xem xét những nhân tố khách quan như tương quan lực lượng và tính chất mối quan hệ giữa các quốc gia tham gia đàm phán, như bối cảnh quốc tế, tình hình nội bộ các nước tham gia đàm phán. Các nhân tố chủ quan bao gồm đặc điểm văn hóa, tâm lý và kỹ năng đàm phán của mỗi bên, sẽ được xem xét ở các chương sau. 3.1. Tương quan lực lượng giữa các quốc gia đàm phán Sức mạnh quốc gia phụ thuộc vào nhiều nhân tố hữu hình có thể nhìn thấy được như vị trí địa lý, tầm vóc diện tích, qui mô dân số, sức mạnh kinh tế, sức mạnh quân sự, nhưng cũng56 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phụ thuộc vào cả những nhân tố vô hình như sự ổn định trong nước, vị thế quốc tế, sức mạnh mềm [truyền thống, lịch sử, văn hóa, tập quán…]. Ngày nay, sức mạnh quốc gia đang chuyển dịch theo hướng phụ thuộc ngày càng nhiều hơn vào khả năng khoa học-công nghệ, khả năng phát triển nguồn nhân lực, hàm lượng tri thức và đặc biệt là khả năng sáng tạo và thích ứng trước những thách thức mới, nhất là những thách thức phi truyền thống và mang tính chất toàn cầu đang ngày càng nổi lên khiến tất cả các quốc gia đều bị ảnh hưởng và phải tìm cách khắc phục/thích ứng. Tương quan quyền lực là sự phân bổ tài nguyên, nguồn lực vật chất và vị thế, có ảnh hưởng quan trọng đối với các cuộc đàm phán giữa các quốc gia. Nguyên tắc chung là quyền lực được phân bổ thế nào thì kết quả đàm phán cũng sẽ phân bổ gần như vậy. Sự phân bổ quyền lực giữa các quốc gia tham gia đàm phán đóng vai trò quan trọng đối với hành vi của các quốc gia và kết cục của đàm phán, đúng như Chủ tịch Hồ Chí Minh đã từng nói: “Thực lực mạnh, ngoại giao sẽ thắng lợi. Thực lực là cái chiêng mà ngoại giao là cái tiếng. Chiêng có to tiếng mới lớn”1. William Zartman và Feffrey Rubin đã tổng kết một số nguyên tắc về tác động của tương quan quyền lực đối với đàm phán quốc tế như sau: nếu khoảng cách về quyền lực giữa các quốc gia càng nhỏ [cân xứng] thì đàm phán càng hiệu quả; nếu khoảng cách quyền lực giữa các quốc gia càng lớn [bất cân xứng] thì đàm phán càng khó; nếu tổng số quyền lực nhỏ hơn [đàm phán giữa các nước nhỏ], thì đàm phán càng dễ có kết quả hơn; nếu tổng số quyền lực lớn hơn [đàm phán giữa các nước lớn], thì đàm phán càng khó khăn hơn2. Có hai tình huống tương quan lực lượng chủ yếu là đối xứng và bất đối xứng. 1 Hồ Chí Minh: Toàn tập, Nxb. Chính trị quốc gia Sự thật, Hà Nội, 2011, t. 4, tr. 147. 2 William Zartman and Feffrey Rubin, eds. Power and negotiation, University of Michigan Press, 2000, pp. 3-281.Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 57 Tính đối xứng, cân bằng về quyền lực đóng vai trò rất quan trọng, thậm chí có thể là một trong những điều kiện tiên quyết cho một cuộc đàm phán thành công. Các bên đàm phán thuận lợi nhất khi họ có vị thế bình đẳng với nhau và mỗi bên đều có thể phủ quyết mục tiêu đơn phương của bên kia. Trong đàm phán giữa các bên, quyền lực càng bất bình đẳng, đàm phán sẽ càng khó khăn hơn. Do vậy, bên yếu hơn sẽ thường chờ đợi cho đến khi sự cân bằng đó xuất hiện mới chấp nhận đàm phán. Tuy nhiên, tính đối xứng là điều kiện cần nhưng chưa đủ để đàm phán thành công. Ví dụ, nếu các bên có quyền lực ngang nhau nhưng không thấy bất kỳ lợi ích nào trong đàm phán thì họ đơn giản là sẽ chỉ chủ trương không tham gia đàm phán. Trên thực tế, tình huống bất đối xứng hay xảy ra hơn vì sức mạnh giữa các quốc gia bao giờ cũng ít nhiều có sự chênh lệch. Trong tình huống này, về lý thuyết, trong đàm phán bên nào có sức mạnh tổng hợp lớn hơn và nguồn lực đa dạng hơn thì có nhiều lợi thế hơn. Theo quan điểm của Chủ nghĩa Hiện thực, đàm phán quốc tế chỉ đơn thuần là sự phản ánh của các quá trình thực thi quyền lực trong chính trị quốc tế và vì vậy các quốc gia mạnh hơn sẽ chiếm ưu thế trên bàn đàm phán vì họ có thể sử dụng các nguồn lực vượt trội của mình để ép buộc bên yếu hơn phải nhân nhượng. Sức mạnh không chỉ có khả năng làm thay đổi vị thế và số phận của một quốc gia, mà còn có thể làm thay đổi hành vi của một quốc gia khác. Trong các cuộc thương lượng quốc tế, để đạt được lợi ích trong quan hệ quốc tế, các quốc gia có thể sử dụng sức mạnh của mình làm đòn bẩy để đạt được những nhượng bộ từ các quốc gia yếu hơn. Các quốc gia có sức mạnh quân sự và tiềm lực kinh tế lớn hơn có thể đạt được kết quả tốt hơn khi thương lượng, trong khi các quốc gia yếu hơn thường buộc phải nhượng bộ. Chính tiềm lực lớn hơn của các nước lớn cho phép họ có nhiều lựa chọn thay thế [BATNA] tốt hơn và do đó kết quả đàm phán đối với họ thường là tốt hơn.58 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Tuy nhiên, thực tế không phải lúc nào kết quả đàm phán cũng phụ thuộc vào tương quan sức mạnh. Bên mạnh hơn không phải lúc nào cũng có lợi thế lớn hơn so với bên yếu. Việc sở hữu các nguồn lực vật chất có thể giúp đạt được các mục tiêu đàm phán đã định nhưng không nhất thiết sinh ra kết quả tốt nhất. Trong đàm phán Paris về Việt Nam [1968-1973], Mỹ có sức mạnh tổng hợp lớn hơn nhiều lần Việt Nam nhưng đã buộc phải nhượng bộ trong đàm phán với Việt Nam [Xem hộp 3.1]. Mỹ cũng đã phải nhượng bộ đáng kể đối với các nước đang phát triển về vấn đề quyền sở hữu trí tuệ vào năm 2001, thừa nhận rằng các nước đang phát triển có thể vi phạm quyền sáng chế trong một số điều kiện liên quan đến sức khỏe cộng đồng. Do đó, câu hỏi đặt ra: tại sao một nước lớn vẫn có thể phải nhượng bộ các nướcyếu hơn trong các cuộc đàm phán? Câu trả lời nằm ở điều mà các học giả quan hệ quốc tế gọi là các khía cạnh “cấu trúc” trong tương tác thương lượng của các quốc gia. Các khía cạnh cấu trúc khiến đàm phán có khi không phụ thuộc vào sức mạnh tổng hợp mà phụ thuộc vào những vấn đề đàm phán và hậu quả nếu không đạt được thỏa thuận. Cụ thể, cấu trúc đàm phán có thể gây là những bất lợi cho các nước lớn hơn như sau: – Các nước có thể có sức mạnh tổng hợp lớn hơn, nhưng sức mạnh trên từng vấn đề cụ thể vẫn có thể không lớn. – Một quốc gia có nguồn lực lớn nhưng có khi lại bị phân tán vào những nơi khác. – Trong một số trường hợp, lợi thế đàm phán tùy thuộc vào mối quan tâm của mỗi bên trong đàm phán. Nếu nước lớn quan tâm hơn, có nhu cầu cao đối với một vấn đề nào đó, trong khi nước nhỏ tỏ ra không cần và sẵn sàng từ chối đàm phán, thì nước nhỏ vẫn có lợi thế đàm phán hơn nước lớn. – Từ một góc độ khác, một bên yếu hơn về thực lực nhưng vẫn có thể có lợi thế đàm phán khi có nhiều phương án thay thế hơn,Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 59 trong khi bên có thực lực mạnh hơn có thể vẫn bị bất lợi, và phải trả giá nếu không có phương án thay thế [BATNA]. – Mặt khác, bên yếu hơn có thể vượt qua sự bất cân xứng về năng lực bằng cách áp dụng các chiến thuật và chiến lược thương lượng phù hợp. Ví dụ, các bên yếu hơn thường sẽ tránh các diễn đàn song phương bất cân xứng để đi tìm kiếm các diễn đàn đàm phán đa phương nhằm tăng cường lợi thế đàm phán cho mình [đặc biệt khi các quyết định của diễn đàn dựa trên các quy tắc bỏ phiếu đa số]. Các quốc gia yếu hơn cũng có thể từ chối nhượng bộ hoặc đưa ra yêu cầu cao một cách bất thường, tạo ra chi phí bế tắc lớn, khiến bên mạnh hơn phải trả giá và buộc phải nhượng bộ. Khi tham gia vào các cuộc đàm phán với những chủ thể mạnh hơn, các nước yếu hơn cũng sẽ có xu hướng muốn thay đổi luật chơi nhằm làm tăng quyền lực của mình. Nước yếu cũng có thể tìm cách tăng lợi thế đàm phán của mình bằng cách đẩy các cuộc đàm phán lên cấp cao hơn nhằm tạo sự quan tâm cao hơn của đối tác1. 3.2. Tính chất quan hệ giữa các quốc gia đàm phán 3.2.1. Đàm phán là một phần trong mối quan hệ giữa các quốc gia. Do vậy, một cuộc đàm phán có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào tình trạng chung trong mối quan hệ giữa các quốc gia tại thời điểm đàm phán. Tính chất các mối quan hệ hữu nghị hay căng thẳng, quan hệ đồng minh hay đối thủ, bình đẳng hay mất bình đẳng, quan hệ có lợi ích song trùng hay xung đột… đều ảnh hưởng tới đàm phán. 3.2.2. Khi quan hệ hòa dịu, hợp tác cao, thì đàm phán thuận lợi, nhưng nếu quan hệ căng thẳng thì chắc chắn đàm phán sẽ khó khăn. Quan hệ đồng minh chắc chắn sẽ đàm phán thuận lợi hơn là quan hệ đối thủ. Quan hệ bình đẳng thì đàm phán sẽ thuận lợi 1 William Zartman and Feffrey Rubin, eds. Power and negotiation, University of Michigan Press, 2000, pp. 3-281.60 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ hơn khi quan hệ bất bình đẳng. Những nước có nhiều lợi ích song trùng sẽ đàm phán dễ hơn là khi giữa họ có nhiều xung đột về lợi ích. Thực tế cho thấy khi các nước có quan hệ hữu nghị tốt đẹp thì đạt được nhiều thỏa thuận về kinh tế, chính trị và an ninh, kể cả trên những vấn đề gai góc như tranh chấp biên giới. Ví dụ, trước những năm 1990 giữa Việt Nam và Trung Quốc đã có những cuộc đàm phán biên giới, nhưng do quan hệ chính trị không thuận lợi, đàm phán vẫn bế tắc kéo dài và không đem lại kết quả mong muốn. Sau khi quan hệ Việt – Trung được bình thường hóa vào năm 1991, môi trường đàm phán thuận lợi, nên đàm phán biên giới và công tác phân giới cắm mốc song phương đã đạt kết quả. Rõ ràng là mối quan hệ chính trị được cải thiện đã là yếu tố quan trọng, tạo môi trường thuận lợi cho đàm phán biên giới giữa Việt Nam với Trung Quốc. 3.2.3. Nếu quan hệ giữa các quốc gia căng thẳng, đàm phán sẽ rất khó khăn. Tuy nhiên, đàm phán trong bối cảnh quan hệ căng thẳng vẫn có thể đạt được kết quả, nếu hai bên có nhu cầu đạt giải quyết một vấn đề nào đó. Các cuộc đàm phán Genève năm 1954 về Việt Nam và đàm phán Paris năm 1968-1973 giữa Việt Nam và Mỹ diễn ra trong điều kiện chiến tranh rất ác liệt, nhưng do hai bên đều muốn chấm dứt chiến tranh, nên đàm phán đã đạt được kết quả. Do vậy, đàm phán không chỉ phụ thuộc vào tính chất mối quan hệ giữa hai bên mà còn phụ thuộc vào các nhân tố khác mà chúng ta sẽ phân tích ở những phẩn sau. 3.3. Tình hình nội bộ các quốc gia đàm phán 3.3.1. Đàm phán quốc tế và tình hình cụ thể bên trong mỗi nước tham gia đàm phán luôn có mối quan hệ mật thiết với nhau. Trong lịch sử đàm phán quốc tế, đã có những tình huống khi các điều kiện quốc tế thuận lợi nhưng bị các lực lượng chính trị trong nước gây khó và ngược lại, cũng có khi các bên trong nội bộ sẵn sàng thỏa hiệp nhưng lại bị cản trở bởi các yếu tố quốc tế. Nhìn chung, bối cảnh trong nước luôn có ảnh hưởngChương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 61 tới đàm phán quốc tế và được các bên khai thác triệt để tạo lợi thế trong đàm phán. 3.3.2. Ảnh hưởng của nhân tố nội bộ đối với đàm phán được Robert Putnam diễn giải thông qua một mô hình gọi là Trò chơi hai cấp độ [two - level game]1: Cấp độ I - cấp độ quốc gia là đàm phán giữa các nhóm lợi ích trong nước. Cấp độ II - cấp độ quốc tế là đàm phán giữa các quốc gia. Vậy đàm phán cấp độ I tác động lên đàm phán ở cấp độ II như thế nào? Hình 3.1: Mô hình đàm phán hai cấp độ [Putnam] – Ở cấp độ I, các nhóm lợi ích đàm phán với nhau và tạo ra áp lực lên các chính phủ để khi đàm phán ở cấp độ II phải tìm cách tối đa hóa lợi ích của quốc gia nhằm thỏa mãn áp lực trong nước. Các nhóm lợi ích ở cấp độ I được hiểu là các đảng phái, các hiệp hội ngành nghề và cũng có khi là các bộ ngành khác nhau trong một quốc gia hay áp lực của báo chí, dư luận. Kết quả đàm phán giữa các nhóm lợi ích ở cấp độ I chính là Vùng chấp nhận được 1 Peter B. Evans, Harold K. Jacobson and Robert Putnam, Double-edged Diplomacy: International Bargaining and Domestic Politics , University of California Press, Berceley and Los Angeles, California, 1993, pp. 431-468.62 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ đưa ra sử dụng trong đàm phán ở cấp độ II. Nếu Vùng chấp nhận được tạo ra ở cấp độ I càng lớn thì đàm phán ở cấp độ II càng dễ [xem hình 3.1]. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, tình hình nội bộ thường làm hạn chế lập trường của các nước tham gia đàm phán. Những khác biệt chính trị nội bộ chỉ tạo ra mẫu số chung thấp nhất, khiến cho Vùng chấp nhận bị thu hẹp. Nhân tố nội bộ do vậy luôn chi phối mang tính quyết định đối với quá trình đàm phán. Thậm chí, có khi thỏa thuận đã được ký, nhưng không được Quốc hội phê chuẩn. – Kích thước vùng chấp nhận được tạo ra ở cấp độ I không chỉ phụ thuộc vào sự phân phối quyền lực và lợi ích của các nhóm trong đàm phán cấp độ I, mà còn tùy thuộc vào hệ thống chính trị và thực tiễn chính trị của quốc gia tham gia đàm phán. Quyền tự chủ của những người ra quyết định ở cấp I càng lớn, vùng chấp nhận của họ càng lớn và do đó khả năng đạt được thỏa thuận quốc tế càng lớn. Cách ra quyết định ở một nhà nước đơn nhất sẽ khác với một nhà nước liên bang, liên quan đến nhiều người ở cấp trung ương, khu vực và địa phương. Trong chế độ đa đảng, mối quan hệ giữa hai tầng nội bộ và quốc tế của cuộc đàm phán sẽ rõ nét hơn. Ví dụ tại Mỹ, cả Thượng viện và Hạ viện giữ vai trò quan trọng trong những cuộc đàm phán thương mại. Hiệp định thương mại yêu cầu sự nhất trí của mỗi Viện sau khi Tổng thống ký1. Nhân tố nội bộ nước Mỹ tác động rất lớn vào lập trường của Mỹ trong cuộc đàm phán Paris từ 1968-1973. Những năm đó, phong trào đấu tranh của nhân dân Mỹ đòi sớm chấm dứt chiến tranh ngày càng mạnh. Quốc hội Mỹ quyết định Chính quyền Mỹ phải rút hoàn toàn quân Mỹ khỏi miền Nam chỉ với điều kiện duy nhất là Việt Nam trao trả hết tù binh Mỹ. Quốc hội Mỹ đã cảnh báo trước là đến tháng Giêng năm 1973 sẽ quyết định chấm dứt mọi hoạt động quân sự của Mỹ ở Đông Dương và cắt mọi chi phí liên quan đến hoạt động này. [Xem hộp 3.2]. 1 Brigid Starky, Negotiating a Complex World, Rowman & Littlefield, Lanham, USA, 2005. p. 101.Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 63 3.3.3. Nhiệm vụ của một nhà đàm phán ngoại giao là phải cố gắng xây dựng một giải pháp để được chấp nhận ở cả 2 cấp độ đàm phán. Các nhà ngoại giao phải tham gia vào cả 2 quá trình đàm phán này và cân bằng giữa áp lực đến từ môi trường quốc tế và những kỳ vọng được tạo ra ở cấp quốc gia. Để đàm phán được ở cấp độ II thì nhà đàm phán trước hết phải có được Vùng chấp nhận ở cấp độ I. Nếu đàm phán cấp I không đạt được thỏa thuận và không hình thành được vùng chấp nhận thì có thể hủy bỏ các cuộc đàm phán ở cấp độ II. Nếu vùng chấp nhận đạt được ở đàm phán cấp độ I càng lớn thì khả năng thành công trong đàm phán cấp độ II càng cao. Ngược lại, vùng chấp nhận trong đàm phán cấp độ I càng nhỏ, rủi ro càng lớn và đàm phán sẽ dễ bị đổ vỡ ở cấp độ II. Tuy nhiên, vùng chấp nhận nhỏ trong nước cũng có khi lại là một lợi thế trong thương lượng quốc tế. Các nhà đàm phán có thể dùng những khó khăn trong nội bộ để tác động vào quá trình đàm phán quốc tế. Khi đó, để buộc đối phương phải có thêm nhượng bộ, người đàm phán gặp khó khăn trong nước sẽ nói “Tôi muốn chấp nhận đề xuất của các vị, nhưng đề xuất đó không bao giờ có cơ hội được chấp nhận ở trong nước tôi”. Mặt khác, người ta cũng lợi dụng sức ép quốc tế để tác động trong nước. Nếu cái giá phải trả nếu không đạt được thỏa thuận trong đàm phán cấp độ II càng lớn, thì vùng chấp nhận trong cấp độ I càng lớn. 3.4. Bối cảnh quốc tế 3.4.1. Đàm phán và sự thay đổi tình hình quốc tế Bối cảnh quốc tế được xem như một bàn cờ lớn, trên đó diễn ra các cuộc đàm phán. Trước hết, bối cảnh quốc tế thay đổi chính là lý do khiến các nước đàm phán với nhau. Tình hình quốc tế thay đổi, được hiểu theo nghĩa là xuất hiện những vấn đề mới trên trường quốc tế, thì cần phải có sự điều tiết và dàn xếp nhiều hơn giữa các bên tham gia quan hệ quốc tế. Đặc biệt, những vấn đề64 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ mới này có phạm vi ảnh hưởng vượt quá biên giới của một quốc gia, trở thành thách thức chung của nhiều nước. Trong bối cảnh đó, đàm phán quốc tế được thúc đẩy mạnh về cường độ và tần suất như một công cụ giải quyết các vấn đề mới trong quan hệ quốc tế. Những thay đổi trong quan hệ quốc tế cũng đòi hỏi phải có những bộ luật quốc tế để điều chỉnh những vấn đề mới, mà một phần lớn là kết quả của các cuộc đàm phán quốc tế. Trong quan hệ quốc tế, có những giai đoạn mà các cơ hội đàm phán có thể xuất hiện hoặc biến mất, nếu không được khai thác. Ngược lại, các cuộc đàm phán quốc tế lớn có thể là công cụ để phá bỏ trật tự thế giới cũ sau các cuộc chiến tranh và phát triển trật tự quốc tế mới. Ví dụ các hội nghị Versailles năm 1919 và San Francisco năm 1951 đã chấm dứt các cuộc Chiến tranh Thế giới thứ nhất và thứ hai, thiết lập nên trật tự quốc tế mới. Trong những tình huống như vậy, đàm phán được coi là một phương pháp xây dựng hòa bình cho một hệ thống quốc tế mới. Tình huống này thường xuất hiện khi một siêu cường suy yếu và một siêu cường mới xuất hiện đòi hỏi xác định lại trật tự thế giới. Nhu cầu đàm phán quốc tế cũng xuất hiện cùng với sự ra đời của các chủ thể mới trong hệ thống quốc tế, ví dụ như các quốc gia mới giành được độc lập hoặc sự thay đổi thành phần tham gia các cơ chế hợp tác. Mọi trình tự trong chính sách đối ngoại của quốc gia mới thành lập, từ các hoạt động hậu cần liên quan đến việc thành lập các cơ quan đại diện ngoại giao đến các hoạt động chiến lược xây dựng liên minh và quan hệ đối tác, đều cần phải đàm phán. Trong bối cảnh này, cũng cần nhắc đến nhóm các chủ thể phi nhà nước mới và quan trọng có tác động đến quan hệ quốc tế, bắt đầu gia tăng mạnh mẽ đặc biệt là sau Chiến tranh Thế giới thứ hai. 3.4.2. Bối cảnh quốc tế chi phối các cuộc đàm phán Trong một thế giới toàn cầu hóa như hiện nay, các quốc gia ngày càng phụ thuộc lẫn nhau, các sự kiện diễn ra ở một nướcChương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 65 hay giữa hai nước đều chịu tác động của bối cảnh chung trên thế giới và trong khu vực. Muốn chuẩn bị cho các cuộc đàm phán dù ngắn hay dài, cấp cao hay cấp thấp, đều cần phải xem xét bối cảnh quốc tế từ các góc độ khác nhau. Trước hết, cần thấy được những xu thế nổi trội trên thế giới và khu vực: Xu thế hòa bình, hợp tác và phát triển hay đối đầu, xung đột; xu thế cạnh tranh hay hợp tác trong quan hệ giữa các quốc gia nhất là giữa các nước lớn; xu thế dân chủ hóa quan hệ quốc tế, coi trọng luật pháp quốc tế và các tổ chức quốc tế hay chủ nghĩa cường quyền, bất chấp luật pháp quốc tế lên ngôi; về kinh tế, xu thế tự do hóa thương mại hay chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch nổi trội. Các xu thế này ít nhiều đều tác động tới các cuộc đàm phán cụ thể giữa các quốc gia. Nếu hòa bình, hợp tác, dân chủ hóa quan hệ quốc tế, tự do hóa là xu thế chủ đạo trên thế giới và trong khu vực thì các cuộc đàm phán giữa các nước sẽ thuận lợi hơn. Ngược lại, nếu cạnh tranh, đối đầu, xung đột, chủ nghĩa cường quyền, bất chấp luật pháp quốc tế và chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch là xu hướng nổi trội, thì các cuộc đàm phán giữa các quốc gia sẽ gặp nhiều khó khăn. Đặc biệt, cục diện thế giới và khu vực được định hình theo trật tự nào sẽ có tác động không nhỏ tới các cuộc đàm phán, nhất là các cuộc đàm phán lớn, kéo dài. Nhìn chung, trong một thế giới với trật tự lưỡng cực hoặc đơn cực, các cuộc đàm phán giữa các quốc gia thường khó khăn hơn. Trong trật tự lưỡng cực, các quốc gia bị ràng buộc vào một trong hai cực nên ít có lựa chọn hơn trong đàm phán. Trong trật tự đơn cực, quyền tự do hành động của các quốc gia cũng sẽ bị hạn chế. Thực tế cho thấy đàm phán Genève năm 1954 chịu tác động sâu sắc của cục diện Chiến tranh lạnh hai cực, thể hiện rõ qua việc áp đặt mô hình “Triều Tiên” để chia cắt Việt Nam. Khi cuộc đàm phán Paris diễn ra từ 1968-1973, tình hình quốc tế rất phức tạp, Liên Xô và Trung Quốc mâu thuẫn ngày càng gay gắt, thậm chí xung đột quân sự với nhau. Mỹ đã sử dụng ngoại giao tam giác giữa Mỹ với Liên Xô và Trung Quốc với ý đồ để vận động các nước này66 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ chấm dứt viện trợ cho Việt Nam khiến Việt Nam không thể kéo dài cuộc đấu tranh và không thể triển khai những trận đánh lớn chống Mỹ, buộc Việt Nam phải chấp nhận một giải pháp phù hợp với tính toán và lợi ích của Mỹ. Trong khi đó Việt Nam cũng phải triệt để lợi dụng những khó khăn trong nội bộ nước Mỹ để buộc Mỹ phải sớm chấm dứt xâm lược và chấp nhận một giải pháp chính trị phù hợp với lợi ích của mình. Đồng thời, Việt Nam đã tiến hành một chính sách vừa ra sức đoàn kết với Liên Xô và Trung Quốc, vừa độc lập với Liên Xô và Trung Quốc để tranh thủ những điều kiện thuận lợi cho cuộc đấu tranh của mình [xem hộp 3.3]. Tuy nhiên, trong một trật tự đa cực, quyền lực sẽ phân tán và phi tập trung hóa. Các quốc gia sẽ có nhiều không gian và sự lựa chọn hơn cho hành động của mình. Do vậy, trật tự đa cực nhìn chung sẽ thuận lợi hơn cho các cuộc đàm phán giữa các quốc gia. Về kinh tế, trật tự đa cực cùng với quá trình toàn cầu hóa đã thúc đẩy các cuộc đàm phán tự do hóa song phương cũng như đa phương giữa các quốc gia, làm xuất hiện hàng loạt những thỏa thuận tự do hóa thương mại giữa các nước trong thời gian qua. Hộp 3.1: Đàm phán Hiệp định Paris:1968-1973 Đầu năm 1965, Mỹ ồ ạt đưa quân vào miền Nam, leo thang chiến tranh phá hoại bằng không quân và hải quân ra miền Bắc, đồng thời, mở rộng cuộc vận động ngoại giao hòa bình đòi “miền Bắc rút quân khỏi miền Nam” và “đàm phán không điều kiện với Mỹ”. Tuy nhiên, sau cuộc Tổng tiến công và nổi dậy Tết Mậu Thân 1968, Tổng thống Mỹ Johnson phải tuyên bố đơn phương ngừng ném bom miền Bắc ngày 31-3-1968 và cử người đàm phán với đại diện Chính phủ Việt Nam Dân chủ Cộng hòa tại Paris. Cuộc đàm phán Paris kéo dài 4 năm, 8 tháng, trải qua 202 phiên họp công khai và 45 cuộc gặp riêng giữa Việt Nam và Mỹ, 500 cuộcChương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 67 họp báo, 1000 cuộc phỏng vấn, chia thành ba giai đoạn. Giai đoạn 1 từ 13/5 – 31/10/1968, Việt Nam đấu tranh buộc Mỹ phải chấp nhận chấm dứt chiến tranh chống Việt Nam DCCH; chấp nhận Hội nghị bốn bên với sự tham gia của Mặt trận Dân tộc Giải phóng miền Nam. Giai đoạn hai từ 25/1/1969 đến giữa năm 1972, Việt Nam kiên quyết đòi Mỹ chấm dứt chiến tranh xâm lược, rút hết quân khỏi miền Nam Việt Nam, xóa bỏ chính quyền Sài Gòn, tôn trọng quyền tự quyết của nhân dân miền Nam. Mỹ muốn chấm dứt chiến tranh nhưng đòi miền Bắc và Mỹ cùng rút quân, đòi duy trì khu phi quân sự và duy trì chính quyền Sài Gòn. Tuy nhiên, Cuộc đàm phán không tiến triển được. Mỹ hy vọng rút dần hết được quân Mỹ, thực hiện chiến lược “Việt Nam hóa chiến tranh” và tiến hành ngoại giao tam giác, tranh thủ được Liên Xô, Trung Quốc chấm dứt viện trợ cho Việt Nam. Trong khi đó, Việt Nam tranh thủ việc Mỹ buộc phải rút dần quân khỏi miền Nam để đẩy mạnh cuộc đấu tranh cách mạng ở miền Nam, làm suy yếu nghiêm trọng ngụy quyền Sài Gòn. Ngày 24-3-1972, Mỹ tuyên bố hoãn vô thời hạn các phiên họp công khai Hội nghị Paris về Việt Nam và sau đó mở rộng quy mô đánh phá miền Bắc kể cả bằng lực lượng không quân chiến lược, thả mìn cảng Hải Phòng cùng các cửa sông, lạch, trên vùng biển phong tỏa miền Bắc Việt Nam. Giai đoạn cuối cùng từ tháng 7/1972 khi Mỹ buộc phải quay lại bàn đàm phán sau các thất bại ở cả hai miền Nam Bắc. Tuy vậy, Mỹ vẫn nuôi hy vọng đạt được một thỏa thuận trên thế mạnh. Trong khi đó, phong trào của nhân dân Mỹ đòi sớm chấm dứt chiến tranh ngày càng mạnh. Quốc hội Mỹ quyết định rút hoàn toàn quân Mỹ khỏi miền Nam với điều kiện duy nhất là Việt Nam trao trả hết tù binh Mỹ. Quốc hội Mỹ báo trước là đến tháng Giêng 1973 sẽ quyết định chấm dứt mọi hoạt động quân sự của Mỹ ở Đông Dương và cắt mọi chi phí liên quan đến hoạt động này. Trên thế giới, Mỹ phải đối phó với sự lớn mạnh về kinh tế và sự cạnh tranh quyết liệt của Tây Âu, Nhật Bản. Để có thể đối phó với68 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ những vấn đề quốc tế, Mỹ buộc phải sớm chấm dứt chiến tranh với Việt Nam. Ngày 13-7-1972, Mỹ chấp nhận họp Hội nghị toàn thể bốn bên tại Paris. Việt Nam Dân chủ Cộng hoà chủ động đưa ra bản dự thảo “Hiệp định về chấm dứt chiến tranh, lập lại hoà bình ở Việt Nam”, với sáng kiến mới đòi Mỹ rút quân đơn phương, nhưng không đòi Thiệu phải từ chức. Mỹ chấp nhận và ngày 22-10-1972, hai bên thỏa thuận xong bản Hiệp định và dự kiến sẽ ký vào ngày 31/10/1972 trước khi bầu cử Tổng thống Mỹ. Nhưng ngay sau đó, ngày 23-10- 1972, Mỹ lại nêu lên những trở ngại để trì hoãn việc ký kết Hiệp định, đồng thời Mỹ lập cầu hàng không tiếp tế ồ ạt cho ngụy quyền Sài Gòn. Sắp đến ngày ký, Mỹ báo là ngụy quyền đề nghị sửa 69 điểm và hoãn ngày ký. Ngày 26/10/1972, Chính phủ VNDCCH công bố những thỏa thuận đã đạt được, đồng thời vạch trần thái độ lật lọng, ngoan cố của Mỹ. Ngày 2/11/1972, Tổng thống Nixon ra lệnh cho máy bay B.52 tiến công phía Bắc khu phi quân sự. Tiếp đó ngày 20-11-1972, thương lượng lại, Mỹ đòi sửa đổi hầu hết các vấn đề thực chất, theo yêu cầu của chính quyền Sài Gòn. Ngày 18-12- 1972, Tổng thống Nixon ra lệnh cho B.52 ném bom Hà Nội, Hải Phòng trong 12 ngày đêm, nhưng đã bị Việt Nam đánh gục bằng trận Điện Biên Phủ trên không. Sau thất bại trong đợt tập kích bằng không quân chiến lược, ngày 8/1/1973, Mỹ chấp nhận quay trở lại bàn đàm phán, hai bên đàm phán về những đề nghị sửa đổi, nhưng không thay đổi các vấn đề cơ bản của dự thảo Hiệp định do Việt Nam đưa ra. Ngày 27/1/1973, hai bên chính thức ký Hiệp định Paris chấm dứt chiến tranh và lập lại hòa bình ở Việt Nam, với nội dung chủ yếu là: i] Mỹ cam kết tôn trọng độc lập, chủ quyền, thống nhất và toàn vẹn lãnh thổ của Việt Nam; ii] Mỹ rút hết quân khỏi Việt Nam và Đông Dương [trong khi không nhắc tới quân đội miền Bắc]; iii] Công nhận ở miền Nam Việt Nam có hai chính quyền, có hai lực lượng vũ trang đối lập kiểm soát hai vùng lãnh thổ khác nhau ở miền Nam Việt Nam. Với những thỏa thuận trên đây, Hiệp định Paris đã làm thay đổi so sánh lực lượng ở miền Nam Việt Nam, củng cố lực lượng cáchChương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 69 mạng, trong khi chính quyền thân Mỹ ở miền Nam mất chỗ dựa, suy yếu về chính trị. Hiệp định Paris thể hiện chính sách của Mỹ chấm dứt can thiệp vào công việc nội bộ của Việt Nam, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giải phóng miền Nam Việt Nam và thống nhất đất nước tháng 4/1975. Nguồn: Bộ Ngoại giao, Mặt trận Ngoại giao với cuộc đàm phán Paris về Việt Nam, NXB Chính trị Quốc gia. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Thành Lê, Cuộc đàm phán Paris về Việt Nam [1968-1973], NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2018 2. Peter B. Evans, Harold K. Jacobson and Robert Putnam, Double-edged Diplomacy: International Bargaining and Domestic Politics, University of California Press, Berceley and Los Angeles, California, 1993. 3. William Zartman and Feffrey Rubin eds. Power and negotiation, University of Michigan Press 2000. Câu hỏi thảo luận: 1. Những nhân tố khách quan nào chi phối các cuộc đàm phán quốc tế? 2. Trong quan hệ song phương có những loại tương quan lực lượng nào và ảnh hưởng tới đàm phán quốc tế ra sao? 3. Tại sao tính chất mối quan hệ giữa các quốc gia tham gia đàm lại chi phối đàm phán quốc tế. 4. Mô hình đàm phán hai cấp độ có tác dụng gì? 5. Bối cảnh quốc tế chi phối như thế nào đối với đàm phán quốc tế? Bài tập thực hành: Phân nhóm chuẩn bị các bài thuyết trình về các nhân tố chi phối kết quả các cuộc đàm phán Genève về Đông Dương năm 1954, Đàm phán Paris 1968-1973 giữa Việt Nam và Mỹ.Chương IV VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được bản chất của văn hóa dân tộc và ảnh hưởng của nó tới phong cách đàm phán.  Nắm được các phương pháp phân loại văn hóa và tác động của sự khác biệt văn hóa đối với đàm phán.  Thực hành được kỹ năng phân biệt các loại hình văn hóa và tác động của nó lên phong cách đàm phán của các quốc gia khác nhau. Chủ thể của đàm phán quốc tế, đàm phán ngoại giao là các quốc gia. Tuy nhiên, mỗi quốc gia có một bản sắc văn hóa riêng, do vậy văn hóa là một nhân tố quan trọng chi phối các cuộc đàm phán quốc tế. Trong chương này, chúng ta sẽ đi sâu nghiên cứu bản chất của văn hóa, sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia, các loại hình văn hóa và những tác động của nó tới các cuộc đàm phán quốc tế cũng như phong cách đàm phán của các nước trên thế giới, làm cơ sở cho các nhà đàm phán vượt qua những rào cản văn hóa trong quá trình đàm phán. 4.1. Văn hóa và sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia 4.1.1. Định nghĩa văn hóa Có nhiều định nghĩa về văn hóa. Năm 1774, lần đầu tiên một nhà văn hóa Đức, ông Pufendorf định nghĩa rằng: văn hóa là toàn bộ những gì được tạo ra bởi các hoạt động xã hội, đốiChương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 71 lập với trạng thái tự nhiên. Năm 1871, E. B Tylor đưa ra định nghĩa: “Văn hóa là một tổng thể phức tạp bao gồm các kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và tất cả các khả năng và thói quen mà con người đạt được với tư cách là một thành viên trong xã hội.”1 Năm 1943, Chủ tịch Hồ Chí Minh cũng đã định nghĩa về văn hóa như sau: “Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích cuộc sống, loài người mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học, nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về ăn, mặc, ở và các phương thức sử dụng. Toàn bộ những sáng tạo và phát minh đó tức là văn hóa”. Năm 1986, UNESCO đã có định nghĩa văn hóa rộng hơn như sau: “Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt động sáng tạo của cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống các giá trị, truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc”. 2 Văn hóa không phải là sự di truyền mà là một quá trình học hỏi, kế thừa, tích tụ và được truyền từ thế này sang thế hệ khác. Một đứa trẻ được sinh ra chưa có văn hóa, nhưng nó sẽ nhanh chóng tìm hiểu và dần hình thành nên những cách thức của riêng mình trong xã hội. Quá trình này diễn ra liên tục trong suốt cuộc đời của đứa trẻ. Dần dần, cách thức đó tạo thành những khuôn mẫu chung cho đứa trẻ cũng như nhiều người khác, trở thành thói quen trong cuộc sống hàng ngày. Những thói quen và giá trị đó tạo nên văn hóa và được lưu truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Ví dụ, một người nông dân sẽ truyền lại cho con cái họ - thế hệ sau - những kỹ năng trồng trọt. Có thể nói, di sản văn hóa của một dân tộc được lưu 1 Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2006. Tr. 33. 2 Sđd. Tr. 33.72 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ truyền bởi quá trình học hỏi và đồng hóa tiềm thức của những con người trong cùng một cộng đồng. Chính vì vậy, Hofstede cho rằng: “Văn hóa là sự lập trình tập thể của con người trong một môi trường nhất định”1. Văn hóa có những đặc điểm chính sau đây: – Thứ nhất, được chia sẻ bởi những người cùng thuộc về một cộng đồng. Sự chia sẻ này cho phép chúng ta dự đoán hành vi của những người khác nhau trong cùng một cộng đồng. Cùng chung một nền văn hóa mang lại cho mỗi cá nhân cảm giác quen thuộc với mọi thành viên trong cùng một cộng đồng. – Thứ hai, văn hóa luôn là sự tích hợp của nhiều khía cạnh khác nhau song có sự liên quan, ràng buộc và gắn bó với nhau. Ví dụ, phong tục hay cách suy nghĩ của con người và tôn giáo luôn gắn với nhau. Tôn giáo đan xen với văn hóa và thay đổi về tôn giáo sẽ có tác động đến văn hóa. Hiểu và nắm bắt được những điều này tạo cơ sở cho các nhà đàm phán quốc tế tìm hiểu và sử dụng văn hóa để có thể tác động đến quá trình đàm phán giữa các quốc gia thuộc những nền văn hóa khác nhau. Để hiểu rõ hơn về bản chất của văn hóa và tác động của văn hóa ta cần tìm hiểu các yếu tố cấu thành văn hóa. Theo Alan M. Rugman, đó là bảy yếu tố sau2: – Ngôn ngữ: Đây là biểu hiện đầu tiên của văn hóa và nó thể hiện sự khác biệt căn bản giữa các dân tộc. Ngôn ngữ là một khía cạnh quan trọng của bất kỳ nền văn hóa nào vì nó cho phép mọi người giao tiếp được với nhau. Học một ngôn ngữ là một phần quan trọng để có thể giao tiếp với những người thuộc một nền văn hóa khác. Trong đàm phán quốc tế, thành thục ngôn ngữ 1 Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2006. Tr. 33. 2 Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2006. Tr. 34-40.Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 73 của đối tác là một lợi thế lớn, giúp ta không chỉ hiểu cặn kẽ được nội dung và các ẩn ý, mà còn tạo thiện cảm, dễ gần gũi với đối tác hơn. – Tôn giáo: Tôn giáo là một bộ phận cấu thành văn hóa của mỗi dân tộc. Thế giới hiện nay đã hình thành nhiều tôn giáo khác nhau, trong đó có những tôn giáo lớn và lâu đời như Thiên chúa giáo, Phật giáo, Hồi giáo… Tôn giáo có ảnh hưởng lớn đến đức tin, lối sống, giá trị, thái độ, những gì cần kiêng cữ và những điều cấm kỵ cũng như cách ứng xử của con người nói chung và của mỗi dân tộc nói riêng. Do đó, hiểu biết về tôn giáo của đối tác cũng chính là hiểu về đối tác. – Phong tục, tập quán: Văn hóa bao gồm nhiều tầng, nhiều lớp chồng lên nhau trong cùng một khuôn khổ nhất định. Các lớp văn hóa bên ngoài - có thể coi như lớp vỏ bọc – có thể dễ dàng quan sát được như cách ăn mặc, ẩm thực và cách thức nói chuyện với nhau, được gọi chung là phong tục, tập quán và cách cư xử. Ví dụ, hai người Anh khi gặp gỡ sẽ bắt tay nhau, hai người Ý sẽ ôm và hôn má nhau trong khi hai người Ấn Độ sẽ chắp hai bàn tay và đưa về phía trán với một cái cúi đầu nhẹ. Phong tục chính là những thói quen được thừa nhận trở thành nếp sống, cách ứng xử tất yếu trong mỗi tình huống, bối cảnh nhất định của một quốc gia hay một địa phương, và được lưu truyền qua nhiều thế hệ. Đó là những cách thức cư xử, những hành vi được coi là đúng đắn, phù hợp trong một cộng đồng xã hội. Hiểu được điểu này sẽ góp phần lý giải được các hành vi của đối phương trong đàm phán. – Giá trị và thái độ: Ở cấp độ sâu nhất của văn hóa là một tập hợp các giá trị cơ bản được một cộng đồng chia sẻ, chấp nhận và được coi là lối sống của cộng đồng đó. Những giá trị cơ bản này thường được gọi là ‘thế giới quan’ của một cộng đồng người, là căn cứ để đánh giá sự “đúng - sai”, “tốt - xấu”… về những con người trong cộng đồng đó. Thái độ là những khuynh hướng74 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng. Thái độ bắt nguồn từ giá trị. – Vật chất: Văn hóa cũng là hoạt động của con người trong mối liên hệ với tự nhiên để tạo ra của cải vật chất. Ngược lại, của cải vật chất do con người tạo ra cũng bao hàm những yếu tố văn hóa, những giá trị tinh thần là dấu ấn của con người tồn tại trong các sản phẩm đó. – Thẩm mỹ: Giá trị thẩm mỹ của mỗi dân tộc khác nhau thể hiện qua hội họa, văn chương, âm nhạc... Ví dụ: Cùng một màu sắc, nhưng giá trị ở mỗi nền văn hóa lại khác biệt, thậm chí trái ngược nhau. Nếu Phương Tây cho màu trắng tiêu biểu của sự tinh khiết và trong trắng thì đối với Phương Đông, màu trắng biểu hiện cho sự đau thương, tang tóc. – Giáo dục: Mỗi dân tộc có một nền giáo dục, một triết lý giáo dục và sản phẩm giáo dục khác nhau. Giáo dục đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành nên các giá trị văn hóa trong mỗi con người. Vì vậy, giáo dục cũng là một yếu tố quan trọng thể hiện văn hóa của một quốc gia. 4.1.2. Sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia Mỗi quốc gia, vùng miền đều có sự khác biệt về văn hóa thể hiện ở lối sống, cách làm việc, sự giao tiếp hoặc sử dụng ngôn ngữ khác nhau. Sự khác biệt đó khiến cho những con người thuộc các nền văn hóa có cử chỉ như nhau nhưng lại mang những ý nghĩa khác nhau. Ví dụ: Nhìn thẳng vào mắt người đối diện ở Châu Âu là thân mật, nhưng ở một số nơi khác trên thế giới thì nhìn trực diện lại là bất lịch sự. Với những nền văn hóa khác nhau, có thể vì cùng một mục đích nhưng hành động lại khác nhau. Ví dụ để ăn cơm, có nơi dùng đũa, có nơi dùng thìa dĩa, nhưng có nơi lại chỉ dùng tay. Hay khi đàm phán, sự khác biệt về văn hóa khiến cho có người muốn làm quen trước đã, nhưng có người lại muốn đi thẳng vào vấn đề.Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 75 Nguyên nhân dẫn đến sự khác biệt văn hóa đó là do mỗi con người và cộng đồng đều sống trong một quốc gia với môi trường tự nhiên và xã hội nhất định. Trong môi trường cụ thể đó, các thói quen hàng ngày, các phương pháp để thỏa mãn các nhu cầu của từng người và của cả cộng đồng đã được hình thành và duy trì trong suốt thời gian họ tồn tại. Qua thời gian, mỗi xã hội tạo ra một cách riêng để truyền bá các di sản văn hóa của mình cho các thế hệ sau. Đây chính là quá trình con người được nuôi dưỡng trong gia đình, học tập tại nhà trường và giao tiếp ngoài xã hội. Gia đình dạy con cái thể hiện tình cảm và cách ứng xử cơ bản, trường học dạy họ kiến thức và kỹ năng sống. Quá trình nuôi dưỡng và học tập dẫn đến sự xã hội hóa mỗi cá nhân cùng với sự tích lũy cho phép họ tiếp thu những phong tục và chuẩn mực truyền thống khác nhau. 4.2. Phân loại văn hóa Có nhiều cách phân loại văn hóa khác nhau dựa trên các tiêu chí phân loại về ngữ cảnh, tính chủ động hoặc sự tôn trọng giá trị. Cách phổ biến và đơn giản nhất theo nhà dân tộc học Edward T. Hall là phân ra thành hai loại: Văn hóa giàu ngữ cảnh [high context culture] và văn hóa nghèo ngữ cảnh [low context culture].1 Ngoài ra, theo nhà tâm lý học Richard Lewis, có thể chia văn hóa thành ba loại: Văn hóa thụ động [reactive], văn hóa chủ động đơn phương [linear-active] và văn hóa chủ động đa phương [multi-active].2 Còn theo Mara Olekalns, văn hóa có thể phân ra thành ba loại: Văn hóa trọng phẩm giá, văn hóa trọng thể diện và văn hóa trọng danh dự.3 1 Hall, E.T. Beyond Culture. Garden City, NY: Doubleday, 1976. Tr. 105-116 2 Richard Levis, When Cultures Collide: Leading Across Cultures , Nicholas Brealey Publishing, London, 2006. Tr. 27-53. 3 Mara Olekalns, Handbook on research of negotiations, Edward Elgar, 2013, //www.elgaronline.com/view/edcoll/9781781005897/ 9781781005897.xml76 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 4.2.1. Văn hóa giàu ngữ cảnh và nghèo ngữ cảnh Văn hóa giàu ngữ cảnh: Đây là những nền văn hóa trong đó các qui tắc giao tiếp chủ yếu theo ngữ cảnh, sử dụng các phương pháp phi ngôn ngữ để chuyển tải thông tin như nét mặt, cử động mắt và giọng nói; có xu hướng sử dụng cách nói giảm, nói tránh; theo đó, tình huống, con người và các yếu tố phi ngôn ngữ quan trọng hơn các từ ngữ thực tế được truyền đạt. Ở những vùng văn hóa giàu ngữ cảnh, có một số thông điệp không rõ ràng; mà muốn hiểu được, cần phải căn cứ vào mối quan hệ giữa các cá nhân, cử chỉ và bối cảnh câu chuyện. Những người theo văn hóa ngữ cảnh tìm kiếm ý nghĩa của những gì không được nói ra và thường phải cố gắng hiểu ngôn ngữ hình thể, cách im lặng, ngắt ngừng và cảm xúc của người đối thoại. Thành viên của các nền văn hóa giàu ngữ cảnh thường có mối quan hệ mật thiết trong một thời gian dài. Sau những năm tháng tương tác với nhau, mọi người biết chính xác các qui tắc, cách nghĩ và cách cư xử của nhau, vì vậy chúng không nhất thiết phải được nhắc lại một các rõ ràng. Các nước có nền văn hóa giàu ngữ cảnh bao gồm các nước châu Á, nhất là Nhật Bản; các quốc gia nằm ở châu Phi; phần lớn các nước ở Trung Đông, Địa Trung Hải, và một số quốc gia ở Nam Mỹ, nhất là Brazil. Đặc điểm của văn hóa giàu ngữ cảnh: – Trước hết, đây là một nền văn hóa tập thể, tức là cá tính của mỗi thành viên phần lớn được hình thành từ tập thể, ví dụ gia đình hoặc nơi làm việc. Văn hóa giàu ngữ cảnh cũng coi trọng mối quan hệ hòa hợp trong tập thể hơn là thành tích cá nhân. Do đó, các nền văn hóa giàu ngữ cảnh có xu hướng phục vụ cho sự phát triển của các nhóm người có chung quyền lợi như gia đình, làng xã, cộng đồng và các hội đoàn tôn giáo; làm việc nhóm là cách ưa thích để giải quyết các vấn đề và học hỏi thêm cái mới.Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 77 – Trong các nền văn hóa giàu ngữ cảnh, người ta coi trọng các mối quan hệ cá nhân thân mật hơn là các nội dung công việc và những thỏa thuận chính thức. Họ tin rằng mối quan hệ giữa con người với con người và sự tin cậy lẫn nhau cần phải được xây dựng trước khi cuộc đàm phán có thể bắt đầu. Trong các nền văn hóa giàu ngữ cảnh, mọi người giao tiếp với nhau một cách gián tiếp, giữ thể diện cho nhau, tôn trọng và quan tâm lẫn nhau, không làm người khác cảm thấy bối rối hoặc bị xúc phạm. Sự mất kiên nhẫn, chán nản, khó chịu hay bực tức thường sẽ không tạo được thiện cảm và dễ bị coi là vô lễ. Văn hóa nghèo ngữ cảnh Văn hóa nghèo ngữ cảnh là một thuật ngữ nhằm mô tả một phong cách giao tiếp phụ thuộc nhiều vào ngôn ngữ rõ ràng và trực tiếp. Các thành viên quan hệ trong một khoảng thời gian ngắn, nên các thông điệp đưa ra phải rõ ràng và cụ thể, chính xác bằng lời nói hoặc văn bản. Các quốc gia văn hóa nghèo ngữ cảnh thường là các nước Bắc Âu và Bắc Mỹ. Đặc điểm của văn hóa nghèo ngữ cảnh là: – Các qui tắc và chuẩn mực văn hóa cần được nêu ra rõ ràng để những người không quen với văn hóa đó có thể hiểu được. Giao tiếp đơn giản và chính xác, nhấn mạnh vào tính logic; sự việc quan trọng hơn trực giác trong quá trình ra quyết định; ngôn từ quan trọng hơn ngôn ngữ cơ thể. Các thành viên của nền văn hóa này chỉ tin vào thỏa thuận khi có được đầy đủ chữ ký của đối tác trên văn bản. – Trong đàm phán, những người theo văn hóa nghèo ngữ cảnh thường đi thẳng vào vấn đề, không nói quanh co, vòng vo; họ coi công việc hoặc mục tiêu quan trọng hơn các mối quan hệ; tri thức rõ ràng, có thể nhận thức và có thể dễ dàng truyền đạt lại cho người khác; phương pháp học tập chính là làm theo chỉ dẫn và sự giảng giải rõ ràng của người khác; các78 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ quyết định và hành động tập trung vào mục tiêu và phân chia trách nhiệm. – Trong nền văn hóa nghèo ngữ cảnh, thành tích cá nhân được đánh giá cao hơn thành tích nhóm. Các thành viên của các nền văn hóa nghèo ngữ cảnh độc lập với nhau và kì vọng có thể tự lo cho chính mình mà không cần tới sự trợ giúp của người thân, bè bạn. Quyền riêng tư và không gian cá nhân được coi trọng. Như vậy, văn hóa giàu ngữ cảnh và văn hóa nghèo ngữ cảnh bao gồm những đặc điểm rất khác biệt, tiềm ẩn nhiều khó khăn trong giao tiếp và đàm phán. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng không có một nền văn hóa nào hoàn toàn giàu ngữ cảnh hoặc hoàn toàn nghèo ngữ cảnh. Trên thực tế, một xã hội có thể bao gồm cả hai loại văn hóa nêu trên, song chỉ có thể một trong hai loại đó sẽ trội hơn mà thôi. 4.2.2. Văn hóa thụ động và chủ động – Văn hóa thụ động [reactive]: Đặc điểm chung của loại văn hóa này là lắng nghe nhiều hơn nói; chỉ phản ứng khi người khác đề nghị, chứ không chủ động lên tiếng; lễ phép và hiếm khi đi thẳng vào vấn đề; không bao giờ đối mặt trực diện với vấn đề; luôn coi trọng người khác; tôn vinh sự hòa đồng; hay nói đi nói lại về chỉ một vấn đề; coi trọng gặp gỡ trực tiếp; sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách nhẹ nhàng; coi trọng lễ nghi, nguyên tắc xã hội. Các quốc gia thuộc loại văn hóa thụ động bao gồm Trung Quốc, Nhật Bản và Việt Nam. – Văn hóa chủ động đơn phương [linar-active]: Đặc điểm chung của những người theo văn hóa này là ngăn nắp, sắp xếp trật tự; hành động theo qui trình; lễ phép song đi thẳng vào vấn đề; làm việc một cách logic; tập trung cho công việc; coi trọng chứng cứ khoa học; hành động thiên về kết quả; làm việc luôn có mục đích; coi trọng văn bản [giấy tờ thủ tụcChương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 79 hành chính]; ít dùng ngôn ngữ cơ thể. Các nước Đức, Thụy Sĩ thuộc loại này. – Văn hóa chủ động đa phương [multi-active]: Đặc điểm chung của người thuộc loại văn hóa này là có thể làm nhiều việc cùng một lúc; sắp xếp công việc không theo thời khóa biểu mà theo cảm tính và tầm quan trọng của từng việc; làm việc theo cảm xúc và hành động thiên về hòa đồng với mọi người; đặt tình cảm và cảm tính trước chứng cứ khoa học; coi trọng mối quan hệ; hay vòng vo; sử dụng thường xuyên ngôn ngữ cơ thể. Các nước Ý, Nam Mỹ và Trung Đông là điển hình. Mặc dù văn hóa được phân chia thành ba loại như trên, nhưng một quốc gia có thể không hoàn toàn chỉ theo một trong ba khuynh hướng văn hóa nêu đây mà là sự kết hợp của hai hoặc cả ba loại văn hóa, trong đó có một loại nổi trội hơn hai loại kia [xem hình 4.1 dưới đây]. Hình 4.1: Nguồn: Richard Lewis, When Cultures collide: Leading across cultures, Nicolas Brealey International, 2006. //www.utntyh.com/wp-content/ uploads/2011/11/When-Cultures-Collide.pdf80 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 4.2.3. Các loại văn hóa trọng nhân phẩm, thể diện và danh dự Theo các nhà nhân chủng học, sự khác biệt về văn hóa thường bắt nguồn từ các điều kiện địa lý, chính trị và kinh tế khác nhau của tổ tiên loài người. Đặc biệt, hai yếu tố – mật độ dân số và loại hình kinh tế – quyết định một khu vực hay một quốc gia sẽ quyết định một nền văn hóa theo xu hướng nào trong ba đặc tính sau: trọng phẩm giá, trọng thể diện hay trọng danh dự. – Các nền văn hóa coi trọng phẩm giá: Văn hóa này thường ở những nước như Mỹ, Canada và các nước Bắc Âu, nơi mà đất đai rộng lớn, mật độ dân số thấp, sản xuất lương thực trở thành một công việc cá thể hơn là nỗ lực tập thể. Họ có xu hướng giải quyết các vấn đề độc lập và với ý chí tự do chứ không dựa dẫm vào người khác. Họ cố gắng quản lý xung đột một cách hợp lý và trực tiếp, đồng thời tránh các phản ứng cảm xúc mạnh mẽ. Các nền văn hóa trọng nhân phẩm thường được hỗ trợ bởi một hệ thống luật hiệu quả và thị trường mạnh mẽ, các thành viên có xu hướng tin tưởng ở người khác và tăng cường trao đổi với nhau hơn là hành xử một cách vị tha. Tư duy phân tích khiến c ác thành viên của các nền văn hóa phẩm giá thích cách tiếp cận hợp tác trong đàm phán. – Các nền văn hóa giữ thể diện: Chủ yếu ở các nước Đông Á như Trung Quốc và Nhật Bản, do sinh ra từ các vùng nông nghiệp với dân số tăng nhanh, đòi hỏi sản xuất lương thực có tổ chức và các mục tiêu tập thể được hỗ trợ bởi các chính quyền trung ương mạnh mẽ. Trong môi trường như vậy, danh tiếng, trách nhiệm xã hội, người lớn tuổi và truyền thống được coi trọng. Các quy tắc khuyến khích mọi người coi trọng thể diện và giữ gìn sự hài hòa bằng cách tránh trực tiếp đối đầu, kìm nén những cảm xúc tiêu cực. Sự thiếu tin tưởng, đặc trưng của văn hóa giữ thể diện, thường khiến các nhà đàm phán thực hiện cách tiếp cận gián tiếp. Các nền văn hóa giữ thể diện không chỉ bộc lộ ít cảm xúc tiêu cực hơn [bao gồm căng thẳng, tức giận vàChương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 81 buồn bã] mà các thành viên của nền văn hóa này cũng ít trải qua những cảm xúc này. Do đó, họ ít có khả năng cảm thấy bị đe dọa, bị phân tâm hoặc bị xúc phạm trong khi đàm phán hơn là các nền văn hóa vì nhân phẩm hoặc danh dự. – Các nền văn hóa trọng danh dự: Bao gồm các quốc gia Trung Đông, Bắc Phi, Mỹ La-tinh và các phần của Nam Âu, nơi có nền kinh tế chăn nuôi gia súc và mật độ dân số thấp. Vì bầy đàn dễ bị săn trộm, nên những phẩm chất nhằm mục đích ngăn chặn trộm cắp trở thành phổ biến trong các nền văn hóa danh dự, đó là thái độ bảo vệ mạnh mẽ đối với bản thân và gia đình, coi trọng danh dự và quan hệ gia đình chặt chẽ. Họ có xu hướng xem những lời lăng mạ như những thách thức trực tiếp đối với địa vị của họ. Do vậy, họ sẵn sàng đáp trả một cách mạnh mẽ đối với cả những điều nhỏ nhặt. Họ dễ bị ác cảm phản bội hơn - nghĩa là họ thường miễn cưỡng tin tưởng ở đối tác vì luôn lo sợ bị phản bội. Họ cũng có những cảm xúc tiêu cực nhiều hơn như tức giận thường xuyên hơn so với những người đàm phán từ hai nguyên mẫu văn hóa khác nêu trên. Do đó, điều đặc biệt quan trọng là cần dành thời gian xây dựng lòng tin khi đàm phán với các thành viên của nền văn hóa trọng danh dự. 4.3. Tầm quan trọng của văn hóa đối với đàm phán quốc tế 4.3.1. Đàm phán chính là một biểu hiện của văn hóa Đàm phán là một phần của hoạt động con người liên quan tới việc giải quyết vấn đề bằng phương tiện hòa bình. Do đó, đàm phán cũng có thể được coi là biểu hiện của văn hóa, bởi nó thể hiện một bộ quy tắc ứng xử nhất định được định hướng giải quyết tranh chấp một cách văn minh thông qua đối thoại và đàm phán. Trên thực tế, ngoại giao chính là các mối quan hệ văn hóa và quan hệ chính trị. Thậm chí văn hóa, chứ không phải chính trị, là nhân tố làm nên nguyên tắc vận hành của ngoại giao.82 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 4.3.2. Hiểu biết văn hóa giúp dự báo hành vi của đối phương trong đàm phán Văn hóa tác động tới tất cả các thành tố cơ bản của đàm phán bao gồm: chủ thể đàm phán, cấu trúc đàm phán, chiến lược, tiến trình và kết quả đàm phán. Trước hết, các giá trị văn hóa ảnh hưởng tới niềm tin của đối tác, cơ sở đánh giá đúng sai của người đàm phán, cách tiếp cận vấn đề và tầm nhìn dài hạn hay ngắn hạn, quan tâm tới lợi ích lâu dài hay tùy cơ ứng biến. Văn hóa còn ảnh hưởng tới việc lựa chọn chiến lược đàm phán theo hướng hòa hoãn hay không khoan nhượng, cách giành chiến thắng thông qua việc đạt được thỏa thuận về nguyên tắc trước hay những vấn đề cụ thể trước, ảnh hưởng tới kỳ vọng, mức độ vấn đề được ưu tiên cũng như mục tiêu của mỗi bên. Văn hóa cũng tác động tới sự phân bổ quyền lực giữa các chủ thể đàm phán, cách thức tổ chức và độ minh bạch, quy định cách ứng xử giữa các chủ thể đàm phán với nhau, nhận thức về thời gian và tầm quan trọng của các mối quan hệ, nó còn tác động tới vai trò xã hội và nghi thức xã giao. Lối sống và phong tục của mỗi dân tộc tác động tới những vấn đề liên quan đến việc tổ chức đàm phán như chú trọng đối ngoại hay đối nội, tổ chức đơn giản hay phức tạp, chính thức hay không chính thức, tập trung hay phân cấp và tạo nên phong cách ứng xử trong đàm phán. Văn hóa ảnh hưởng tới tiến trình đàm phán, nhất là hiệu quả giao tiếp giữa các chủ thể đàm phán; có nền văn hóa muốn đi thẳng vào vấn đề, có nền văn hóa lại vòng vo; các nền văn hóa khác nhau cũng có cách đánh giá kết quả đàm phán khác nhau. Những hiểu biết nói trên về văn hóa sẽ giúp các nhà đàm phán dự báo được hành vi của đối phương. Ngược lại, nếu không hiểu biết về văn hóa, các nhà đàm phán không thể tiến hành được các cuộc đàm phán quốc tế một cách có hiệu quả. Theo Richard Lewis, “bằng cách tập trung vào nguồn gốc của văn hóa và cách cư xử, trong xã hội và trong kinh doanh, chúng ta có thể thấy trước và tính trước với độ chính xác rất đáng ngạc nhiên vềChương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 83 việc người khác sẽ phản ứng ra sao trước kế hoạch của chúng ta, và chúng ta có thể đoán trước được họ sẽ tiếp cận chúng ta như thế nào”1. Như vậy, khả năng nhận thức các khía cạnh văn hóa sẽ giúp các cuộc đàm phán đi đến thành công cũng như giúp giảm thiểu những mâu thuẫn và thất vọng. Ví dụ, trong một cuộc đàm phán giữa người Trung Quốc và người Canada, những nhà đàm phán người Canada thường muốn nhanh chóng đi đến đồng thuận và ký kết hợp đồng, trong khi những đối tác người Trung Quốc lại muốn dành nhiều thời gian cho những hoạt động như tán gẫu, nghỉ ngơi và hưởng thụ các ưu đãi của cuộc đàm phán để tạo mối quan hệ với đối tác. Khi đàm phán với các quốc gia châu Âu, mục tiêu là đạt được sự hiểu biết và đồng thuận chung giữa các bên liên quan và cuối cùng là “bắt tay” khi đạt được sự nhất trí cuối cùng. Đó cũng là dấu hiệu kết thúc một cuộc đàm phán và bắt đầu sự hợp tác. Trong khi tại các quốc gia Trung Đông, thường cần rất nhiều cuộc đàm phán để dẫn đến sự đồng thuận, và các đối tác bắt tay nhau. Tuy nhiên, đó chưa phải là kết thúc. Tại các quốc gia này, bắt tay mới chỉ là dấu hiệu của một cuộc đàm phán nghiêm túc sẽ được bắt đầu. 4.3.3. Năng lực liên văn giúp xử lý sự khác biệt văn hóa Các bên đàm phán nếu có cùng nền văn hóa thường dễ hiểu nhau và dễ đi đến thỏa thuận hơn. Tuy nhiên, sự khác biệt văn hóa là một thực tế và điều này có thể cản trở đàm phán vì nó có thể cản trở con người giao tiếp hiệu quả, gây ra hiểu lầm, gây khó khăn cho việc phiên dịch, giải thích vấn đề. Một khi không hiểu sự khác biệt văn hóa cùng những nguyên nhân cũng như động cơ ở phía sau, con người thuộc những nền văn hóa khác nhau khó có thể hiểu được nhau. Chỉ riêng sự bất đồng ngôn ngữ cũng đã khiến người ta khó mà hiểu và giao tiếp được với nhau. 1 Richard Lewis, When Cultures collide: Leading across cultures, Nicolas Brealey International, 2006. Tr. 27.84 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Sự khác biệt về văn hóa, nếu không được kiểm soát, thậm chí có thể dẫn đến chủ nghĩa dân tộc cực đoan. Chủ nghĩa dân tộc có một đặc điểm là ảo tưởng, khiến người ta cho rằng chỉ có nền văn hóa của mình là siêu đẳng. Chúng ta có thể đánh giá phong tục, tập quán của nước khác là thô thiển, nhưng không hề biết rằng người ở quốc gia khác cũng có thể cảm thấy phong tục, tập quán của chúng ta cũng có những nét văn hóa chẳng tốt đẹp gì. Xảy ra điều này là do hầu hết chúng ta được nuôi dưỡng chỉ trong một nền văn hóa riêng, biệt lập và chúng ta có xu hướng thờ ơ, kém hiểu biết về thực tế là đồng hành với chúng ta còn có những cách sống khác nhau thuộc những nền văn hóa khác. Một người Anh cố gắng ăn bằng đũa lần đầu tiên có thể nhanh chóng kết luận rằng tốt hơn hết là ăn bằng dao và dĩa. Trong khi một người Việt lần đầu tiên ăn bằng dao và dĩa sẽ sớm kết luận rằng dùng đũa tốt hơn nhiều. Do đó, thật dễ dàng để đưa ra kết luận rằng cách ăn của mình tốt hơn so với cách ăn của những người khác. Thái độ này được gọi là “chủ nghĩa dân tộc”, hay đơn giản hơn là “niềm tự hào văn hóa”. Với chủ nghĩa dân tộc về văn hóa, nếu như người châu Âu tự hào về di sản của họ, thì người Ả Rập lại hãnh diện nhìn nhận thời kỳ Đế chế Ả Rập là một nền văn minh vĩ đại trải dài từ Tây Ban Nha đến toàn cõi Ấn Độ. Sự khác biệt về văn hóa, do vậy, thường dẫn đến những cái gọi là “những cú sốc văn hóa” hoặc “xung đột văn hóa”. Do vậy, năng lực liên văn hóa là điều cần thiết để hiểu đối tác từ một nền văn hóa khác. Các nhà đàm phán trước hết phải cố gắng hiểu được các đặc điểm văn hóa của đối tác. Hiểu biết văn hóa dẫn tới một mối quan hệ tốt hơn giữa những người tham gia trong các tương tác quốc tế và là công cụ phù hợp để mở đường cho đàm phán thành công. Năng lực giao tiếp liên văn hóa hay trí tuệ văn hóa là phẩm chất quan trọng và là đòi hỏi bắt buộc để một nhà thương thuyết thực hiện thành công các cuộc đàm phán quốc tế. Có thể nói, các nhà thương thuyết chỉ có thể đàm phán thắng lợi nếu họ xử lý được các thách thức của việc sinhChương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 85 sống và làm việc trong một môi trường văn hóa khác, đồng thời với việc bảo vệ lợi ích quốc gia. 4.4. Phong cách đàm phán Phong cách của các nhà đàm phán được hình thành bởi nhiều yếu tố như phông về nghề nghiệp, tính cách, hệ thống giá trị, giới tính, đào tạo, giáo dục, văn hóa, kinh nghiệm và bối cảnh đàm phán. Trong đó, văn hóa là yếu tố chính của bất cứ tương tác quốc tế nào. Khi các nhà đàm phán đến từ các nền văn hóa khác nhau, họ có sẵn những giả định khác nhau về tương tác xã hội, lợi ích kinh tế, và thực tế chính trị và hệ thống giá trị riêng, do đó tạo thành phong cách đàm phán độc đáo của họ. Không ai có thể từ bỏ phông văn hóa đã được lập trình trong mỗi con người. Văn hóa, với các yếu tố sắc tộc, ngôn ngữ, tôn giáo... quyết định hành vi của nhà đàm phán. Các thành viên của các nền văn hóa khác nhau nhìn nhận các cuộc đàm phán khác nhau. Phông văn hóa của mỗi người đàm phán ảnh hưởng mạnh mẽ tới phong cách đàm phán, nhất là quan niệm về thời gian, việc xác định các ưu tiên trong đàm phán và ý nghĩa các mối quan hệ cũng như ảnh hưởng của nó tới vị trí xã hội và cách ứng xử của họ. Một số nền văn hóa chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ tích cực giữa các nhà đàm phán hơn là các quyết định hoặc kết quả đàm phán. Ông Harold Nicolson, một nhà ngoại giao nổi tiếng người Anh, đã lập luận rằng phong cách mặc cả của các nhà đàm phán của một quốc gia phản ánh các giá trị văn hóa lớn trong xã hội của họ1. 4.4.1. Các tiêu chí đánh giá phong cách đàm phán Có nhiều cách và nhiều tiêu chí được đưa ra để đánh giá, phân loại phong cách đàm phán của các nền văn hóa khác nhau, tựu chung có những tiêu chí cụ thể sau: 1 K.J. Holsti, International Politics: A Framework for Analysis, Prentice/Hall International Editions, 1984, tr. 162-190.86 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Mục đích đàm phán: là cạnh tranh thắng-thua hay hợp tác để đạt thỏa thuận; chú trọng thỏa thuận hay quan hệ... Nếu đặc điểm văn hóa của một nhóm đàm phán coi trọng quan hệ hơn nội dung thì trong đàm phán, cách tiếp cận của họ thường gián tiếp hơn là trực tiếp. – Coi trọng hay không coi trọng các hình thức, lễ nghi: Thái độ khi tặng quà, giải trí, trang phục, sắp xếp chỗ ngồi, số lượng nhà đàm phán, thời gian nghỉ, mức độ chính thức hay không chính thức. Điều này tương tự như hai xu hướng coi trọng vị thế đạt được nhờ thành tích, hay xu hướng chú trọng vị thế có được nhờ tuổi tác, giới tính, dòng tộc... – Phương thức giao tiếp: Coi trọng giao tiếp trực tiếp hay gián tiếp; giao tiếp bằng lời nói hay giao tiếp phi ngôn ngữ; thỏa thuận bằng văn bản hay bằng lời nói, thỏa thuận cụ thể hay chung chung. – Cách thuyết phục: Dựa trên thực tế và lập luận logic hay dựa trên trực giác và cảm xúc. Cơ sở cho niềm tin là kinh nghiệm trong quá khứ và hồ sơ hay trực giác và cảm xúc. Một bên không muốn biểu lộ cảm xúc, bên kia thể hiện cảm xúc một cách tự do. Cặp xu hướng này chỉ ra bản chất của các mối quan hệ nên là mục đích và cần được giải quyết, hay việc thể hiện cảm xúc là điều chấp nhận được. – Coi trọng vai trò của cá nhân hay nhóm: Một xã hội có tính cá nhân cao thường có mức độ ràng buộc khá lỏng lẻo đối với tập thể và chú trọng đến cái “tôi” hơn là “chúng tôi”. Trong nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể, các thành viên trung thành tuyệt đối và luôn hỗ trợ những thành viên khác trong mỗi tranh chấp với các nhóm, hội khác. Sự khác nhau này dẫn đến hành vi tổ chức nhóm đàm phán sẽ coi trọng cá nhân lãnh đạo hay đồng thuận tập thể, cá nhân hay cả nhóm cùng ra quyết định. Nếu văn hóa coi trọng cá nhân hơn tập thể thì có nghĩa là trong đàm phán họ sẽ coi trọng sự đa dạng hơn và nếu coi trọng tập thể thì có nghĩa là sẽ coiChương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 87 trọng tính thống nhất hơn. Trong các chỉ số về chủ nghĩa cá nhân, có một khoảng cách rõ rệt giữa các nước phương Tây và phương Đông. Bắc Mỹ và châu Âu được xem là coi trọng chủ nghĩa cá nhân, đặc biệt là ở Canada và Hungary. Ngược lại, tại các quốc gia châu Á, châu Phi và Mỹ La-tinh, chủ nghĩa tập thể được coi trọng. Trong khi Nhật Bản và các quốc gia Ả rập có chỉ số chủ nghĩa cá nhân ở mức trung bình. – Mức độ chấp nhận rủi ro: Điều này được định nghĩa như “mức độ chấp nhận sự mơ hồ” khi con người chấp nhận hoặc ngăn cản một thứ gì đó không rõ ràng. Trong một nền văn hóa chấp nhận rủi ro cao thì phong cách đàm phán sẽ linh hoạt, khoan dung, cởi mở hơn và có sự chấp nhận những ý kiến trái chiều và gây tranh cãi. Văn hóa chấp nhận rủi ro thấp thường mang nhiều tính quy định, quy chế và cứng nhắc trong đàm phán. Điểm phòng chống rủi ro cao nhất được ghi nhận tại các quốc gia Mỹ La-tinh, Nam và Đông Âu [bao gồm cả cộng đồng nói tiếng Đức] và Nhật Bản. Chỉ số này hạ thấp dần đối với các dân tộc da trắng, người Bắc Âu và Trung Quốc. – Mức độ chấp nhận khoảng cách quyền lực: Đây là mức độ chấp nhận tình trạng phân bổ quyền lực không công bằng. Trong một nền văn hóa chấp nhận khoảng cách quyền lực rộng, người ta thường có thái độ ngờ vực đối tác đàm phán. Tại các quốc gia châu Á và La-tinh, các khu vực châu Phi và Ả Rập, mức độ chấp nhận khoảng cách quyền lực thường rất cao. Trong khi ở các nước Âu-Mỹ, mức độ này khá thấp. – Quan điểm về thời gian: Văn hóa khác nhau thì quan điểm về thời gian cũng khác nhau. Có văn hóa coi trọng giới hạn về thời gian, nhưng cũng có nơi coi thời gian là yếu tố dồi dào. Nếu đối tác coi trọng thời gian thì phong cách đàm phán sẽ nhanh chóng, khẩn trương. Ngược lại, nếu coi thời gian là yếu tố dồi dào, họ sẽ đàm phán chậm rãi. Cũng trong quan điểm về thời gian, các nền văn hóa có thể chú trọng vào quá trình dài hạn hay chỉ quan tâm ngắn hạn trước mắt. Các nước Đông Á thường định hướng dài hạn với88 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ chỉ số cao. Chỉ số này ở mức trung bình tại các nước Đông và Tây Âu và thấp dần với các nước Ăng-lô, cộng đồng Hồi Giáo, châu Phi và Mỹ La-tinh. Các nền văn hóa cũng có thái độ khác nhau đối với quá khứ, hiện tại và tương lai. Ở một vài xã hội, những gì mà người khác đạt được trong quá khứ không quan trọng mà quan trọng hơn là biết được họ sẽ phát triển kế hoạch gì trong tương lai. Tại một số xã hội khác, một người có thể gây được nhiều ấn tượng với những thành tích trong quá khứ hơn là những thành công hiện tại. Ở một số nền văn hóa, thời gian được nhận thức trôi qua theo một đường thẳng, là sự tiếp nối của những sự kiện riêng rẽ. Trong khi những nền văn hóa khác lại coi thời gian giống như một vòng quay. Điều này tạo nên khác biệt đáng kể về kế hoạch, chiến lược, sự đầu tư và các quan điểm về tự đào tạo nguồn nhân lực. – Nam tính hay nữ tính: Nam tính là sự quyết đoán, coi trọng người thành đạt, giàu có. Ngược lại, nữ tính ám chỉ sự coi trọng tính cộng tác, khiêm nhường, quan tâm đến những cá nhân khó khăn cũng như chất lượng cuộc sống. Mức độ này ít nhiều tác động đến thái độ cứng rắn hay mềm dẻo của đối tác trong đàm phán. Văn hóa tính nữ phổ biến tại các nước Bắc Âu. Các nền văn hóa tính nam phổ biến tại Nhật Bản và các nước châu Âu như Hungary, Áo và Thụy Sĩ, những nước chịu ảnh hưởng văn hóa Đức. 4.4.2. Sự khác nhau về phong cách đàm phán giữa các quốc gia Phong cách đàm phán xuất phát từ các điều kiện văn hóa và lịch sử rộng lớn hơn xuất phát từ thực tế thuộc hệ thống chính trị của các quốc gia1. Do văn hóa khác nhau, mỗi quốc gia, dân tộc có phong cách đàm phán khác nhau. Các nước phương Tây thường theo phong cách thực dụng cao, trong đó mục đích chính của đàm phán là đạt được các thỏa 1 K.J. Holsti, International Politics: A Framework for Analysis, Prentice/Hall International Editions, 1984, tr. 162-190.Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 89 thuận thay vì nhấn mạnh các yếu tố phụ như tuyên truyền hoặc công tác tình báo. Đặc điểm nổi bật của người Âu-Mỹ là tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn, đề cao chủ nghĩa cá nhân. Văn hóa Âu-Mỹ thường coi đàm phán là một quá trình bao gồm các giai đoạn xác định nhận thức, nhu cầu giải quyết vấn đề, thăm dò đàm phán, thống nhất chương trình nghị sự, trao đổi nhân nhượng, quyết định, kết thúc đàm phán và thực hiện, đánh giá và có thể cả đàm phán lại. Và các ưu tiên trước mắt thường được họ quan tâm hơn cả. Trong khi đó, ở các nước Á-Phi, các nhà thương thuyết có xu hướng coi đàm phán là một vòng tuần hoàn không bao giờ kết thúc. Do vậy, quan hệ lâu dài với đối phương luôn được coi trọng. Họ chú trọng tiếp cận gián tiếp và thường khoan dung với những nhược điểm của đối phương. Họ coi trọng theo trình tự tính tập thể, tính thống nhất, tính cộng đồng; vai trò cá nhân chỉ được coi là một bộ phận của cái chung. Họ ít khi vội vàng trong đàm phán và kết quả được coi trọng hơn là tiến độ. Trong đàm phán, các nhà đàm phán Á-Phi thường coi trọng hình thức và thể diện. Sự “mất mặt” là điều hết sức xấu gây tổn hại tới công việc sau này. Họ cũng thường khởi đầu từ nguyên lý chung và gắn vào từng tình huống cụ thể. Kiểu suy nghĩ của họ là “từ trên xuống”. Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết người phương Tây chia một nhiệm vụ lớn thành một tập hợp các nhiệm vụ nhỏ hơn, và xử lý dần từng vấn đề một; thỏa thuận cuối cùng sẽ là tổng các thỏa thuận nhỏ kia. Tuy nhiên, ở châu Á, tất cả các vấn đề được thảo luận cùng một lúc, không theo một trật tự rõ ràng, và mọi vấn đề đều được nhượng bộ vào cuối cuộc thảo luận. Do đó, cách tiếp cận tuần tự của phương Tây và tiếp cận tổng thể của phương Đông thường khó có thể kết hợp được với nhau. Một cuộc đàm phán ở Nhật phải mất cả tuần, trong khi ở Mỹ có thể kết thúc trong chỉ một buổi chiều. Đối với người Mỹ, đàm phán là một hoạt động giải quyết vấn đề, nhằm đảm bảo thỏa90 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ thuận tốt nhất cho cả hai bên. Đối với Nhật, đàm phán chỉ là thời gian để phát triển mối quan hệ vì lợi ích chung lâu dài; các vấn đề nêu ra chỉ là bối cảnh chứ không phải nội dung của cuộc hội đàm. Do đó, việc giải quyết bất kỳ một vấn đề nào thực sự không quá quan trọng; các chi tiết sẽ được tự giải quyết khi mối quan hệ hài hòa, khả thi được thiết lập. Bảng 4.1. dưới đây sẽ giúp hiểu được sự khác nhau tương đối giữa các phong cách đàm phán Phương Tây và Phương Đông. Bảng 4.1: So sánh phong cách đàm phán Đông-Tây Phương Tây Phương Đông Mục đích Coi trọng nội dung đàm phán, tiếp cận trực Coi trong quan hệ; tiếp cận gián tiếp, đàm phán tiếp, không cần quan hệ cá nhân. Kết hợp khoan dung nhược điểm của đối tác. Một nhiều mục tiêu. mục tiêu duy nhất Cá nhân /tập Coi trọng cá nhân, tính đa dạng; quyền, mục Coi trọng tập thể, tính thống nhất, cộng thể đích, ý muốn riêng của cá nhân. đồng, cá nhân chỉ là một bộ phận của cái chung. Coi trọng thời Thời gian là vàng; cần hành động nhanh. Không coi trọng tiến độ đàm phán. Không gian vội vã. Khoảng cách Khoảng cách nhỏ, có xu hướng dân chủ, tin Khoảng cách lớn, tính kỷ luật cao, luôn có quyền lực tưởng. nghi ngại. Chấp nhận Cao nên linh hoạt, khoan dung, cởi mở, chấp Thấp nên cứng nhắc, mang nhiều tính rủi ro nhận ý kiến trái chiều quy định, quy chế. Nam tính/Nữ Cứng rắn, quyết đoán trong đàm phán Mềm dẻo, coi trọng tính cộng tác, khiêm tính nhường. Hình thức, Không coi trọng hình thức, sẵn sàng đối chất, Coi trọng hình thức, thể diện, ngại bị “mất thể diện đối đầu, “mất mặt”. mặt”. Đổi mới Coi trọng sáng kiến mới. Có tính năng động Coi trọng phong tục, tính kế thừa. cao. Diễn cảm Biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiên. Kiềm chế cao, ít bộc lộ cảm xúc nơi công cộng. Cách thuyết Dựa trên thực tế và lập luận logic, lý tính, số Dựa trên trực giác và cảm xúc phục liệuChương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 91 Cách suy “Từ dưới lên”, bắt đầu từ quan sát, rút ra “từ trên xuống”, bắt đầu từ nguyên lý nghĩ nguyên lý. chung, gắn dần vào từng tình huống. Luật pháp/đạo Tôn trọng luật pháp. Hợp đồng là ràng buộc Sống theo đạo đức. Cảm giác tín nhiệm đức là cơ bản. Phương thức Coi trọng giao tiếp trực tiếp; bằng lời nói; thỏa Giao tiếp gián tiếp; phi ngôn ngữ; thỏa giao tiếp thuận bằng văn bản, cụ thể thuận bằng lời nói, chung chung. Tóm lai, sự khác biệt văn hóa và phong cách đàm phán giữa các quốc gia trong quan hệ quốc tế là một thực tế. Để đàm phán hiệu quả, các nhà đàm phán cần vượt qua những rào cản văn hóa bằng nhiều cách khác nhau, như cải thiện trí tuệ văn hóa, tức là cải thiện khả năng hiểu biết các nền văn hóa khác nhau và thích ứng với chúng. Trước khi đàm phán, cần tìm hiểu về văn hóa của đối tác, đồng thời, nên tỏ thái độ tôn trọng văn hóa của đối tác, cố gắng thích ứng với đối tác từ các nền văn hóa khác, nghĩa là sẵn sàng lắng nghe và thích nghi với những đặc điểm văn hóa của họ. Bên cạnh đó, cần nhận thức được cách người khác nhìn nhận văn hóa của mình. Ví dụ: Dự báo được phản ứng của đối tác trước những đặc thù văn hóa nước mình như ẩm thực, thời trang... để từ đó có cách ứng xử, điều chỉnh thích hợp, tránh xảy ra tình trạng “sốc văn hóa”. Sẵn sàng hiểu biết và tôn trọng sự khác biệt văn hóa, không được tỏ ra ngạc nhiên, hoặc sốc trước sự khác biệt dù lớn nhỏ giữa văn hóa nước mình và nước ngoài. Cần có những biện pháp nhằm thu hẹp khoảng cách văn hóa như tìm hiểu và khai thác điểm chung, chia sẻ kinh nghiệm, sở thích… với đối phương. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống Kê, 2006. 2. Michele J. Gelfand Jeanne M. Brett eds., The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford Business Books, California, 2004. 3. Richard Lewis, When Cultures collide: Leading across cultures, Nicolas Brealey International, 2006.92 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Câu hỏi thảo luận: 1. Văn hóa là gì? Văn hóa được hình thành thế nào và có đặc điểm gì? 2. Văn hóa được phân loại như thế nào, nêu đặc điểm của mỗi loại văn hóa theo cách phân loại khác nhau? 3. Nguyên nhân khác biệt văn hóa giữa các dân tộc và tác động của nó đối với đàm phán? 4. Nêu những khác biệt giữa các phong cách đàm phán Phương Tây và Phương Đông. Bài tập thực hành: Dựa theo nguồn gốc văn hóa và các tiêu chí phân loại phong cách đàm phán, chia lớp thành các nhóm tìm hiểu và thuyết trình về phong cách đàm phán của các nước Mỹ, Đức, Pháp, Trung Quốc, Tây Ban Nha, Nhật Bản, Nga, Ấn Độ, một nước Trung Đông, một nước Châu Phi và một nước Nam Mỹ.Chương V TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được những hiện tượng tâm lý cơ bản như khí chất, tính cách cũng như tình cảm, tâm trạng và cảm xúc của người đàm phán, đồng thời nắm được ảnh hưởng của chúng đối với quá trình đàm phán như thế nào.  Thực hành kỹ năng xác định tính cách của người đàm phán và nhận biết cảm xúc thông qua quan sát ngôn ngữ cơ thể của người đàm phán. Đàm phán là công việc liên quan đến con người. Do đó, tâm lý con người đóng vai trò vô cùng quan trọng trong đàm phán. Tâm lý con người có thể trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, nhất là việc thực hiện các chiến thuật trong đàm phán. Mỗi người tham gia đàm phán có một khí chất, tính cách khác nhau. Cách đàm phán với mỗi loại tính cách không thể giống nhau. Trong các tình huống cụ thể khác nhau, người đàm phán cũng sẽ có tình cảm, tâm trạng và cảm xúc khác nhau, thuận lợi hoặc bất lợi cho đàm phán. Do vậy, chuẩn bị về mặt tâm lý cũng là một nội dung quan trọng trong đàm phán quốc tế. Người đàm94 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phán cần phải hiểu tâm lý đối phương để ứng xử cho phù hợp. Đồng thời, cần phải hạn chế bộc lộ tính cách và cảm xúc bản thân để đối phương không thể lợi dụng. Bên cạnh những nội dung trên, chương này cũng sẽ dành một phần để thảo luận về các phương pháp nhận biết tâm lý, nhất là qua ngôn ngữ cơ thể của người đàm phán. 5.1. Các cấp độ tâm lý trong đàm phán Con người có nhiều hiện tượng tâm lý, trong đó có ba hiện tượng tâm lý cơ bản tác động mạnh nhất tới hành vi của người đàm phán, đó là khí chất, tính cách và các trạng thái tâm lý ngắn hạn bao gồm tình cảm, tâm trạng và cảm xúc. 5.1.1. Khí chất Con người sinh ra đã có khí chất bẩm sinh, hay còn gọi là tính khí. Khí chất là cường độ, nhịp độ, tốc độ hành vi, lời nói... tạo nên bởi hai quá trình gồm hưng phấn và ức chế. Các quá trình này mạnh hay yếu, cân bằng hay không cân bằng sẽ tạo nên những tính khí hăng hái, nóng nảy, điềm tĩnh hay ưu tư. Những người có tính khí hăng hái là do quá trình hưng phấn và ức chế thần kinh đều mạnh nhưng cân bằng và linh hoạt; những người có quá trình hưng phấn và ức chế mạnh nhưng không cân bằng và không linh hoạt thì có tính khí nóng nảy; những người có quá trình hưng phấn và ức chế ở mức trung bình nhưng cân bằng và linh hoạt sẽ có tính khí điềm tĩnh; còn những người có quá trình hưng phấn và ức chế vừa yếu vừa không cân bằng, không linh hoạt sẽ có tính cách ưu tư. Khí chất ảnh hưởng đáng kể tới hiệu quả ứng xử và hành vi của mỗi người. Bốn loại tính khí trên đều có cả hai mặt tích cực và tiêu cưc, mà ta cần quan tâm để có cách ứng xử phù hợp khi đàm phán [xem bảng 5.1 dưới đây].Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 95 Bảng 5.1: Đặc điểm của các loại khí chất Hăng hái Nóng nảy Điềm tĩnh Ưu tư Tích Vui vẻ hoạt bát, Sôi nổi, có sức sống Ung dung, bình thản; Kiên trì, chịu khó. Kín cực dễ tiếp xúc. Nhiều Dễ yêu, dễ ghét, đúng mực, chín chắn. Làm đáo, sâu sắc, tinh tế. sáng kiến. không để bụng. việc có kế họach, nguyên tắc. Tiêu Hời hợt, chủ quan. Cộc cằn, không làm Dễ bị hiểu là thờ ơ, chậm Nhận thức chậm, ủy cực Dễ bộc lộ cảm xúc, chủ bản thân; vội chạp. mị, yếu đuối, dễ lo dễ thay đổi. vàng, hấp tấp. lắng, ngại giao tiếp. 5.1.2. Tính cách Tính cách là hệ thống thái độ và hành vi bền vững của con người [tính nết, thói tật]. Tính cách được hình thành chủ yếu qua môi trường sống, qua giáo dục, cùng với sự di truyền nhất định [khí chất]. Nhà tâm lý học Carl Gustav Jung [1885-1961] xác định bốn cặp khuynh hướng tâm lý đối lập nhau như sau: – Khuynh hướng hành động Hướng ngoại [Extraversion] hay Hướng nội [Introversion]: Đây là hai khuynh hướng phổ biến. Người hướng ngoại thì hòa đồng và sẵn sàng hành động, trong khi người hướng nội thì khó mở lòng nhưng bình tĩnh hơn [xem bảng 5.2]. Bảng 5.2: Đặc điểm của hai khuynh hướng tâm lý Hướng ngoại Hướng nội Quan tâm tới thế giới bên ngoài, sự kiện, sự vật xung Quan tâm thế giới nội tâm, suy nghĩ và cảm xúc bên quanh trong Dễ nói chuyện với người lạ Ngại nói chuyện với người lạ Thích nói chuyện phiếm, xã giao Chỉ nói chuyện nghiêm túc Dễ mở lòng, tâm sự với mọi người Khó mở lòng, chỉ tâm sự với người thân Thích đông người Thích ở một mình Nói và hành động nhanh, dứt khoát Nói và hành động chậm, bình tĩnh96 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Khuynh hướng nhận thức thế giới bằng Cảm giác [Sensing] hay Trực giác [intuition]: Nếu nhận thức bằng cảm giác thì sẽ định hướng rõ ràng và chi tiết hơn trong việc xử lý chính xác thông tin cụ thẻ cũng như đánh giá thực tế. Nếu nhận thức bằng trực giác thì sẽ nhạy cảm hơn với tổng thể và rất khéo léo trong việc nhận biết các qui luật, các mối quan hệ và cơ hội. – Khuynh hướng ra quyết định theo cảm tính [Feeling] hay Lý trí [Thinking]: Người cảm tính sẽ ra quyết định theo cảm tính chủ quan của mình dựa trên giá trị, lý tưởng hoặc quan hệ cá nhân của minh. Người lý trí thì xem xét thông tin theo quan điểm hợp lý và cố gắng đạt được các kết luận và quyết định khách quan bằng các phương pháp logic và rõ ràng. – Khuynh hướng Phán xét [Judgment] hay Nhận thức [Perception]: Người phán xét là người đưa ra quyết định độc đoán ngay cả khi chưa có đủ thông tin và không chấp nhận thay đổi sau khi quyết định đã được đưa ra, kể cả những trường hợp bất lợi. Người nhận thức là người đưa ra quyết định dựa trên nhận thức, làm việc có kế hoạch và theo hệ thống, kỷ luật và nhất quán, ít khi thể hiện sự tự phát trong hành động, nhưng họ cũng sẵn sàng điều chỉnh kế hoạch nếu cần. Sự kết hợp của các khuynh hướng tâm lý trên đây sẽ tạo ra nhiều tính cách khác nhau, trong đó có bốn tính cách chủ yếu, cụ thể như sau: – Tính cách Kiên định [được ví như Nước]: Những người có tính cách này đông nhất [chiếm khoảng 40% trong xã hội], là những người hướng nội, tương đối thụ động, nhưng kiên trì và tốt bụng, quan tâm tới quan hệ giữa người với người hơn công việc. – Tính cách Ảnh hưởng [Khí]: những người có tính cách này đông thứ nhì [chiếm khoảng 30% trong xã hội], là những người hướng ngoại, tương đối chủ động, cởi mở, thân thiện và cũng quan tâm tới quan hệ con người hơn là công việc.Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 97 – Tính cách Thủ lĩnh [Lửa]: Chỉ chiếm khoảng 15% trong xã hội, là những người hướng ngoại, chủ động, quyết đoán và thẳng thắn, chỉ quan tâm tới công việc, không quan tâm đến quan hệ con người. – Tính cách Tuân thủ [Đất]: Số người có tính cách này không nhiều [chỉ chiếm khoảng 15% trong xã hội], là những người hướng nội, thụ động và chỉ quan tâm tới công việc, thận trọng và có kỷ luật. Zartman và Berman xác định tính cách là yếu tố quan trọng trong việc định hình cách thức các nhà đàm phán hành động và phản ứng. Dựa trên tính cách, có ba loại nhà đàm phán. Đó là: – Nhà đàm phán hợp tác cao: thiên về tư duy trừu tượng, khoan dung mơ hồ, không độc đoán, chấp nhận linh hoạt đạo đức, giữ quan điểm tích cực về chính mình, thể hiện sự tin cậy và đáng tin cậy. – Nhà đàm phán cạnh tranh cao: có xu hướng thiên về chủ nghĩa hiện thực “Machiavellian”, hay nghi ngờ và có quan điểm tiêu cực. – Nhà đàm phán định hướng cá nhân thấp: thích cụ thể, không thích sự mơ hồ, không độc đoán, tránh chủ nghĩa hiện thực Machiavellian và chủ nghĩa quốc tế. Đối với từng nhóm tính cách, trong đàm phán cần phải có cách tiếp cận khác nhau, cụ thể như sau: – Đối với nhóm người có tính cách “Kiên định”: Cần trình bày chậm, đủ thông tin, lôgic, không áp đặt. Xây dựng quan hệ con người, ngồi gần, có thể chạm tay, vai của đối tác. – Đối với nhóm người có tính cách “Ảnh hưởng”: Nên thân mật, quan tâm cá nhân, ca ngợi, công nhận. Nên ngồi gần, chạm tay, vỗ vai đối tác. – Với nhóm người có tính cách “Thủ lĩnh”: Nên nói thẳng, nhanh, gọn. Giữ khoảng cách, không nên áp đặt.98 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Với nhóm người có tính cách”Tuân thủ”: Nên đưa đủ số liệu, bằng chứng, kiên trì, không ép; giữ khoảng cách, thận trọng lời nói và tuyệt đối không động chạm vào người họ. 5.1.3. Tình cảm, tâm trạng và cảm xúc Đàm phán không chỉ là một cuộc đấu lý, mà những biểu hiện tâm lý như tình cảm, tâm trạng và cảm xúc của người đàm phán cũng trực tiếp liên quan và ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Tình cảm, tâm trạng và cảm xúc hình thành như thế nào? Để hiểu được các trạng thái tâm lý của người đàm phán, trước hết phải hiểu về khái niệm “nhu cầu”, bởi đây chính là nguyên nhân tạo nên tình cảm, tâm trạng và cảm xúc của con người. Nhu cầu được chia thành hai loại: vật chất và tinh thần. Nhu cầu vật chất là những đòi hỏi về điều kiện vật chất đảm bảo cho con người tồn tại và phát triển. Nhu cầu tinh thần là sự đòi hỏi các giá trị tinh thần làm cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của con người. Sự phân loại này có tính tương đối vì có những nhu cầu vật chất nhưng chứa đựng những giá trị tinh thần. Ví dụ, được trả tiền công là vật chất, nhưng có ý nghĩa về sự tôn trọng giá trị sức lao động, sự công bằng đối với người nhận tiền. Khi có nhu cầu, chủ thể sẽ ở trạng thái mất cân bằng tâm lý và muốn tìm cách thiết lập lại sự cân bằng đó bằng cách thực hiện các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu. Trong nhu cầu tinh thần thì nhu cầu tình cảm được yêu thương, tôn trọng, đánh giá cao, tán thưởng là rất quan trọng. Nhu cầu này được đáp ứng sẽ tạo hiệu ứng tâm lý tích cực như sự hài lòng, thỏa mãn và hợp tác. Ngược lại, nếu nhu cầu không được đáp ứng sẽ tạo hiệu ứng tiêu cực như không hài lòng, khó chịu, bất hợp tác. Trong đàm phán, hiểu và thỏa mãn nhu cầu của đối tác sẽ giúp thuyết phục được đối tác. Nhu cầu có thể được sử dụng như một công cụ làm thay đổi tình cảm, tâm trạng và cảm xúc của đối tác, nhằm mục đích phù hợp với yêu cầu đàm phán. Tình cảm, tâm trạng và cảm xúc đều là sự rung cảm trước một hiện tượng xã hội, thể hiện thái độ, khi được thỏa mãn hay khôngChương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 99 thỏa mãn một nhu cầu [vật chất/tinh thần] nào đó của bản thân. Các trạng thái này có đặc điểm chung phản ánh tính chân thực nội tâm của con người, đồng thời rất dễ lây lan và chuyển đổi từ trạng thái này sang trạng thái khác. Tình cảm, tâm trạng và cảm xúc là các trạng thái tâm lý khác nhau và có những đặc điểm riêng như sau: – Tình cảm: Yêu, ghét, tự hào… là sự rung cảm tương đối ổn định trong một giai đoạn nhất định của cuộc sống con người. – Tâm trạng: Buồn, vui, bồn chồn… là trạng thái tâm lý với cường độ vừa phải trong một thời gian ngắn hơn so với tình cảm. – Cảm xúc: Lo lắng, sợ hãi, tức giận, hài lòng… là những trạng thái tâm lý tức thời, với cường độ mạnh của con người. Cảm xúc là thứ mà mọi người đều có nhưng rất khó định nghĩa. Về mặt ngữ nghĩa, cảm xúc là sự trải nghiệm bằng cảm xúc. Người ta chỉ có thể cảm nhận cảm xúc chứ không thể nghĩ ra nó. Khi con người chứng kiến hoặc nghe thấy một điều gì có ý nghĩa, lập tức xuất hiện cảm xúc. Cảm xúc có hai loại tích cực và tiêu cực: – Các cảm xúc tích cực gồm có: Vui mừng, hân hoan, phấn chấn, sung sướng, hứng khởi, thích thú, ngất ngây; mãn nguyện, hài lòng, rạo rực; nhẹ nhõm, thanh thản, bình yên; tự hào, hy vọng, kính phục, ngạc nhiên… – Các cảm xúc tiêu cực gồm có: Giận dữ, tuyệt vọng, mặc cảm tội lỗi, hổ thẹn, ngượng ngùng, hối hận; ghen ghét, chán nản, phẫn nộ, khinh khỉnh; sốt ruột, tức tối, nổi dậy, bị xúc phạm; bị đe dọa; lo lắng, kinh ngạc, sợ hãi, hốt hoảng, hãi hùng; buồn rầu, tự ty, bị bỏ rơi… Cảm xúc tác động mạnh lên suy nghĩ, hành vi và cả cơ thể của con người: – Cảm xúc tích cực khiến người ta cởi mở hơn, sáng tạo và linh hoạt hơn, thôi thúc các hành động thân mật.

100 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Cảm xúc tiêu cực khiến người ta mất tự chủ, để cảm xúc và suy nghĩ tiêu cực giật giây, thôi thúc các hành động khiếm nhã. – Cảm xúc mạnh, dù tích cực hay tiêu cực, đều có thể làm người ta toát mồ hôi, đỏ mặt, hồi hộp. – Kìm nén cảm xúc sẽ gây phân tán sự tập trung, vô hiệu hóa não phải của con người [là cơ quan chịu trách nhiệm việc ghi nhớ, tư duy]. 5.2. Tác động của cảm xúc đến đàm phán Cảm xúc tác động lên toàn bộ quá trình đàm phán bao gồm không khí đàm phán, quá trình đàm phán, cách các bên lựa chọn giải pháp và thực hiện thỏa thuận. Các nhà đàm phán đại diện cho các quốc gia đều có những tình cảm cá nhân, sợ hãi, hy vọng và mơ ước riêng. Họ cũng có thể nhạy cảm về những vấn đề này và tự hào về những vấn đề kia. Những người khác trong đoàn đàm phán của đối phương cũng có cảm xúc riêng của họ. Thậm chí họ còn nhìn nhận một cách trái ngược nhau về một vấn đề. Do vậy, trước hết cần phải nhận biết và hiểu được cảm xúc tích cực và tiêu cực ảnh hưởng tới đàm phán thế nào. 5.2.1. Ảnh hưởng của cảm xúc đối với đàm phán Cảm xúc tích cực mang lại những lợi ích quan trọng: – Trước hết, cảm xúc tích cực sẽ xoa dịu sự ngờ vực, nỗi sợ hãi của đối phương và giúp chuyển từ đối đầu sang hợp tác. Cảm xúc tích cực giúp tạo dựng niềm tin và cởi bỏ tâm lý phòng thủ của đối tác. Cảm xúc tích cực giúp các nhà đàm phán cởi mở hơn khi lắng nghe những vấn đề mà đối phương quan tâm. – Các nhà đàm phán có tâm trạng tích cực sẽ tự tin và lạc quan hơn, tạo thuận lợi cho việc hình thành mối quan hệ trên nền tảng của sự thiện chí, tín nhiệm, hiểu biết lẫn nhau và có cảm giác đồng bộ nhiều hơn. Khi đối phương có cảm xúc tích cực, ta có thể bày tỏ các ý kiến của mình ngay cả khi đó là ý kiến bất đồng.